Mark Neufeld, CFP, CIM, lleva toda la mañana cargando láminas de vidrio de 1.6 metros cuadrados en su hombro para colocarlas en maquinaria mientras lleva puesto un chaleco de metal que lo protege de los fragmentos que frecuentemente caen. Es el año de 1999 y el recién graduado de la carrera de economía —actualmente miembro de MDRT desde hace 13 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá y consejero global en Top of the Table 2023— no logra que alguien le dé una oportunidad en el sector financiero a un joven sin experiencia.

Sin embargo, ese día, a la hora del almuerzo, el capataz de su equipo le comentó que tenía un conocido que hacía trabajos eléctricos para la compañía Rogers Group Financial (actualmente conocida como RGF Integrated Wealth Management). Entonces, el superior de Neufeld, quien sabía que su empleado no quería pasar el resto de su vida haciendo trabajos manuales, le sugirió que enviara su currículum.

Neufeld no sabía a qué se dedicaba esa empresa y tampoco sabía en qué área del sector financiero quería trabajar. Obtuvo un puesto a nivel principiante como asistente administrativo. Nueve años más tarde, en 2008, Neufeld adquirió una primera parte de la empresa y se convirtió en socio de la misma. Un año después calificó al nivel Court of the Table y a partir de ese año ha sido parte de Top of the Table.

¿Cómo lo logró? Evidentemente, le ayudó hacerse cargo del negocio de un asesor veterano que ya era exitoso, el miembro de MDRT por 37 años Ken M. Hawley, CLU, CFP, quien le traspasó parte de su negocio a Neufeld quien, en ese entonces, era el segundo al mando después de que a Hawley le diagnosticaran un agresivo cáncer de próstata. (Hawley murió dos años después). El único problema fue que Neufeld, quien actualmente gestiona el patrimonio de 200 hogares de clientes pensionados y próximos a pensionarse, estableció el precio al que compraría el negocio antes de la crisis financiera de 2008 y cerró el trato cuando ya había pasado dicha crisis lo que significó que el valor de los activos disminuyó en un 25 %, pero el precio que tenía que pagar seguía siendo el mismo.

“Mi esposa me dijo: ‘¿Estás seguro de querer hacer esto?’”, recuerda Neufeld. “En ese momento, yo llevaba casi 10 años de relación con muchos de los clientes y tenía confianza en que se quedarían conmigo”.

La mayoría de ellos así lo hicieron gracias al diligente compromiso por parte de Neufeld de generar y mantener la confianza, sin embargo, la pérdida de dos buenos clientes desde hacía mucho tiempo le enseñó que no se puede dar nada por hecho. Contactaba a los clientes con cualquier pretexto y “los mantenía extremadamente bien atendidos”, señaló, con la intención de asegurarse de que no dudaran de las habilidades de un asesor 30 años más joven que ellos. Años atrás, vio a Hawley abrazar a una clienta viuda y se dio cuenta de que, en gran medida, son las acciones y no tu inteligencia y ni siquiera lo que dices lo que alimenta las relaciones con los clientes.

Mantener el toque personal

Como el líder de una de las 17 unidades comerciales de RGF Integrated Wealth Management, Neufeld se asegura de que su asesor con menor antigüedad y las dos personas del personal de respaldo que trabajan con él tengan como prioridad aplicar una escucha activa y tomen notas detalladas. Implementar esto implica que tengan que prepararse exhaustivamente antes de cada reunión y dar seguimiento personalmente a importantes eventos de la vida como mandar a hacer una tabla de cortar de madera, personalizada y grabada para sus clientes en su aniversario número cincuenta que les envían para que les llegue como una sorpresa justo antes de la fecha de celebración. “No es algo muy costoso y puede dar pie a retomar y extender una conversación que empezamos seis meses atrás”, dijo Neufeld.

En lo que respecta a liderar Top of the Table, presta el mismo cuidado al plan estratégico existente (ver el recuadro lateral) el cual ha visto desarrollarse y cambiar a lo largo de los nueve años que lleva trabajando como voluntario; dicho trabajo comenzó desde que se le nombró el Voluntario del Día en la Reunión Anual de MDRT 2014 y continuó con su labor como voluntario en la Reunión Anual Top of the Table en 2015.

“Definitivamente, no llego diciendo: ‘Esta es la dirección en la que quiero llevar a Top of the Table’, porque ya tiene una dirección establecida”, señaló haciendo énfasis en su habilidad para establecer procesos definidos y también manifestó su interés por ayudar en esa área en la medida de lo posible. “El presidente inmediato anterior de MDRT Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, dijo: ‘el liderazgo es sencillo cuando no tienes una orden del día’ y eso resuena con mis ideales”.

Espíritu de equipo

Esa humildad proviene de sus sencillos orígenes y de su educación dentro de la clase media además de su experiencia atlética. Cuando Neufeld fue capitán de muchos equipos de lacrosse y hockey, nunca buscó el protagonismo. En su lugar, simplemente lideró los equipos apoyando a sus miembros y mostrándose como un ejemplo de trabajo arduo.

“El equipo no era yo; todos éramos el equipo”, dijo. “Nunca he tenido un ego demasiado grande. Me enorgullece poder participar en Top of the Table. Me siento afortunado de estar en la posición en la que me encuentro y nunca me habría imaginado que llegaría a estar en donde me encuentro actualmente”.

Se ríe mientras recuerda una meta aparentemente menos desinteresada que mencionó cuando se le entrevistó para una semblanza después de ser nombrado Jugador de la Semana de lacrosse: “Quiero ser el mandamás de una gran empresa. No creo haber llegado ahí aún”, dijo. “No tuvo nada que ver con mi ego, sino con querer seguir creciendo”.

Enfoque de Top of the Table en 2023

Existen nuevas iniciativas que celebrarán los logros de sus miembros y trabajarán para crear conexiones y una comunidad entre ellos. El enfoque sigue siendo aportar valor más allá de la Reunión Anual Top of the Table, independientemente de si los miembros asisten a ella o no. Si bien las iniciativas derivadas del proceso de planeación estratégica se han enfocado en EUA, Canadá, el Reino Unido y Australia, el personal de MDRT recientemente organizó grupos de enfoque con miembros de Top of the Table en Asia para establecer ofertas que hagan eco con los miembros de esa región.

Otros de los desarrollos que se tienen planeados incluyen:

• Usar encuestas comparativas, incluyendo la adición reciente de una sección sobre la cultura en el espacio de trabajo, la dotación de personal y las prestaciones, para detectar formas de impulsar la participación de los miembros y ayudarlos a mejorar sus negocios.
• Desarrollar e implementar un plan acerca de cómo MDRT puede poner en contacto a miembros que están enfocados en adquirir negocios o en que otros asesores compren sus negocios.
• Dar continuidad al programa piloto de ocho meses de Top of the Table moderado por Grupos de Compañeros de Court of the Table y supervisado por el comité de Court of the Table. Seis grupos se reunieron mensualmente hasta septiembre.
• Generar más conexiones durante la Reunión Anual Top of the Table entre miembros con negocios similaress.
• Ofrecer dos sesiones en un idioma diferente al inglés (una en japonés y otra en mandarín) presentadas por miembros que asistan a la Reunión Anual Top of the Table para explorar la oferta de contenido en un idioma local que se traduzca al inglés y, potencialmente, a otros idiomas para los miembros de Top of the Table.