¿Deseas generar más ingresos? ¿Adquirir más clientes? Probablemente, esos deseos no sean lo suficientemente específicos como para incluirlos en un plan de negocios. Detallar y escribir tus metas fueron tan solo algunas de las muchas recomendaciones para diseñar y apegarse a un plan de acción significativo que compartieron el capacitador comercial Max Bolka y Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA, miembro de MDRT desde hace 18 años de Maugansville, Maryland, EUA durante un webinar en enero de 2022.
Los asesores necesitan calibrar su “termostato del éxito” a un nivel superior y Bolka explica cómo comenzar por tener la mentalidad correcta para el establecimiento de metas:
Sé específico
Las metas les dan un propósito a todas las actividades humanas. La mayoría de las personas dicen que les gustaría trabajar menos, ganar más dinero, perder peso y realizarse espiritualmente. El problema de esas metas es que no son específicas. ¿Quieres ganar más dinero? ¿Qué estás haciendo en este momento para lograrlo? ¿Cuánto quieres ganar? ¿Deseas trabajar menos? ¿Qué tanto estás trabajando en este momento? ¿Cuántas horas quieres trabajar? El problema ra- dica en que las personas le tienen miedo a anotar esas cosas. Sé específico. Esto te obliga a enfocarte en lo que quieres. Una meta que no se puede medir no es adecuada.
Comprométete
hagas intentos. Haz un compromiso. Temer y dudar de tu decisión te paralizará. Haz todo el trabajo de investigación que quieras y las comprobaciones necesarias. Pero una vez que decidas que quieres hacer algo, comprométete a hacerlo. No te preocupes si fallas un par de veces. Solo enfócate en dar el siguiente paso, evita cometer los mismos errores y repite el proceso. Prácticamente a nadie le salen las cosas bien a la primera. Date cuenta de que todo es un juego. No hay juicios y tampoco fracasos. Solo hay retroalimentación. No te juzgues. Simplemente retoma el proceso, refínalo y apégate a él.
Piensa en grande
La mayor diferencia entre alguien que gana $100,000 USD y alguien que gana $500,000 USD es que este último piensa en grande. ¿Este tipo de personas son mucho más talentosas? ¿Son mejores para delegar? Todos tenemos nuestras fortalezas, pero lo más importante es pensar en grande. Alguna vez alguien le preguntó a Helen Keller si había algo peor que estar ciego a lo que ella contestó que lo único peor era poder ver y no tener visión. El medio es el que nos detiene. Si ignoras al dragón, este te comerá. Enfréntalo y te derrotará. Sin embargo, si aprendes a montar el dragón podrás aprovechar su fuerza y poder. No combatas el miedo. Aprende a dominarlo.
¿Qué hago si me estanco?
Si haces todas las cosas que ya mencioné, es decir, piensas en grande, estás centrado y eres específico, pero no consigues resultados, duplica tu meta. Entonces me dirías: “Max, no entiendes. Ni siquiera tengo el tiempo suficiente para hacer lo que estoy haciendo en este momento”. No te estoy diciendo que dupliques tus esfuerzos ni que hagas el doble de lo que haces. Solo dije que duplicaras tu meta.
El universo intenta decirte que estás buscando en el lugar equivocado. Te estás quedando corto. Tienes visión de túnel. Amplía tu visión y verás lo que tienes que hacer. Si en este momento te preguntara: “¿Qué necesitas para ganar 10 veces más de lo que ganas actualmente?”. Se iluminarían todas las áreas en las que debes trabajar para tu negocio. De esta manera, tendrías en qué trabajar en lugar de únicamente decir: “Me gustaría hacer esto o lo otro”. Duplica tu meta. Si te estancas, eso te obligará a avanzar.
El establecimiento de metas simplifica lo complejo y hace que las cosas funcionen. Benjamin desglosa los ingredientes esenciales de la planeación:
Anota tus metas
Como dijo Max, el 90 % de tu éxito está en esa parte que se encuentra entre tus orejas. Por lo tanto, resulta fundamental que tomes nota de todo lo que ocurre ahí. Una forma en la que lo puedes hacer es creando un plan de negocios anual. Ya sea que acabes de abrir una empresa, estés construyendo un negocio o manteniendo el que ya tienes, es importante que definas cuál es el plan para generar éxito. Si no puedes definir lo que estás intentando construir, ¿cómo esperas que alguien más te ayude?
