Parecería que los profesionales con un buen nivel educativo y un alto poder adquisitivo tienen un camino sin obstáculos para llegar hasta su retiro. Sin embargo, esto no siempre es así. En el caso de muchos clientes, sus gastos continuos pueden llegar a superar sus ingresos y esto podría poner en riesgo su futuro financiero. Aquí es donde entra Troy A. Collins, ADFP quien ha rees- tructurado su negocio para trabajar con clientes que son excelentes en su profesión, pero necesitan ayuda para equilibrar sus ingresos de manera que puedan conservar su estilo de vida y alcanzar sus metas.

“Mi cliente ideal es el ejecutivo que es muy bueno en su negocio, pero no tanto cuando se trata de gestionar sus finanzas personales a su favor”, señaló Collins, miembro MDRT desde hace 22 años de Toowong, Queensland, Australia.

Uno de los clientes de Collins que encaja en esta descripción es un abogado quien ganaba un sueldo de $1 millón de USD al año y gastaba $1.1 millones de USD al año. “Nos dimos cuenta de que no tenía ningún plan, solo vivía semana a semana”, dijo Collins. “Hicimos que se involucrara en el proceso de comprender lo que, en última instancia, es importante para él. No importa cuánto ganes, lo que importa es lo que haces con ese dinero”.

Para ayudarles a los clientes a hacer un mejor uso de sus ingresos, Collins se enfoca en lo que llama la lucha trilateral: impuestos, deudas y estilo de vida. Les ayuda a los clientes a disminuir lícitamente su carga fiscal, saldar sus deudas más rápi- damente y gestionar los gastos de su estilo de vida.

Si bien los clientes se sienten entusiasmados por disminuir sus pagos fiscales y hacer los pagos de sus hipotecas, no podemos decir lo mismo cuando se trata de reducir los gastos relacionados con su estilo de vida. Collins entabla estas conversaciones basándose en las metas a largo plazo de sus clientes. No cuestiona ni juzga el hecho de que sus clientes elijan hospedarse en una lujosa casa de vacaciones u obtengan una membresía en un elegante club campestre. Todo tiene que ver con las decisiones que toman para controlar su futuro.

“Hablo acerca de comprender, paso a paso, los resultados que desean obtener y cómo lo pueden lograr desarrollando un plan mediante un proceso constante”, señaló Collins. “Les digo a los clientes que debemos tener en claro cuáles son sus necesidades día a día y semana a semana respecto a sus gastos discrecionales”.

Estas conversaciones pueden proporcionarles a los clientes una sensación de control sobre su gasto, sin embargo, Collins se asegura de que comprendan cuáles son las consecuencias de las decisiones que toman. “El balón está en su cancha”, señaló. “Ellos pueden decidir si están dispuestos a trabajar por más tiempo o vivir con menos cosas cuando se trata de su independencia financiera a largo plazo”.

En otro ejemplo, Collins se reunió con una pareja que tenía dos hijos pequeños. Ambos eran ejecutivos ocupados con altos ingresos que no estaban progresando en el logro de sus metas financieras. “Básicamente no se estaban dirigiendo a ningún lado en términos financieros”, comentó Collins. “Se sentían sumamente frustrados y estresados con decisiones limitadas acerca de su estilo de vida. En un breve lapso de tiempo, abordamos sus problemas incluyendo el pago elevado de impuestos que les estaba generando una gran deuda. Por otro lado, tampoco contaban con un plan financiero ni con una estructura para gestionar su flujo de efectivo. Como resultado de la reestructuración que hicimos a sus finanzas (no limitamos su estilo de vida actual, sino que lo mejoramos), en pocos años pudieron tener la oportunidad de hacer las cosas que antes no podían”.

Sus metas incluían hacer un viaje de vacaciones familiares a Europa de dos meses y remodelar su casa. “El resultado fue sumamente satisfactorio para ellos. Además, sus niveles de estrés disminuyeron”, comentó Collins.

Collins se posiciona como un director ejecutivo de finanzas que administra las finanzas de sus clientes de forma continua. A pesar de estar administrando las finanzas de su hogar, las aborda como si se tratara de las de una empresa.

“Administramos la cuenta de pérdidas y ganancias y el balance general de los clientes para maximizarles los resultados y les brindamos asesoría para que obtengan resultados estratégicos”, explicó Collins. “Les digo a los clientes: ‘Empecemos teniendo en mente el final para comprender cómo luce la independencia financiera para usted’. No nos enfocamos en los productos; definitivamente trabajamos estratégicamente”.

“Los productos son las herramientas que consisten en inversiones, seguros, planeación patrimonial, entre otras cosas, por lo que deben ser la última parte del proceso de la asesoría que estemos brindando. Brindamos una asesoría para obtener resultados estratégicos y obtener un cierto estilo de vida a futuro. De hecho, les digo a los clientes: ‘Si sus inversiones tuvieran un rendimiento más bajo del esperado, pero aun así usted pudiera tener el estilo de vida que eligió, ¿estaría contento?’ Y el 100% de las veces responden que sí”.

Collins trabaja por honorarios, lo cual lo coloca en una posición equivalente a la que tienen otros profesionales a los que sus clientes suelen pagarles honorarios. Como el CFO de sus clientes, sus ho- norarios incluyen la supervisión de su plan de forma mensual para garantizar que no pierdan el rumbo. “Tenemos una relación de colaboración con los clientes”, señaló Collins. Asimismo, y conforme lo va necesitando, recurre a otros profesionales quienes pueden ayudar a los clientes, como contadores, abogados y agentes hipotecarios.

“Los clientes sienten que tienen un mucho mayor control de sus asuntos financieros”, dijo Collins. “Comprenden el futuro y los éxitos que les esperan además de sentirse muy satisfechos con esos resultados”.

Triatletas unidos

Los intereses en común pueden fortalecer las relaciones entre los asesores y los clientes. Al igual que muchos de sus clientes, Collins participa en triatlones. Como triatleta desde hace 20 años, Collins ha ganado títulos de grupos estatales y nacionales en diversas distancias y compite regularmente en eventos de campeonatos mundiales. “Comprendo la pasión que tienen las personas por el deporte de triatlones y el compromiso de tiempo que requiere”, señaló Collins. “Este grupo de personas tiene metas personales de salud y condición física que resultan en un menor tiempo a la hora de gestionar sus posiciones financieras”.

Contacto: Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Puedes encontrar entrevistas en video con Troy Collins en mdrt.org.