Un asunto de familia

Una carrera próspera y gratificante puede comenzar en un camino que pocos han transitado. Sin embargo, cuando se comprende el mercado nicho y sus necesidades y se genera confianza pacientemente, se puede construir una carrera que se extienda por generaciones tanto para los clientes como para al asesor financiero.

Para José A. Narvaez, LUTCF, miembro MDRT desde hace 23 años, el nicho se conformó en un principio por familias latinas dueñas de restaurantes y, más tarde, de familias latinas dueñas de supermercados en el área de la Ciudad de Nueva York. Hizo la transición a supermercados en una etapa temprana de su carrera porque vio un mayor potencial ahí. “Se trata de negocios más grandes en términos de liquidez”, explicó José. “Siempre cuentan con liquidez”. Por otro lado, los supermercados son uno de los negocios que prosperaron en medio de la economía de la pandemia, señaló José de Nueva York, Nueva York, EUA.

Abrirse puertas en nuevos mercados

El mercado latino se encaja bien con los orígenes de José. Nació y fue criado en Ecuador y llegó a los Estados Unidos cuando tenía 17 años para estudiar y obtener un título en finanzas de la Universidad Long Island de Nueva York. Si bien todos los países tienen sus diferencias, él está familiarizado con la dinámica de la cultura latina. Sabe que muchos de sus prospectos en ese mercado no hablaban inglés como su lengua materna. En el momento en el que José estaba iniciando su carrera, ni si quiera contaba con folletos que pudiera darles en su lengua materna, el español. Asimismo, sabía que a estas personas no se les había inculcado la cultura de productos como los seguros de vida ni estaban familiarizados con ellos. Durante sus primeros años como asesor, hizo llamadas en frío en este mercado para abordar la necesidad que sabía era la más urgente para ellos: contar con un seguro de gastos médicos.

“En ese entonces, comentó José, “no muchos asesores se ponían en contacto con estos prospectos debido a la barrera del lenguaje, además, muchos de estos negocios estaban ubicados en comunidades Latinas. Se trataba de personas que llegaron a Estados Unidos más o menos al mismo tiempo que yo, aproximadamente a principios de la década de los 80. Probablemente algunos de ellos hayan llegado antes, a finales de los 70 o 60 y abrieron sus negocios desde cero. Así que se trataba de una oportunidad para mí”.

Los seguros médicos le abrieron las puertas a José, sin embargo, también se aseguró de generar confianza con sus clientes para que las puertas permanecieran abiertas. Les decía a los clientes que podían llamarle si necesitaban cualquier cosa. “Incluso hasta la fecha siempre ayudamos a los clientes hasta con servicios que no ofrecemos, pero podemos conectarlos con otros profesionales que sí los ofrezcan”, comentó José.

Para ayudar lo mejor posible a sus clientes en todos los aspectos de sus negocios, José tomó cursos adicionales sobre conceptos de negocios avanzados como seguros para empresas. “El conocimiento es poder cuando se trata de trabajar con dueños de negocios”, señaló José.

Este conocimiento lo preparó para conversar con los contadores de sus clientes acerca de productos como las cuentas de jubilación IRA. Asimismo, le dio herramientas para encontrar las mejores opciones para que los clientes limitaran sus riesgos financieros, protegieran sus activos y para determinar cómo traspasar sus negocios familiares a la siguiente generación, al mismo tiempo que les proporcionaba opciones para compensar equitativamente a los miembros que no estaban interesados en el negocio familiar.

Hacer crecer negocios familiares

Las familias han sido la pieza fundamental para José tanto con sus clientes como en su vida personal. Al igual que muchos de sus clientes, José le está transfiriendo su negocio a un miembro de su familia, su hija Vanessa Carolina Narvaez, miembro MDRT desde hace cinco años también de la Ciudad de Nueva York quien comenzó a trabajar de medio tiempo en su oficina cuando estaba en la universidad. Después de graduarse en finanzas en 2009, decidió trabajar de tiempo completo con su padre como asesora financiera. Rápidamente, José puso a trabajar a Vanessa haciendo llamadas en frío para que encontrara a sus primeros clientes.

