Lograste MDRT porque eres exitoso. Has cultivado tu mercado natural. Tus clientes se convierten en tus amigos y tus amigos se convierten en tus clientes. Sin embargo, probablemente te falte una fuente repleta de una población en constante cambio de personas prósperas: los compañeros de viaje que conoces mientras estás de vacaciones.

Evitar caer en estereotipos

Pensar en los compañeros de viaje como clientes potenciales te hace sentir incómodo. Estás familiarizado con el tipo de vendedor que hace presión y que vemos en la TV, el que corre detrás de las personas agitando unos documentos y un bolígrafo. La gente evita a ese tipo de personas.

Tú no eres así. Eres un profesional en servicios financieros. Ayudas a las personas y en ese proceso te ganas una buena vida. Te interesas por los demás y encuentras algo que te agrade en casi todas las personas que conoces.

Mientras estás de vacaciones, haces amigos, esperando mantenerte en contacto con ellos por mucho tiempo después de que se acaban las vacaciones. Incluso si no hacen negocios contigo, tienen el potencial de convertirse en buenos amigos. Uno nunca sabe, tal vez sus amigos necesitarán ayuda en algún momento.

Entonces, ¿de dónde vienen los negocios? Es probable que las personas eviten al estereotipo de vendedor insistente, pero cuando tienen una necesidad, el panorama cambia. Las personas prefieren comprarle a alguien a quien conocen, que les agrade y en quien confíen.

Además, si uno de sus amigos tiene una necesidad, podrán decirle: “Conozco a alguien”. En Asia, muchas personas cuentan con redes personales conocidas como Guanxi. Si tienes una necesidad y conoces a un experto en ese ámbito, se considera un insulto que no acudas a dicha persona para obtener un consejo.

Encontrar oportunidades

Trabajas arduamente. Es natural que quieras desconectarse y recargar la pila. No obstante, no eres un robot que se pueda desenchufar. Eres una persona gregaria para quien hacer amigos es absolutamente natural.

Si reservas unas vacaciones en un lindo hotel o a bordo de un trasatlántico, lo más probable es que te veas rodeado por personas con una situación económica similar a la tuya. Cuando la gente está de vacaciones, todos se la están pasando bien. Cambiaron las preocupaciones de la vida diaria por una silla de playa y un cóctel tropical. Están listos para hacer nuevos amigos habiendo dejado atrás los rostros familiares.

Se presentarán muchas oportunidades para hacer nuevas amistades:

• Intereses en común. Te ejercitas, ellos también. Te gusta cocinar, a ellos también. Uno de mis espacios favoritos es un pub de trivias a bordo de un crucero. Se dividen en equipos espontáneamente. Todos saben algo, pero nadie lo sabe todo. Resulta sencillo reunirse para tomar unos tragos o beber café después de la trivia.
• Deportes. Un pasatiempo en común consistente en practicar un deporte como tenis o golf es una muy buena manera de conectarse. Pueden encontrarse mientras juegan y después hacer una transición de la plática a partidos famosos que han visto o campos en los que han jugado. Expresas interés en sus experiencias.
• Bebidas. En términos de safari, se dice que el abrevadero es un punto de reunión para todas las especies de animales. La misma lógica aplica en los hoteles y los cruceros. Eventos como una degustación guiada de whisky escocés te reunirá con personas que piensan como tú. El puro hecho de detenerte a tomar un trago y admirar el paisaje puede ser todo lo que necesites para iniciar una conversación.

Mantenerse en contacto

Cuando conoces personas, las dos preguntas estándar para romper el hielo son: “¿A qué te dedicas?”, y “¿Dónde vives?”. Por medio de la conversación casual, en unos días te habrás presentado diciendo a qué te dedicas y, si es adecuado, habrás dicho por qué eres bueno en lo que haces. Asimismo, ya sabrás quiénes son ellos, en dónde trabajan y qué hacen.

He aquí la forma en la que puedes llevar las cosas al siguiente nivel.

• Intereses en común. A ambos les gusta el vino. No viven tan lejos el uno del otro. Con frecuencia, amantes del vino comparten su conocimiento y van de compras juntos.
• Su trabajo. Su compañía ha salido en las noticias. Ya sea tu compañía o una de servicios de investigación que usaste a últimas fechas sacó un reporte acerca de ellos. Les dices que les harás llegar dicho reporte.
• Redes sociales. Ambos tienen LinkedIn. Ahora ya están conectados. Obtienes mucha información de ellos.
• Su problema. Tienen un familiar con una enfermedad grave. Les preocupa mucho. Has escuchado con atención. Te sientes involucrado en la historia. Quieres saber el desenlace.
• Su pregunta. ¡Preguntaron acerca de los seguros! Fue una pregunta técnica. Probablemente necesites revisar su póliza o investigar al respecto.
• Su experiencia. Ellos son expertos en algo. Querrás tener su asesoría. Esa es una razón para estar en contacto.
• Tarjetas de felicitación. Las envías y así es como te mantienes en contacto. Necesitarás tener su dirección.

Te mantienes en contacto sin insistir en hacer negocios. Aprendes cada vez más acerca de ellos. Probablemente se hagan visitas en sus respectivos hogares. Eres un amigo con una experiencia profesional en específico.

Probablemente tengan un evento que cambie sus vidas. Reciben una suma de dinero. Necesitan ayuda y asesoría respecto a cómo invertirlo. Probablemente tengan un amigo o familiar que necesite asesoría. Sienten que eres exitoso porque no has hecho presión para hacer negocios.

Conforme profundizan en la amistad, te das cuenta de que tienen un problema. Abordarlo se encuentra dentro de tu grupo de habilidades. Es probable que no sepan que tienen un problema. Lo sacas a colación en el contexto de ayudarles.

Probablemente se conviertan en tu cliente más importante. Todo empezó con una conversación casual mientras estaban de vacaciones.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación acerca de la obtención de clientes
de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros.

Contacto: Bryce Sanders at perceptivebusiness.com