A todos les gustan los GUIONES
¿QUÉ ES UN GUIÓN?? Si no tienes las palabras, los guiones te las pueden dar. Vamos a proponer algunos guiones para usarlos en diferentes situaciones.
Uno o más de estos acercamientos te pueden sonar bien. Con tus propias palabras, redacta tu propia versión que te haga sentir cómodo y, así, se convertirá en tu guion.
| Escenario | Guión | Por qué funciona |
|---|---|---|
| ¿A qué te dedicas? Es pregunta común para romper el hielo en las fiestas. Si dices: “Vendo seguros”, te arriesgas a asustar y alejar a las personas. |
“Trabajo como asesor en Mammoth Financial. Trabajo con un grupo pequeño de dueños exitosos de negocios y familias de nuestra área”. | Aquí podemos encontrar muchas palabras clave: “pequeño” implica exclusividad. “Dueño de negocio” implica riqueza y una necesidad de una amplia gama de productos y servicios. “Familia” habla de valores familiares que todos compartimos. “De nuestra área” les hace saber que eres de la misma localidad y que el dinero que ganas lo reciclas dentro de esa comunidad. |
| Ya tengo un asesor. Todo el mundo tiene uno, ¿no? ¿Acaso no es lo más lógico del mundo? Me gusta poner de manifiesto el siguiente punto que Russ Alan Prince y Brett Van Bortel mencionan en “The Millionaire’s Advisor” (El Asesor del Millonario): El inversionista de alto poder adquisitivo promedio tiene, al menos, tres relaciones de asesoría financiera. |
“Era de esperarse. Las personas exitosas, a menudo, tienen múltiples relaciones de asesoría. Evidentemente tú eres exitoso. ¿Cuántos asesores tienes?”. | Es probable que las personas no se identifiquen con “alto nivel adquisitivo” o “adinerado”. La mayoría de las personas se consideran exitosas (en algo). Estás señalando que las personas exitosas trabajan con más de una persona. ¿Trabajar únicamente con una persona implica que no son exitosos? |
| Obtener la información de contacto. Conoces a alguien en una fiesta e identificas los intereses que tienen en común. Querrás establecer una relación sin asustar a la persona dándole tu tarjeta de presentación. |
“Disfruté platicar contigo pues compartimos muchos de los mismos intereses. A los dos nos gusta el vino, los viajes y el futbol. Me gustaría que siguiéramos en contacto, ¿cómo podemos hacerlo?”. Deja de hablar. | Es probable que te ofrezcan su tarjeta y entonces podrás ofrecerles la tuya. Otros podrían escribir su información de contacto en una servilleta y decirte: “Puedes buscarme en LinkedIn y mandarme una invitación”. |
| ¿Cuál es el tamaño de las cuentas que manejas? Nadie quiere que se le diga que “Eres demasiado pequeño”. Dar precios muy bajos implica que el dinero definirá quiénes son. Te dedicas a los seguros y a las inversiones y tal vez a algunas otras cosas. |
“Nos hemos dado cuenta de que podemos ser muy valiosos para personas con un patrimonio neto combinado de $3 millones USD o más por las siguientes razones…” Hablas de tu pequeña cantidad de clientes y de tu alto nivel de servicio. | “Patrimonio neto combinado” los hace pensar en un seguro de vida con valor en efectivo, planes vitalicios, cuentas de inversión, el plan 401(k) del trabajo, el valor de su hogar y otros fondos de dinero. Comunicaste sutilmente que trabajas con clientes en diversos aspectos de su vida financiera. |
| ¿Con qué tipo de clientes trabajas? Si te comportas como alguien sumamente exitoso, las personas podrían asumir que solo trabajas con gente muy adinerada y que los demás no califican. Es aconsejable ser incluyente. Un asesor que organizó la liga de futbol soccer juvenil de su localidad tenía una excelente manera de contestar. |
“Le ayudo a las personas a gestionar su dinero. Trabajo con mamás, papás y familias. Les ayudo a resolver sus problemas. Llámame si alguna vez quieres que platiquemos”. | Este acercamiento te posiciona como “uno de ellos”. Puede hacer que las personas se sientan cómodas acercándose a ti. |
| El único propietario. Muchos asesores trabajan en equipo. Probablemente tú trabajes solo y esto se puede ver como una ventaja. |
“Si te vuelves mi cliente, yo, personalmente, me haré cargo de tu cuenta. No se la daré a alguien más en la oficina ni se la enviaré a un área de atención al cliente del país”. | Cuando buscamos a los prospectos y el asesor titular tiene un equipo a su cargo, probablemente sea el titular quien haga la solicitud que provoque que el prospecto se suba al barco, pero, entonces, el cliente nuevo descubre que ahora tiene poco contacto con o acceso a esa persona. Son los miembros del equipo los que se ponen en contacto con él. A menudo, a los clientes no les agrada esto. |
| ¿Por qué debo pagar por tus servicios? Ellos consideran que pueden hacer esto por su cuenta. Después de todo, prácticamente se puede comprar cualquier cosa en línea hoy en día. Esto incluye los productos de seguros e inversiones. Un asesor de la costa oeste tiene un acercamiento único. |
“Si cuentas con ‘Las Tres Ts’ entonces no me necesitas: tiempo para hacer la investigación y anticipar cuáles serán las consecuencias fiscales, la técnica para saber qué estás haciendo y el temperamento para tener un control emocional”. | El punto es: “Si cuentas con esas tres características, entonces, no me necesitas. Sin embargo, si te falta una o más de ellas, será eso por lo que me estarás pagando”. |
| Cerrar la venta. Esto puede ser complicado. Muchas personas son buenas para hacer la presentación y después se quedan calladas. Entonces, el prospecto les dice: “Déjame pensarlo”. |
“Quiero trabajar para ti. Necesito que me des luz verde”. Esta es otra opción: “¿Qué te parece? ¿Podemos implementar el plan?”. | Ambos ejemplos se enfocan en el prospecto porque usan la “segunda persona del singular”. Y al aceptar les confirmas cuál será el plan a seguir, de manera que el prospecto sepa qué acaba de aceptar. En este punto un “no es la respuesta incomoda. |