Un plan por escrito le da a tu equipo la oportunidad de aclarar y hacer preguntas de manera que no solo comprendan el plan, sino que también se comprometan emocionalmente con él. Poner tu plan por escrito le da seriedad. Solo entonces podrás llevarlo al siguiente nivel y hacer que los miembros de tu equipo diseñen planes para la obtención de sus metas en perfecta armonía con las de la compañía.
Los detalles
Ser específico te obliga a enfocarte en lo que quieres. Entonces, ¿cómo empiezas a crear un plan de negocios anual? Existe un par de componentes diferentes. En primer lugar, sugiero que te preguntes qué estás construyendo. Esa será tu visión. ¿Hasta dónde quieres llegar en los siguientes tres a cinco años? El siguiente paso es preguntarse por qué existe este negocio. ¿Cuál es tu misión? ¿Qué objetivos vas a establecer que te ayudarán a medir lo que estás intentando lograr para ese año según tu plan de negocios? A continuación, debemos preguntarnos cómo creceremos y mejoraremos. Una de las cosas que hice en mi grupo de estudio fue usar “El plan de negocios de una página” de Jim Horan. Me gusta porque te permite trabajar con plantillas y es mucho menos amenazante que empezar con una hoja en blanco.
Visión y misión
Revisemos la visión. Es importante definir no solo el periodo de tiempo que estás contemplando, sino también lo que quieres lograr en él. Podría tratarse de una meta anual de ventas o de la cantidad de familias a las que quieres ayudar. Podría ser definir si vas a tener una empresa regional, nacional o podrías pensar en grande y considerar tener una empresa internacional. ¿Qué tipo de negocio quieres tener? ¿Quieres ayudar a las personas que se aproximan a su jubilación o enfocarte en familias de áreas desatendidas? A continuación, deberás definir tu misión comenzando por preguntarte: “¿Cuál es la razón de ser de esta empresa?”. La misión debe ser muy clara y concisa. Expresa lo que quieres lograr de manera que las personas puedan dar su opinión si se les pide. En la siguiente parte es donde las cosas pueden complicarse. ¿Cómo medirás tu éxito y determinarás si vas por el camino correcto? Como dijo Max, una meta que no se puede medir no es adecuada.
Define claramente el cómo
Cuando analizas cómo puedes hacer crecer tu negocio y lograr que la empresa tenga éxito, estás incursionando en la parte estratégica. Comenzaste con la visión general. Profundizaste al definir la misión y ahora que ya definiste los objetivos, debes diseñar las estrategias para determinar qué proceso o meta se deben modificar y cómo lo harás. Así que necesitas definir a detalle esta parte. Por ejemplo, ¿cómo harás para atraer prospectos? Tendrás que pensar cuidadosamente en tres formas que te permitan completar ese proceso o alcanzar esa meta. Por ejemplo, podrías extender el uso de un sistema de gestión de las relaciones con los clientes para identificar a los prospectos. O probablemente quieras identificar oportunidades para mejorar el servicio y medir en tiempo real qué tan rápidamente le damos una respuesta a nuestros clientes y el nivel de servicio y satisfacción que logramos. Tal vez desees aumentar la eficacia de los procesos internos de tu empresa. ¿Para lograrlo usarás de forma más generalizada la firma electrónica, una aplicación móvil de depósitos en línea o extenderás el uso de un software para agendar citas? Debo recalcar que en este punto tienes que hablar no solo acerca de la actividad que tu meta va a generar para respaldar el plan de negocios de una página que creaste, sino también de cómo trabajarás específicamente en estas actividades o metas que identificaste como críticas para tu negocio.
Planes de acción
¿Qué se logrará hacer con esas estrategias? ¿Completarás un proyecto o un manual de empleados que ya llevas tiempo diseñando en tu cabeza, incorporarás un nuevo servicio o solución para tus clientes o instalarás un nuevo software? Toma nota de cuál será la fecha de término. Es importante fijar fechas de término porque, en ocasiones, varios planes de acción se desarrollan uno detrás de otro y si hay algo que no se haya completado, esto se convertirá en un obstáculo para el siguiente plan de acción que tienes preparado.
