Cuando mencionamos el tema de la planeación patrimonial con los clientes, particularmente con clientes más jóvenes o con clientes que no han amasado una gran riqueza, podrían pensar que es algo que no necesitan. Necesitamos recordarles a todos los clientes cuáles son los aspectos prácticos, empezando por tener un testamento por escrito. Lo que queremos es simplificar el proceso de distribución del patrimonio para los seres queridos que dejan atrás nuestros clientes, al tiempo que aseguramos que cada cosa quede en manos de la persona correcta. Sigue estos tips para tratar con tus clientes temas relacionados con la planeación patrimonial cuando apenas están dando inicio a su planeación o cuando existen brechas en ella.

00 Necesitas tener un testamento.

Este punto es tan obvio que ni siquiera lo incluimos como un elemento de la lista de 10 puntos. Al principio de la relación con cada uno de tus clientes, debes preguntarle si ya cuenta con un testamento por escrito. Si no tienen uno, recuérdales la importancia que tiene hasta que hagan su testamento.

01 ¿Dónde está el testamento?

Todos imaginamos que moriremos tranquilamente y que tendremos el suficiente tiempo para darles instrucciones a nuestros seres queridos acerca de lo que deberán hacer cuando hayamos partido. En el momento adecuado podremos decir: “Mi testamento está guardado en el compartimiento secreto detrás de la chimenea”. Sin embargo, la realidad puede ser diferente. Las parejas salen de vacaciones, ¿y si algo sucediera? Antes de salir de viaje mi esposa y yo colocamos verticalmente los sobres sellados que contienen nuestros testamentos en el organizador de correspondencia que tenemos en el escritorio.

02 ¿El testamento está actualizado?

Tú no eres el único que podría fallecer. El testamento que redactaste años atrás podría dejarle una cantidad sustanciosa a tu cuñado. Desde ese entonces, tu hermana se divorció y se volvió a casar. Te agradaba el hombre cuando era tu cuñado, pero ¿te sigue agradando de la misma manera? ¿Ha fallecido alguno de tus herederos? Este testamento se tiene que actualizar con regularidad.

03 Beneficiarios de los planes de retiro.

Estos también deben estar actualizados. El peor escenario imaginable es que se le dé una gran suma de dinero a tu ex cónyuge. A pesar de que se divorciaron, nunca eliminaste su nombre en la lista de beneficiarios de tu cuantiosa cuenta. Es importante revisar los beneficiarios de un plan de retiro y de las pólizas de vida.

04 ¿Dónde está el dinero faltante?

La vida (de hecho, la muerte) sería muy sencilla si todos guardaran su dinero y activos en cuentas bancarias y de corretaje. No todas las personas hacen esto. Se han dado casos (particularmente en misterios relacionados con asesinatos en Inglaterra) en los que las personas convirtieron sus activos en monedas de oro o los escondieron con muchísimo cuidado. No dejemos de lado los diamantes y la joyería. A algunas personas les gustan demasiado las cajas de seguridad. A pesar de que, a la larga, podría aparecer un recibo para la renovación de la caja de seguridad, su ubicación podría permanecer desconocida durante mucho tiempo. Además del testamento, se debe contar con una lista de los activos que se tienen.

05 Donaciones a la caridad.

Las personas tienen sus beneficencias favoritas. Te van agradando o desagradando a lo largo del tiempo. Adorabas tu universidad, pero más adelante hicieron algo que te molestó y ahora no quieres que reciban ni un centavo de tu parte. Hay muchas bene- ficencias locales a las que te gustaría ayudar. Puedes revisar tu testamento para hacer las modificaciones necesarias, pero si tu albacea cuenta con poder discrecional, podrías anexar una carta indicando las beneficencias a las que te gustaría apoyar. Todos los años podrías reemplazar esta carta. De esta manera, cuando las beneficencias llamen para dar sus condolencias, sabrán a cuáles deseabas ayudar.

06 ¿Quién se queda con cuáles piezas de joyería?

Muchas familias tienen reliquias que pasan de una generación a otra. Las argollas de compromiso y matrimonio son un buen ejemplo. Otras piezas exclusivas de joyería o incluso artículos que solo tienen un valor sentimental, podrían estar destinados a receptores específicos. Muy pocas personas en su lecho de muerte dicen: “Ah, dale todos mis diamantes a tu siguiente esposa”. En el caso de los hombres, también podrían haber prometido relojes a sus sobrinos. Lo ideal es contar con un documento en el que se indiquen tus deseos de distribución.

07 Avalúo de las piezas de colección.

¿Crees que ya no tienes otras cosas por qué preocuparte? Piensa en lo siguiente: coleccionaste muebles antiguos, piezas muy importantes de origen histórico. Como tu albacea no sabe nada sobre antigüedades, las lleva a un basurero. Hasta ahí llegaron todas esas reliquias. En cambio, conservan la pantalla plana de 75 pulgadas cuando las antigüedades podrían haber valido dinero. ¿No viste suficientes episodios del programa de televisión “Antiques Roadshow?” en el que las personas explicaban cómo compraron piezas invaluables en ventas de garaje? Necesitas hacer una lista de todas las piezas de colección importantes y del valor que tienen.

08 ¿Qué sucederá contigo?

Suena mórbido, pero debes dejar instrucciones relacionadas con lo que quieres que hagan con tus restos. Probablemente tengan un terreno familiar. No querrás dejarle la toma de todas estas decisiones a tu albacea.

09 Mantén a tu albacea al tanto de cualquier cambio.

Esto implica varias cosas. Podrías necesitar designar un sucesor para tu albacea en caso de que tú vivas más que la persona que seleccionaste para gestionar tu patrimonio. Probablemente desees tener coalbaceas. Asimismo, existe la posibilidad de que riñas con la persona que actualmente sea tu albacea. Puedes hacer modificaciones, pero esto requerirá un codicilio del testamento existente.

10 No te olvides de los activos digitales.

Tendrás que poner a trabajar a tu mente en este punto. Las criptomonedas como el bitcoin pueden llegar a tu mente. ¿Qué hay de las fotos que tienes guardadas en la nube? Podrías tener un valioso nombre de dominio. Desde que las apuestas en línea se hicieron algo común, podrías tener una cuenta digital en un casino. Para hacer las cosas todavía más complicadas, es muy probable que haya contraseñas involucradas.

Siempre existe la preocupación de que haya una cuenta de bonos que nunca se encuentre. En este caso, la declaración fiscal trabaja a tu favor. Las devoluciones de impuestos de años anteriores deberían darte información acerca de dichas cuentas. Las instituciones que gestionan dichas cuentas deben hacer declaraciones fiscales anuales. Podría tomar un tiempo, pero debes poder rastrearlas.

¿Suena complicado? Eres el asesor de confianza de tu cliente y estás en una posición en la que puedes solicitar asesoría de otros profesionales como abogados y contadores, según sea necesario para navegar en estas aguas.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros. Su libro “Captar al inversionista adinerado” está disponible en Amazon. Te puedes poner en contacto con él por medio de brycesanders@msn.com.