Empezar como una asesora joven y hablar de dinero con los clientes fue intimidante, señaló Vanessa. Sin embargo, siguió el ejemplo de su padre y se capacitó en prácticas comerciales más avanzadas lo cual aumentó su confianza y la motivó a calificar a MDRT.

José también le enseñó a Vanessa a ser paciente con los clientes para generar confianza. La paciencia no significa que no se actúe. Vanessa y José se reúnen todos los lunes por la mañana para hablar de las pólizas en las que están trabajando y cómo están avanzando hacia el logro de sus metas. Se toman su tiempo para conocer a los clientes y sus familias y esto les permite actuar como asesores de múltiples generaciones de clientes. Vanessa y José se involucran a profundidad en las familias de sus clientes y, a menudo, asisten a sus reuniones y eventos familiares.

Vanessa y José tienen sus propios segmentos del negocio en los que se enfocan. José ha generado conexiones por medio del golf. Aunque Vanessa no lo practica, frecuentemente se reúne con él al término de un partido para implementar el networking.

Asimismo, Vanessa se mantiene al día con respecto a estrategias tecnológicas y de redes sociales que le permiten al negocio operar con las más recientes herramientas digitales. Además, ella trabaja con clientes del género femenino diseñando estrategias de gastos médicos y con clientes de la generación de millennials, así como con los hijos adultos de algunos de los clientes más antiguos de José. Ellos ven a Vanessa como parte de los planes de continuidad del negocio de José.

Oportunidades en los planes de continuación

“Los clientes me preguntan”, señaló Vanessa, “‘¿Qué sucederá dentro de 20 años con esta póliza?’, o me han preguntado ‘¿Qué sucederá cuando yo muera? ¿Cómo ayudará a mi esposa?’”.

A los clientes les da paz mental saber que Vanessa estará ahí para ayudarles.

Desde que comenzó la pandemia, Vanessa dijo que ha tenido incluso más conversaciones con clientes de veintitantos años que quieren empezar a planear para su retiro y hacer las contribuciones más altas posibles en sus cuentas para el retiro. “Los tiempos cambiaron”, señaló.

Sin embargo, la pandemia no lo ha cambiado todo. Como sucede en algunos negocios familiares, no todos los miembros de la familia están igual de involucrados. Muchos de sus clientes tienen hijos de veintitantos años que son emprendedores y están trabajando en la empresa familiar. Sin embargo, hay algunos hijos adultos que no quieren seguir en el mismo negocio. De hecho, según sus padres, parece no interesarles hacer ningún tipo de trabajo. Independientemente de cuál sea su nivel de participación, todos los hijos podrían esperar heredar una parte equitativa del negocio. En este punto, José y Vanessa invitan a abogados de planeación patrimonial a que ayuden a las familias a planear. “Esto hace una gran diferencia porque el abogado les explica a los clientes los asuntos relacionados con los impuestos y la importancia de la planeación”, señaló José.

“La planeación patrimonial abre muchas puertas” y ofrece las oportunidades de hacer una planeación para el retiro o una planeación para la continuidad del negocio, dijo José. “Siempre debemos trabajar con algunos abogados que sean proactivos en los temas de seguros, conceptos de negocios y planeación patrimonial. Haz esto y podrás trabajar y tener una conversación en donde sea que estés”. Una relación laboral con un abogado de planeación patrimonial ayuda a generar credibilidad entre los clientes.

Actualmente, el panorama es más alentador para la población latina que recibe un servicio. Los folletos y otros materiales están traducidos en diversos idiomas y las compañías ven el valor que ofrece el mercado latino.

“De acuerdo con los resultados del censo y tomando en cuenta el crecimiento de la población latina proyectado para 2050, las compañías aseguradoras vieron que existe una oportunidad en el poder adquisitivo que ya tenemos”, comentó Vanessa.

