Existen muchas cosas a tomar en cuenta cuando quieres hacer crecer tu negocio por medio de la adquisición de otra empresa. Debes preparar a tu equipo jurídico y una robusta hoja de plazos y condiciones además de asegurarte de trabajar con un presupuesto que tome en cuenta los posibles excesos de costos. Lo más importante es trabajar con alguien que comparta tus valores y actúe de buena fe. Todas estas recomendaciones las hago basándome en mi experiencia al adquirir una empresa y en las buenas prácticas que he aprendido en mi trayectoria y que te ayudarán a mantener tu adquisición en el camino adecuado.

Prepara a tu equipo jurídico

Comencé mi carrera como asesor de seguros en Long Island, Nueva York, EUA y, en ese entonces, mi mentor acordó verbalmente que me traspasaría su empresa cuando decidiera dejar la profesión. Acordamos que yo atendería a sus clientes y trabajaría en algunos proyectos independientes con él al mismo tiempo que construía mi propia cartera de clientes. Al final, la relación no funcionó y no solo perdí la oportunidad de heredar su empresa, sino que también perdí el 60 % de mis ingresos.

Años más tarde, mi tío y yo le compramos una empresa a un asesor en transición, pero mi intento de adquisición anterior todavía me daba vueltas en la cabeza. En esta ocasión quería estar mejor preparado, así que reuní a mi equipo jurídico con anticipación para que me ayudara a sortear los obstáculos imprevistos con los que me encontraría.

El equipo me guio a lo largo del proceso de negociación y me ayudó a desarrollar una sólida hoja de plazos y condiciones que describía los puntos principales de la transacción que incluían que, a lo largo de tres años, yo le pagaría una determinada cantidad al asesor por su empresa y que compartiríamos algunos de los costos relacionados con la dotación de personal. Más tarde, acordamos extender el periodo de pago a cinco años y acordamos verbalmente, o eso pensé, que el periodo en el que compartiríamos los costos de dotación de personal también se extendería. En este punto es en el que me enfrenté a mi primer desafío. Su equipo jurídico no veía las cosas de la misma manera y ellos se apegaron al acuerdo de tres años. ¿Ya se dieron cuenta de que existe un patrón con eso de los acuerdos verbales?

Establecer los términos y el presupuesto

Puede ser inevitable que se malinterpreten los matices de estos tratos y por eso nuestra hoja de plazos y condiciones debe ser los más clara y robusta posible. En nuestra profesión nos referimos a los ingresos de diferentes maneras: comisiones de primer año, comisiones de renovaciones, comisiones adelantadas por servicios de intermediación y diferentes tipos de honorarios. Aquí me di cuenta de que había otra discrepancia en nuestro acuerdo.

Yo tenía entendido que compartiríamos los ingresos de los clientes hasta que yo terminara de pagar su empresa; sin embargo, la hoja de plazos y condiciones especificaba que algunos tipos de ingresos se pagarían íntegramente al asesor vendedor. Yo creí haber entendido el acuerdo, pero se me escapó este detalle.

Le hablé a mi abogado, le expliqué la situación y tuvimos una conversación con el equipo jurídico del vendedor para aclarar los plazos y condiciones. Mi error me salió caro al igual que las horas de trabajo legal que necesité para determinar si se estaban cumpliendo los plazos y condiciones.

Para evitar este tipo de confusión, recomiendo ampliamente tener una reunión con los abogados de ambas partes en una etapa temprana del proceso para evitar hacer costosas y prolongadas negociaciones por correo electrónico. Cuando iniciamos este proceso, preví que pagaría un aproximado de 15 horas facturables. Eso es lo que el equipo jurídico me dijo que podía esperar; sin embargo, en última instancia, fueron alrededor de 40 a 45 horas. Esto se debió en parte a los prolongados intercambios que tuvimos de correos electrónicos. Entonces, si estás pensando comprar una empresa, planea un presupuesto de horas jurídicas facturables más alto de lo esperado.

Si tienes una hoja de plazos y condiciones, existe un acuerdo entre tú y el asesor vendedor. Pero ¿qué sucedería si algo necesita cambiarse? ¿Qué es acep- table y negociable? Durante nuestra transacción, el vendedor quiso hacer cambios a un par de condiciones y una de ellas no era negociable. Poco me faltó para cancelar el trato debido a dicha condición, pero pudimos hacer un compromiso y seguir adelante. Quiero hacer énfasis en la importancia de considerar todo lo que no es negociable para ti con anticipación de manera que no termines tomando una decisión de la que te arrepentirás después.

