Cuando llega Diciembre y revisas tus logros del año, ¿cómo se ven en comparación con tus expectativas? Un webinar que tuvo lugar en Febrero de 2021 organizado por los Líderes Comunitarios de EUA y Canadá y que contó con la pre- sencia de Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, miembro MDRT desde hace 28 años de Monrovia, California, EUA, quien fungió como moderador de una de las discusiones con John J. Demboski, CFP, miembro MDRT desde hace 16 años de Santa Bárbara, California, EUA; Jennifer P. Mann, MBA, CFP, miembro MDRT desde hace 17 años de Chicago, Illinois, EUA; Dana Mitchell, CFP, CLU, miembro MDRT desde hace siete años de Toronto, Ontario, Canadá; y el Segundo Vicepresidente MDRT Gregory B. Gagne, ChFC, miembro MDRT desde hace 22 años de Exeter, Nuevo Hampshire, EUA. Ellos compartieron sus tips para establecer metas que te permitan alcanzar el éxito a lo largo del año.

Kagawa: ¿Qué hacen al principio del año para establecer sus metas y objetivos?

Mitchell: A medida que se acercaba el nuevo año, solía definir metas en función de nuevos activos gestionados o de los seguros que deseábamos vender. Dejé de hacer eso porque en realidad no puedo controlar los activos de un nuevo prospecto ni sus necesidades de seguro y eso me desmotivaba. Actualmente, contamos la cantidad de clientes ideales que tenemos, es decir los clientes perfectos a los que atendemos que quieren replicar sus planes una y otra vez. Sabemos que no todos los clientes son perfectos, sin embargo, sé que, si captamos suficientes clientes ideales, tendremos la cantidad adecuada de activos gestionados y la venta de seguros se dará naturalmente.

Mann: Hace varios años, cuando mi grupo de estudio se estaba formando, contratamos a un capacitador comercial porque cada uno de nosotros tenía negocios muy diferentes y necesitábamos encontrar puntos en común. Nos sugirió que leyéramos el libro de Jim Horan “El Plan de Negocios en Una Página”. Este libro nos ayudó mucho a definir nuestros negocios. Contiene actividades que te ayudan a definir tu plan de negocios. Comienza con una visión a largo plazo y la divide en acciones. Esto es algo que he ido afinando año tras año, aunque, en realidad, no hago grandes modificaciones, pues mi visión es para el largo plazo.

Gagne: Yo solía llevar un registro de diferentes números tan solo en aras de llevar un registro numérico, por ejemplo, los activos gestionados y los ingresos brutos. He podido sintetizar todo en una medición a la que le tenemos que prestar mucha atención. Mi indicador clave de desempeño (KPI, por sus siglas en inglés) son los referidos (el tipo de referidos adecuados). Sé que, si me llega la cantidad y el tipo adecuados de referidos, el resto se dará naturalmente y siempre es así. Esto me ha permitido enfocarme totalmente en ese embudo de referidos, asegurándome de que siempre se encuentre lleno sin preocuparme demasiado por todos los demás detalles en los que, en ocasiones, nos enfrascamos.

Demboski: Siempre me ha resultado útil usar los niveles de calificación de MDRT como una métrica relativa del éxito financiero. Sé que constantemente se nos ha dicho que no debemos establecer una meta cuantitativa en dólares porque, de esta manera, nuestro enfoque estaría en el lugar incorrecto. Sin embargo, al final de cuentas considero que es útil tener una meta de “resultados” finales en términos cuantitativos que nos ayude a enfocarnos en metas altas. Uno de los grandes beneficios que recibimos de MDRT a lo largo de los años es poder asistir a las reuniones y conocer personas que, a pesar de ser iguales a nosotros, tienen una producción del doble o 10 veces mayor de la que tenemos nosotros. Esto nos hace pensar: Yo podría estar ayudando a muchas más personas, podría estar haciendo mucho más. No puedes evitar sentirte emocionado al respecto. Revisa tu gran meta cuantitativa y, a continuación, determina cómo se traduce en una actividad cualitativa que te permitirá alcanzar esa meta. Sugiero usar estas métricas de actividad cualitativa como una herramienta para la rendición de cuentas garantizando que estemos en el camino correcto para el logro futuro de nuestras metas financieras cuantitativas.

Kagawa: ¿Qué tiene que suceder en sus negocios para hacer de este su mejor año hasta el momento?

Mann: Para que este sea mi mejor año hasta el momento, tengo que atraer más clientes con los que disfrute trabajar y que me inyecten energía. Mis metas se relacionan con atraer más personas de ese tipo al encontrar un mayor equilibrio en mi vida y poder asistir a más oportunidades de aprendizaje, ya sea por medio de la Reunión Anual MDRT o eventos como este webinar que me dan muy buenas ideas para seguir creciendo y cambiar mi negocio.

Demboski: En primer lugar, necesito concentrarme en mi trabajo. Me veo como un caballo de carreras corriendo por un carril y debo seguir corriendo. Esta actitud ha sido clave para nuestro éxito durante esta época desafiante marcada por la COVID y la agitación política y social. Existen demasiadas distracciones que pueden impedir que hagamos el trabajo fundamental que necesitamos enfocarnos en seguir haciendo y que consiste en brindar un servicio, aportar a los demás y motivarlos para que sus vidas sean mejores.

En segundo lugar, debo dominar el elemento digital. Nuestro negocio es muy emotivo, necesitamos poder mirar a alguien directamente a los ojos y hacerle saber a esa persona que puede confiar en nosotros. Necesitan saber que les estamos recomendando esta estrategia de planeación o que les estamos dando consejos sobre un producto porque es lo mejor para ellos. Desafortunadamente, las interfaces digitales tienen una capacidad muy deficiente para transmitir las emociones humanas y es por eso que cada uno de nosotros necesita averiguar cómo adaptarnos de manera que podamos lograr una “traducción” digital de nuestro interés auténtico por el bienestar de otra persona. La gente de otras industrias lleva años comunicándose en el mundo digital y ¡ahora nos toca a nosotros dominar esta comunicación tan pronto como nos sea posible! No creo que esta interface digital de comunicación vaya a desaparecer incluso si la COVID-19 terminara mañana.

Mitchell: Hace dos años aprendí de mi capacitador comercial a rastrear cuidadosamente mis 20 mejores relaciones con personas candidatas a convertirse en muy buenos clientes. Todas las mañanas debo revisar esa lista y hacer crecer algunas de esas pólizas. Necesito prestar atención a esa lista todos los días porque eso aumenta considerablemente mis ingresos. Destino un tiempo en mi agenda para hacerlo de manera que nunca se me olvide, pues hay muchas cosas que podrían distraerme. Esa lista de pólizas es de donde surgen todos los ingresos por lo que todos los días la debo revisar.

Gagne: Existen varias cosas que harán que este año sea el mejor hasta el momento. Una de ellas consiste en no esperar a que la pandemia termine y seguir adelante independientemente de las circunstancias que nos rodeen. Una de las cosas que aprendí durante esta época de MDRT y de sus miembros es que son visionarios. Afrontan los desafíos y los obstáculos. Durante Marzo de 2020, los miembros de mi grupo de estudio empezaron a reunirse todas las semanas para hacer lluvias de ideas; simplemente hablábamos de lo que estaba funcionando. No estábamos esperando a que algo cambiara, sino que nosotros mismos estábamos haciendo el cambio.

CONTACTO

John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

Para ver el webinar completo guardado o videos breves de esta conversación visita mdrt.org.