Trabajar con clientas

Renee Hanson, CFP, CDFA, recuerda haber ido a una conferencia de la industria y asistir a una discusión de panel con el nombre: “Cómo hablar con clientas”. A medida que miraba el escenario, se daba cuenta de que todos los panelistas que participaban eran hombres. Así que Hanson, miembro MDRT desde hace seis años de Phoenix, Arizona, se sentó en una mesa llena de mujeres a escuchar cómo los hombres les decían cómo les gustaba a las mujeres que les hablaran. Algo de lo que estuvo segura después de escuchar la discusión del panel fue que así no era como a las mujeres les gustaba que les hablasen.

Este es un tema que Hanson, cuyo negocio se especializa en mujeres en transición, conoce muy bien y ha estudiado a fondo. En su experiencia, a las mujeres les gusta que se les eduque y se les informe el significado que las decisiones financieras tendrán para ellas. Hanson considera que prefieren mirar directamente a los ojos y que necesitan que se haga esto con más frecuencia para sentir que les estás prestando atención.

Como se le define en el negocio financiero de Hanson, una transición es un divorcio, un fallecimiento de un esposo o el comienzo de un trabajo nuevo. Los expertos en salud mental citan estas situaciones como algunos de los eventos de la vida más traumáticos. “Las decisiones que tomamos durante la transición, a menudo, son irreversibles. Nos pueden dejar tanto un daño financiero como una carga emocional durante muchos años”, dijo Hanson.

Las mujeres que están pasando por una transición se sienten vulnerables y necesitan asesoría, pero, con demasiada frecuencia, las personas intentan ayudar haciéndose cargo de las cosas y arreglándolo todo. Hanson ha visto que, a la larga, eso, en realidad, les quita poder a las mujeres. Estas son algunas de las técnicas de Hanson para guiar a las mujeres a través de momentos difíciles a la vez que se les empodera.

Divorcio

En medio de dolorosas negociaciones legales, cuando las emociones pueden estallar, Hanson intenta enfocarse en adoptar un acercamiento racional. “Es importante comprender los hechos y la plataforma desde la cual estás negociando y proporcionar la información adecuada a los abogados para que puedan hacer el trabajo por la clienta”, dijo.

Con frecuencia, las finanzas están al frente y al centro de lo que se está negociando y esto puede incluir cuentas con fondos para el retiro y el hogar de la familia. Las mujeres pueden sentir que deben quedarse con la casa para mantener la estabilidad de los hijos. Como resultado, las mujeres piden la casa en lugar de un bien financiero como una cuenta con fondos para el retiro, dijo Hanson. Sin embargo, es probable que eso realmente no las beneficie.

Por ejemplo, si la casa vale $100,000 USD al igual que el plan 401 (k), no es equitativo que la mujer se quede con la casa y el hombre con el plan 401(k). Una casa puede requerir del pago de cuantiosos impuestos, así como de mantenimiento como parte del cuidado como la colocación de un techo nuevo, paisajismo, un calentador de agua e infinidad de reparaciones.

Mientras tanto, un plan 401 (k) crece y genera rendimientos. El valor de una casa puede crecer, pero por lo general “no genera un nivel de rendimiento como para mantener una calidad de vida”, dijo Hanson. Un asesor le puede ayudar a la clienta educándola acerca de esto y revisando los bienes financieros del matrimonio desde todos sus ángulos y no solo desde el punto de vista emocional.

Viudez

La edad promedio de la viudez es 59 años y las personas que pasan por esto, con frecuencia, se sienten abrumadas.

“El mejor acercamiento es ser empáticos sin ser condescendientes”, dijo Hanson. “No pretendas saber cómo se siente alguien. Pregúntales y no los juzgues por su respuesta”. Algunas mujeres se sienten sin rumbo y tristes, mientras que otras se sienten muy aliviadas, dijo.

“Trabaja en torno a sus preguntas y preocupaciones e indaga lo más que puedas para entender. El mayor problema bien podría ser que no han emitido un cheque en 20 años o que no saben cómo hacer una llamada para que les corten el césped”, dijo Hanson.

Para ayudar a las clientas en este proceso, Hanson se enfoca en cambiar su forma de pensar. Les dice a sus clientas, “trabajaré contigo para pasar por esta transición. Si necesitamos que corten el césped, conseguiremos a alguien que lo haga. Si necesitas pagar tus recibos, trabajaré contigo para hacernos cargo de eso. Pero en este momento, enfócate en ti y dime cuáles son los tres aspectos más importantes que tenemos que resolver en este preciso momento. Lo demás lo iremos resolviendo con el tiempo, así como todo lo que vaya surgiendo”.

Te asocias con ellas, las educas y las haces confiar en su habilidad de seguir adelante mañana y todos los demás días en el futuro, dijo Hanson.

Con frecuencia, Hanson se topa con hijos adultos, sobre todo hijos varones que corren a rescatar a la viuda. Si bien es probable que ellas necesiten inicialmente más apoyo emocional y que les tome más tiempo tomar decisiones, las mujeres, tarde que temprano, se pondrán de pie nuevamente. “La mayoría de las personas que enviudan, principalmente las mujeres, no necesitan ser rescatadas”, dijo. “Esta es una transición temporal. Las mujeres estarán bien con el paso del tiempo”.

Cambio de trabajo

Muchas mujeres ganan menos dinero que los hombres, aunque tengan los mismos cargos laborales y tienden a no negociar cuando son contratadas, mientras que la mayoría de los hombres sí lo hace, dijo Hanson.

Hanson le ayuda a los clientes a través del proceso de negociación después de que se ha hecho una oferta laboral, Por ejemplo, Hanson le puede aconsejar a una clienta que diga, “Gracias por la oferta que me han hecho para que la considere. Me reuniré con mi asesora para evaluar los detalles de la oferta para ver que se alinee con mi planeación financiera. Tendré una respuesta en la fecha límite y estaré en espera de tener una siguiente conversación”.

Esto le da tiempo a Hanson de platicar con su clienta de lo que podría negociar en cuanto al salario, vacaciones, bonos de contratación u opciones de compra de acciones. “Nunca vamos a querer hacer nada que sea perjudicial o que no sea una oportunidad de negociación. Si de verdad desea quedarse con ese trabajo, lo que menos queremos es arruinar eso”, dijo.

“Trabajar con mujeres es similar a trabajar con hombres. Somos humanos, somos inteligentes. Podemos hacer todas las cosas que los hombres pueden hacer durante el proceso de toma de decisiones, pero seguimos un proceso diferente”, dijo Hanson. “No es que sea mejor, solo es diferente”.

VE MÁS acerca de Hanson en su video “Por qué las clientas sienten que no las estás escuchando” en mdrt.org/video/female-clients.

Contacto: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com