Expandir los mercados latinos de EUA

En Estados Unidos, la “población hispana ha sido una de las que más ha crecido en las últimas décadas. Desde 1970, la población hispana ha aumentado casi seis veces. De acuerdo con el Centro de Investigaciones Pew, las proyecciones de la Oficina del Censo muestran que se espera que la población hispana crezca un 86% entre 2015 y 2050”.

En términos generales y de acuerdo con la Oficina del Censo, se calcula que la población no nacida en EUA alcanzará los 78 millones en 2060 y conformará el 18.8% del total de la población en EUA. “De acuerdo con el Centro de Investigaciones Pew, esta cifra sería un nuevo récord para la porción de la población no nacida en Estados Unidos y la Oficina del Censo calcula que el récord previo de 14.8%, que se alcanzó en 1890, se sobrepasará rápidamente en 2025”. Se proyecta que los inmigrantes asiáticos e hispanos seguirán siendo las principales fuentes del crecimiento de la población de inmigrantes en EUA.

Un vistazo rápido a las tendencias de inmigración y emigración en todo el mundo

Brasil

Tradicionalmente, Brasil ha sido un país receptor neto de inmigrantes. Los inmigrantes más recientes llegan principalmente de Argentina, Chile y países andinos o son personas originarias de Brasil que regresan a su país. Desde la recesión económica que sufrió Brasil en la década de los 80, la emigración a los Estados Unidos, Europa y Japón ha ido en aumento, aunque es insignificante si se toma en cuenta el tamaño total de la población de Brasil. La mayoría de estos inmigrantes son personas con una buena preparación académica y pertenecen a la clase media. (Almanaque Mundial de la CIA)

Canadá

En 2011, Canadá tenía una población de personas nacidas en el extranjero de aproximadamente 6.8 millones. De acuerdo con estadísticas canadienses, esto representa el 20.6% de la población total y esta es la proporción más alta entre países del G8.

Ecuador

Alrededor de 2 a 3 millones de ecuatorianos viven en el extranjero, sin embargo, el aumento en el desempleo de países clave receptores de estos inmigrantes como España, EUA e Italia, desaceleró la emigración. La primera emigración a gran escala de ecuatorianos tuvo lugar entre los años 1980 y 2000. Una segunda oleada de emigración a lo largo de todo el país se dio a finales de la década de los 90. Ecuador tiene una población de inmigrantes pequeña, pero creciente, y es el principal país receptor de refugiados de Latinoamérica, de los cuales el 98% proviene de su país vecino, Colombia. (Almanaque Mundial de la CIA)

Filipinas

Filipinas es la fuente de una de las poblaciones emigrantes más grandes del mundo que se compone de trabajadores temporales lícitos conocidos como los trabajadores filipinos en el extranjero (OFW, por sus siglas en inglés). En 2019 se calculó que había 2.2 millones de OFW. A menudo migran hacia países del Medio Oriente como Hong Kong, China y Singapur y buscan empleo a bordo de barcos. (Almanaque Mundial de la CIA)

Singapur

La población conformada por personas nacidas en el extranjero crece rápidamente. En 2015, los nacidos en el extranjero eran el 46% de la población total. La población general está conformada por el 74.3% de chinos, el 13.5% de malayos, el 9% de indios y el 3.2% provienen de otros países. (Almanaque Mundial de la CIA)

Emiratos Árabes Unidos

De acuerdo con datos de la ONU de 2019, a mediados de ese año, se calculaba que la población total del país era de 9.8 millones y que los inmigrantes constituían hasta el 87.9% de la población total. En 2015, se calculaba que el 11.6% eran emiratíes, el 59.4% del sur de Asia (incluyendo el 38.2% de indios, el 9.5% de bangladesíes, el 9.4% de paquistaníes y el 2.3% de otros países), el 10.2% de egipcios, el 6.1% de filipinos y el 12.8% de otros países. (Almanaque Mundial de la CIA)

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José Narvaez jnarvaez@ft.newyorklife.com

Vanessa Narvaez vnarvaez@ft.newyorklife.com