Buscar valores en común

Antes de reunir a tu equipo jurídico, asegúrate de hacer un acuerdo de voluntades con el asesor que está del otro lado de la transacción. En mi caso, el vendedor había sido el asesor personal de mi tío desde 1992 y mi tío tenía astucia financiera. Mucho antes de que pensáramos en comprar la empresa, mi tío frecuentemente me pedía que revisara el trabajo del asesor, así que yo ya sabía que hacía un buen trabajo y que siempre anteponía los intereses financieros de mi tío a los suyos.

Asimismo, me reuní con una persona que nos refería clientes al otro asesor y a mí con regularidad y que pudo confirmar que, el asesor en cuestión, tenía un sólido historial de retención de clientes. Este proceso de investigación me permitió determinar que compartíamos los mismos valores.

Nuestras visiones también coincidían en términos de su compromiso continuo con sus clientes, muchos de los cuales llevaban 25 a 30 años trabajando con él. Me dijo: “Tengo un directorio. Te seguiré ayudando con recomendaciones para cualquier otro servicio que sea necesario. Estoy dispuesto a recomendar médicos o cualquier otro servicio que sea necesario”. Por lo tanto, nuestros valores y visión coincidían y considero que esto es fundamental para que la adquisición de una empresa sea exitosa.

Un traspaso sin inconvenientes

Existen muchas cosas que se deben considerar al hacer el análisis de una empresa que está a la venta; revisamos la situación de sus sistemas de gestión de contenido, así como sus notas, información y otros documentos importantes. Sin embargo, considero que los correos electrónicos son la pieza más importante de toda la información que analizas. En primer lugar, es aconsejable asegurarse de que los correos le estén llegando al cliente al que están destinados. Asimismo, deberás tener un plan claro de cómo se le traspasarán dichos correos al asesor que adquiere la empresa.

Esta lección la aprendí cuando dejé de laborar en la primera aseguradora en la que trabajé para asesorar de forma independiente. Cuando me salí de la compañía, perdí mi dirección de correo electrónico. Le envié correos electrónicos a toda mi cartera de clientes para darles mi nueva información de contacto y las nuevas direcciones de correo, pero muchas personas siguieron enviándome correos a la dirección anterior. Algunos de mis clientes me llamaban cuando recibían un mensaje avisándoles que sus correos no habían podido enviarse a la dirección proporcionada, pero otras personas nunca me llamaron y sé que varias de ellas se sintieron abandonadas. Percibieron la situación como una falta de comunicación y perdí a varios clientes.

En esta ocasión, definimos claramente un proceso en el que seguiríamos usando el servidor de mi empresa y el vendedor seguiría usando su dirección de correo por un año. Transcurrido ese tiempo, abriría una nueva cuenta de correo electrónico en el servidor de mi empresa, pero habría un mecanismo de reenvío para redireccionar los mensajes que llegaran a la antigua dirección a la nueva durante al menos otros 12 meses.

El factor humano

No olvides revisar en su totalidad los contratos y acuerdos de los miembros del personal que se unan a tu equipo como parte de la adquisición. Una de las empleadas hizo la transición con nosotros después de que nos convertimos en los dueños de la empresa; ella tiene una excelente relación con los clientes y eso nos ha ayudado a conservar el sentido de continuidad.

Acordamos darle la misma compensación; sin embargo, al poco tiempo nos dimos cuenta de que formaba parte del plan de jubilación del dueño anterior. Nuestro plan de jubilación estipulaba que los empleados tenían que llevar 12 meses trabajando para la compañía antes de ser candidatos a su inclusión en el mismo. Por otro lado, tenía más días de vacaciones pagadas de los que nosotros ofrecíamos.

Esto generó un poco de confusión y un tanto de desconcierto para nuestra nueva empleada en un momento en el que estábamos intentando hacer que las cosas funcionaran sin inconvenientes durante la transición. Es por ello que es recomendable tomar en cuenta los temas de recursos humanos con bastante anticipación.

En sus marcas, listos, a crecer

A pesar de todos los obstáculos y problemas a los que nos enfrentamos en el proceso de adquisición, esta sigue siendo una excelente forma de hacer crecer tu negocio. Cada vez que trabajas en una adquisición, te vas a enfrentar a elementos desconocidos, por eso es mejor anticiparse a lo que debes analizar en cada una de las empresas que compras. Te invito a considerar la adquisición de empresas como parte del crecimiento de tu negocio.