Durante los primeros años dentro de la profesión de los servicios financieros se tienen muchas dudas, presión y miedo. Sin embargo, con la confianza que genera la experiencia, la carga se vuelve más ligera y muchas personas sobreviven el tiempo suficiente para tener éxito. Cuando era un novato, a, John F. Nichols, MSM, CLU, le emocionaba entrar en el mundo de los negocios, sin embargo, le tenía tanto miedo al fracaso que no se daba una oportunidad. Con el tiempo, se enfrentó a sus miedos, hizo crecer su cartera de clientes y se especializó con lo cual resurgió con confianza y con un recién adquirido éxito. Sin embargo, las circunstancias y su deseo de restablecer su carrera lo volvieron a poner en esa misma posición incómoda cuando abrió su propia empresa. Las diferencias en esta segunda etapa fueron que estaba dispuesto a caminar entre llamas para lograr su misión y que comprendía que combinar las fortalezas de otras personas con las suyas le permitiría encontrar el mejor camino para avanzar.
El aprendizaje y la transformación nunca terminan para Nichols. Dos décadas después de empezar nuevamente, pero en sus propios términos, el miembro MDRT desde hace 22 años de Chicago, Illinois, EUA, se dirige hacia el siguiente capítulo en su vida comercial y de servicio. Nichols aprovecha estos sólidos cimientos de experiencia al aceptar su papel como Nominado para formar parte del Comité Ejecutivo de MDRT.
‘Mis inicios en este negocio fueron humildes’.
Cuando eres uno de ocho hijos y tu padre es el vicepresidente de operaciones de un importante banco, aprendes a implementar estructura y procesos en tu vida diaria. “Como es de imaginarse, siempre estaba sucediendo algo”, comentó Nichols. Ser parte de una familia numerosa significaba que la cena se servía a las 6 p.m. en punto y todos los hijos teníamos tareas que se nos asignaban desde que éramos pequeños y después teníamos que trabajar en empleos de verano. Nichols considera que esta crianza y el aprendizaje estructurado que obtuvo por medio de educación privada es lo que desarrolló en él una sólida ética laboral, su amor por el aprendizaje, la capacitación en liderazgo y su deseo de servir a otros.
Cuando acababa de graduarse de la universidad y trabajaba vendiendo publicidad radiofónica en su ciudad natal de St. Paul, Minnesota, EUA, Nichols fue reclutado por una compañía aseguradora líder de la localidad. Dejó su puesto en publicidad y comenzó su carrera en los servicios financieros durante el verano de 1984.
“Tengo una sólida ética profesional a pesar de que mis inicios en este negocio fueron sumamente humildes”, dijo Nichols. “Soy más introvertido de lo que la gente percibe. Comenzamos pensando y ese pensamiento se interpone en lo que se supone debemos estar haciendo”. Nichols trabajó tres años en la agencia luchando por hacer crecer su cartera de clientes antes de que se mudara a Chicago con la esperanza de que una ciudad más grande le daría la oportunidad de tener un grupo de prospectos más amplio.
En retrospectiva, identificó que su desafío era el miedo al rechazo y que este último lo había seguido hasta Chicago. “Tuve que aprender a superar mis miedos para hacer las llamadas y agendar citas”, señaló Nichols. La clave para liberarse de este temor fue un programa sobre la renuencia a hacer llamadas de Bill Grimes. Con una nueva perspectiva y tácticas por implementar, Nichols pudo construir una cartera de clientes y aumentar su producción.
Además de dominar su miedo al rechazo, otra clave en el éxito de Nichols fue aprovechar su especialidad: los seguros por discapacidad. Después de incorporarse a una nueva agencia en Chicago, Nichols recibió mentoría por parte de especialistas en discapacidad quienes le indicaron el camino. Su confianza creció con un enfoque más estrecho y esto le abrió puertas y le ofreció oportunidades. La Asociación Americana de Escuelas de Medicina quería crear un programa de discapacidad por VIH en beneficio de los estudiantes de medicina. Nichols desarrolló y distribuyó el programa y logró que 38 de las 60 escuelas de medicina se convirtieran en sus clientes en dos años lo cual le ayudó a calificar a MDRT por primera vez.
