Una sola tarea

Una de las mejores ideas que he implementado fue reorganizar a mi personal de manera que una persona se encargara de la programación de citas. La única responsabilidad de esta persona consiste en mantener llenas de citas las agendas de mi equipo de asesores. El beneficio de esto es que ninguna otra tarea se interpone en que esta persona cumpla con su función más importante: garantizar que tengamos clientes y prospectos con quienes reunirnos. Esto mismo lo implementé en todos los puestos de mi empresa. Por ejemplo, las personas que trabajan en el área de servicio al cliente únicamente brindan atención relacionada con pólizas o cuentas. Esto le brindó a cada uno de los miembros del equipo una mayor claridad respecto a sus cargos y generó tranquilidad en la oficina. Desde que implementé esta idea, ¡nuestros ingresos aumentaron considerablemente!

—John R. Benton Jr., ChFC, CLTC, miembro MDRT desde hace 17 años de Warren, Nueva Jersey, EUA

Prepararte con nombres para facilitar la obtención de referidos

Invita a comer a tu cliente sin intención de venderle nada. En lugar de ello, muéstrale una lista de nombres, que hayas preparado con anticipación, en la que incluyas a dueños de negocios o profesionales que pertenezcan a la industria de tu cliente y pídele que te indique cuáles personas podrían ser buenos clientes potenciales. Gracias a lo fácil que es tener acceso a la información por medio de Internet, no tendrás problema alguno para encontrar nombres de personas en un sector comercial o profesión específicos dentro de tu localidad. Haz tu tarea e investiga las posibles cosas en común entre tus clientes existentes y los clientes potenciales que encuentres en línea. De esta manera, ya tendrás los nombres en lugar de pedirle a tu cliente que te los dé, lo que a menudo genera una respuesta negativa de su parte. Lo único que tiene que hacer tu cliente es tachar los nombres de aquellas personas que considera serían una pérdida de tiempo e indicarte aquellas que te generarán la venta que deseas. Filtra los nombres de las personas señaladas por tu cliente y comienza a llamarles.

—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, miembro MDRT desde hace 12 años de La Gran Manila, Filipinas

Las 3 R

Muéstrales a tus clientes que te interesas en ellos y en sus metas usando las tres R: revisión, reventa y recomendaciones.

La revisión tiene que ver con mantenerse en contacto con los clientes para revisar sus pólizas con regularidad y se puede hacer una vez al año, cada seis meses o una vez por trimestre. Yo aprovecho esta oportunidad para recordarles a los clientes cuáles son los beneficios con los que cuentan actualmente. A este paso le sigue la reventa y mi objetivo en este punto es mejorar los beneficios de mis clientes en función de cuál sea su situación financiera en ese momento. La situación económica de los clientes puede mejorar mediante sus trabajos, negocios o inversiones, y considero que sus beneficios de protección deben mantenerse a la par de su situación financiera. Si trabajas por tu cuenta, es difícil apartar tiempo para buscar clientes nuevos. Por ello, necesitas que te recomienden de boca en boca y aquí es donde entran las recomendaciones. Me propongo asegurarme de que los clientes pasen un rato agradable y divertido cuando se reúnen conmigo, a la vez que cumplimos con sus objetivos financieros de manera que quieran recomendarme con sus familiares y amigos para que ellos vivan esa misma experiencia.

Estas tres R me han ayudado a mantener al día mis habilidades de atención al cliente y a que mi negocio sea sostenible.

—Ivan Arnaiz Lontoc, miembro MDRT desde hace 3 años de Ciudad de Macati, Filipinas

Aprovecha al máximo tus fortalezas

La mayor oportunidad de crecimiento que tienen las personas se encuentra en su mayor fortaleza. La única manera de alcanzar la excelencia es aprovechando al máximo tus fortalezas y no tratando de arreglar tus debilidades. El mundo no necesita que mejores ligeramente en aquello en lo que tu desempeño es mediocre. Lo que el mundo espera de ti es que te vuelvas maravilloso en algo en lo que ya eres bueno.

—John Coyle, conferencista en el Evento Virtual de la Reunión Anual MDRT de 2021

La fórmula SSP

Cuando un cliente presenta una objeción a un plan financiero, uso la fórmula SSP para transformarla en una pregunta. Por ejemplo, podría decirle: “Estimado Sr. Prospecto, comprendo que se sienta así. Al igual que usted, muchos de mis clientes también sintieron que tenían que pensarlo. Después de todo, este es el primer plan financiero en forma que está implementando. Sin embargo, ellos se percataron de que el mejor momento para tomar una decisión preliminar es ahora, puesto que en este momento estoy frente a usted para poder resolver cualquier duda que tenga antes de proceder, en cambio, si decide irse a casa a pensarlo, no tendrá la información necesaria. Entonces, dígame por favor cuáles son las dudas que tiene en este momento”.