Sin embargo, cuando ya había alcanzado su máximo rendimiento profesional, tuvo un accidente mientras practicaba esquí acuático que paralizó su cuerpo desde el cuello hacia abajo. Los doctores no esperaban que pudiera volver a caminar. Su recuperación le tomó seis años de rehabilitación y mientras Nichols se enfocaba en recuperar la movilidad de su cuerpo, sus clientes (incluyendo muchas de las escuelas de medicina) se fueron con otros asesores.
Este inesperado giro llevó a Nichols en una nueva dirección. Una vez que su salud física se estabilizó, estuvo listo para retomar su trabajo como un experto imparcial y especializado y en 1999 fundó su empresa Disability Resource Group. Contaba únicamente con $10,000 USD de ahorro en una cuenta empresarial y tenía un sueldo que pagar, pero también tenía un impulso muy sólido. “No importaba que tuviéramos una oficina que no luciera muy agradable. Tampoco importaba que nuestros inicios fueran modestos porque nos estábamos divirtiendo bastante trabajando en nuestra misión”, señaló. “Cuando haces algo así, el propósito es tan fuerte que todo lo demás pierde relevancia”.
El negocio de Nichols creció a medida que conformaba un equipo más grande para replicar y expandir el trabajo que estaba haciendo de forma individual. Asumió la responsabilidad de mantener lleno el embudo y de mejorar su equipo de forma continua, al igual que las capacidades tecnológicas y el ambiente de la oficina. “Más adelante empiezas a pensar de diferente manera”, comentó. “Básicamente estoy construyendo una máquina que va a producir estos productos, soluciones, servicios y esto generará un flujo de negocios e ingresos que me permitirá alcanzar un nivel de producción más alto”.
Logró calificar a Court of the Table y después a Top of the Table y esto se volvió algo constante; sin embargo, Nichols siempre ha dudado que el siguiente año pueda alcanzar estos niveles de producción. “Cuando llega el 1 de enero, me siento tan incómodo como cualquier otra persona porque mi producción es nula”, explicó.
Como especialista en discapacidad, aproximadamente el 95% de las pólizas de Nichols son el resultado de un trabajo conjunto. Dice que esta forma de hacer negocios es completamente diferente a la manera en la que hacía las cosas cuando ingresó a esta profesión e intentaba desesperadamente construir una cartera de clientes para garantizar su supervivencia. Actualmente, su éxito se enfoca en ayudar a otros asesores a atender a los clientes y él recibe el beneficio de sus logros compartidos. “Cuando haces que todo tenga que ver con personas ayudando a otras personas, las cosas son mucho más sencillas”, señaló.
‘Esta industria y MDRT me formaron’.
Desde el momento en el que se unió a esta profesión, Nichols conoció el valor teórico de MDRT: la Membresía celebraba sus logros y le ofrecía oportunidades de un aprendizaje continuo a través de asesores exitosos que lo impulsaran hacia adelante. Sin embargo, no se dio cuenta del impacto que su participación tendría en la persona en la que se ha convertido.
Sus participaciones iniciales como voluntario se dieron cuando simplemente aceptó las invitaciones que otros miembros le hicieron. Cuando se le invitó a dar una presentación en la Reunión Anual MDRT de 2004 (la primera a la que asistió) un miembro voluntario MDRT, quien era su coordinador de ponencia, se tomó el tiempo de ayudarle a mejorar su presentación para que estuviera lista para la ponencia en vivo. Nichols reconoce que esta experiencia fue una muestra de las acciones/servicio desinteresado que llevan a cabo los miembros voluntarios MDRT y que lo motivó a ponerse estándares más altos.
No importaba que nuestros inicios fueran modestos porque nos estábamos divirtiendo bastante trabajando en nuestra misión. Cuando haces algo así, el propósito es tan fuerte que todo lo demás pierde relevancia.
Esta experiencia le abrió los ojos respecto al valor que tiene la participación en MDRT, más allá de la cuota de la membresía, y pudo experimentar realmente lo que la membresía le podía ofrecer. “Depende de uno mismo levantar la mano para ofrecerse a participar en lo que le interesa, esto te permite conocer personas de las que puedes aprender y crecer además de divertirte en el camino. Al menos 180 miembros MDRT han tenido que ver con la persona que actualmente soy y con mi éxito”, dijo del contacto individual que ha tenido con otros miembros MDRT, voluntarios y mentores, “y la cantidad de personas con la que me conecto sigue en aumento. Esa es la magia de MDRT”.
El liderazgo de Nichols en la industria se remonta a la década de los 80 cuando se volvió miembro activo de la división local de la Asociación Nacional de Asesores Financieros y de Seguros en donde primero fungió como presidente de la división de Chicago y ascendió hasta ocupar el cargo de presidente nacional en 2013.
Como promotor activo del área de beneficencia de MDRT desde 2010, Nichols trabajó junto a otros miembros MDRT para ayudar a la Fundación MDRT a dar apoyo a organizaciones necesitadas dentro de las comunidades de los miembros. El concepto de liderazgo con una mentalidad basada en dar un servicio a los demás que Nichols aprendió por primera vez en la escuela preparatoria se reavivó con su participación y esto le dio la oportunidad de ampliar el impacto de la organización. En septiembre de 2021, asumió el cargo de Presidente de la Fundación MDRT.
Su participación en diferentes cargos en MDRT le ha ayudado a tener una mayor estructura en su agenda de manera que pueda operar su negocio más eficientemente. Si bien todas estas experiencias le han brindado un mayor éxito en su negocio, Nichols le presta una atención especial a su crecimiento personal. “Entre más he crecido en mi recorrido en MDRT, me he convertido en un mejor asesor y más he adoptado el concepto de Persona Íntegra”, señaló.
‘Soy parte de algo mucho más importante que yo’.
La empresa de Nichols comenzó como un negocio de dos personas en 1999 y se transformó y creció hasta contar con un equipo de 20 personas además de convertirse en una empresa líder en el sector de proveedores de seguros por discapacidad. En 2017, Nichols identificó una nueva oportunidad para su negocio que abrió un nuevo camino para él, su equipo y el negocio. Monetizó su empresa Disability Resource Group con lo que se convirtió en un socio accionista de una gran empresa corredora de seguros. Este paso le permitió solidificar los planes de continuidad de su negocio y ampliar las oportunidades para su personal.
Nichols mantiene el control de la empresa que fundó y atiende a un grupo de clientes, pero también cuenta con un sucesor que es quien gestiona las operaciones del día a día lo cual lo libera para que pueda pensar estratégicamente. Esta posición estratégica le permite adaptar su negocio al mundo cambiante mientras que su papel se ha extendido para incluir iniciativas más amplias dentro de una organización de mayores dimensiones. “Soy afortunado de poder enfocarme en relaciones clave y oportunidades estratégicas al mismo tiempo que formo parte de algo más importante que yo que es gratificante tanto para mí como para nuestro equipo”.
El concepto de pasión, propósito y personas que se traspasa a otras áreas de la vida de Nichols también lo lleva consigo en este nuevo viaje a medida que se incorpora al Comité Ejecutivo de MDRT.
Como miembro que se ha beneficiado de un aprendizaje relacionado con la forma en la que otros asesores exitosos operan sus negocios, de las relaciones de mentoría y de su crecimiento como líder, Nichols está preparado para unirse al equipo que guiará a MDRT hacia el futuro.
“Siempre existirán necesidades a corto plazo, pero realmente estamos preparando a MDRT para un impacto a más largo plazo”, comentó Nichols. “Deseo formar parte de ese equipo en donde mantendremos un enfoque a largo plazo para ampliar el ciclo de vida de la organización, nuestros negocios, comunidades y familias, etc. Esa es la forma en que normalmente pienso”.
Como eterno pupilo, espera entusiasmado poder escuchar y observar a sus colegas miembros del Comité Ejecutivo a medida que el grupo determina la forma en la que avanzarán y desarrollarán la capacidad de MDRT para operar globalmente a la vez que ofrece un valor a nivel local. Ante la posición ventajosa que le da estar en un grupo de liderazgo conformado por cinco personas, Nichols se siente entusiasmado de ir más allá de su propia experiencia para ver el panorama más amplio que representa la membresía global, aunque es consciente de que comparte experiencias similares con muchos de esos miembros de otros países.
“Hay muchos miembros que no conozco y, sin embargo, me he encontrado en sus mismos zapatos: he experimentado la lucha, el temor y la ansiedad por saber si lo voy a lograr o no”, dijo Nichols. “En verdad me interesa asegurarme de que no se queden atrás. Hay espacio para todos en nuestra Mesa Redonda”.