—Wilfred Yuk Nam Wong, miembro MDRT desde hace 3 años de Hong Kong, China

Sé directo

Cuando te reúnas con un prospecto, no lo abrumes ofreciéndole una infinidad de opciones o propuestas. Hazle las preguntas correctas hasta que logres establecer lo siguiente:

• Cuánto desea invertir
• Cuánto puede pagar dentro de su presupuesto mensual o de su plan de inversiones de pago único
• Cuál es la cantidad de protección o ingresos mínimos con los que se sentiría satisfecho

¡Una vez que hayas averiguado lo anterior, puedes hacer la recomendación!

—Helen Jayne West, APFS, miembro MDRT desde hace 22 años de Plymouth, Inglaterra, Reino Unido

Ponerse en contacto con los clientes

Durante la pandemia, me puse en contacto con todos mis clientes con el claro propósito de saber cómo se encontraban y si podía ayudarles en algo. Les recomendaba que se enfocaran en su salud y bienestar, agregando que todo lo demás se iría acomodando. Si amaban a sus familias, hacíamos una revisión rápida de sus coberturas y mejorábamos y ajustábamos su flujo de efectivo. Cuando una prima anual podía convertirse en un pago mensual durante momentos como la renovación, era de gran ayuda y, como resultado, empezamos a recibir referidos.

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, miembro MDRT desde hace 19 años de Panaji Goa, India

No te lo tomes de manera personal

Lo más importante que necesitas para construir una carrera exitosa es desarrollar una personalidad independiente como vendedor y profesional en finanzas. Considero que todos tenemos una personalidad innata, así como una personalidad que se desarrolla cuando hacemos negocios. La mayoría de los rechazos y fracasos a los que nos enfrentamos en el proceso de ventas se relacionan con los productos o las propuestas, y no son un rechazo hacia nuestra persona. Sin embargo, mucha gente se toma estos rechazos y fracasos de una forma demasiado personal y sufren mucho por los efectos que tienen en su autoestima.

Cuando estoy trabajando, me olvido de la personalidad de Ho Gyeom Kim como persona y únicamente me enfoco en Ho Gyeom Kim como asesor; de esta manera, los fracasos y rechazos a los que me enfrento en el proceso de ventas los digiero solamente desde la parte de mi personalidad como asesor.

—Ho Gyeom Kim, miembro MDRT desde hace 17 años de Seúl, República de Corea

Mejores bolígrafos

Cada uno de nuestros clientes nuevos recibe una taza para café llena de galletas Oreo cubiertas de chocolate, un bolígrafo y nuestra tarjeta de presentación. Cada uno de los bolígrafos lleva nuestro logo y nos cuesta alrededor de $1 USD, esto les da a los clientes la impresión de que nuestros bolígrafos son de calidad al igual que nuestra empresa que es con la que eligieron trabajar. Aparentemente, todas las personas que reciben uno de nuestros bolígrafos se acerca a nosotros para pedirnos uno adicional diciendo lo siguiente: “Me encantan estos bolígrafos, ¿me regalaría otro?”. Nuestra respuesta siempre es: “Claro, para eso son”.

—Terri E. Krueger, miembro MDRT desde hace 7 años de Siracusa, Nueva York, EUA

Tarjetas postales para quienes han sido transferidos

A menudo, los clientes que trabajan en grandes agencias y organizaciones gubernamentales del sector comercial son transferidos a otras ubicaciones. Me he dado cuenta de que muchos de ellos extrañan su hogar a los dos o tres meses después de la transferencia y, por ello, procuro enviarles tarjetas postales de la localidad con el objetivo de mitigar esta situación. Las tarjetas postales que son más populares entre los clientes son de castillos y de lugares famosos como el Castillo Kumamoto y el Monte Aso, y recibimos mensajes de su parte en los que nos dicen que extrañan un poco menos su hogar cuando pegan estas tarjetas en sus tableros recordatorios y en sus refrigeradores.

—Hozumi Irie, miembro MDRT desde hace 15 años de Tokio, Japón

¿Cuál es tu motivación?

La principal diferencia entre alguien con un excelente desempeño y alguien con un desempeño promedio es que el primero conoce su motivación. Es importante que diariamente le prestes cuidadosa atención a esa motivación.

¿Qué es lo que te motiva a hacer las cosas que haces en tu negocio? La motivación de cada persona es diferente. Algunas personas tienen un negocio porque quieren crear un legado, mientras que otras lo tienen para generar riqueza. Otras personas hacen lo que hacen por su familia. Tus motivaciones irán cambiando a lo largo del tiempo.

Toma nota de una o dos de tus motivaciones personales o más, si te es posible. Si no tienes definido lo que para ti significa el éxito y si tampoco defines cuál es tu motivación, tu camino al éxito se llenará de obstáculos.

—Keith Barry, conferencista en el Evento Virtual de la Reunión Anual MDRT de 2021