La mañana anterior a su entrevista, Pravin Thakur, CFP, Ed. D., habló con tres asesores de Sudáfrica, todos ellos mucho más jóvenes que este miembro MDRT desde hace 21 años de Kwazulu Natal, Sudáfrica y todos ellos interesados en obtener su reconocimiento como planificador financiero certificado (CFP, por sus siglas en inglés) los más pronto posible.
Ese encuentro hizo que Thakur se remontara aproximadamente 25 años atrás cuando la carrera en los servicios financieros ni siquie- ra se consideraba una profesión en Sudáfrica y muchos asesores estaban renuentes a estudiar para obtener un reconocimiento porque eso implicaba que pasaran menos tiempo llenando solicitudes de seguros. En esta época, Thakur, un profesor que se convirtió en asesor a finales de sus 30, casi renunciaba a la profesión, puesto que se sentía incómodo con el enfoque que valoraba más la venta de un producto que la comprensión de los clientes y hacerles recomendaciones que fueran las más adecuadas para ellos. “Cuando me capacité como profesor tuve que estudiar durante cuatro años”, dijo Thakur quien actualmente está parcialmente retirado, pero sigue gestionando el riesgo y el retiro, entre otras cosas, para 350 clientes y quien, además, coordina a dos miembros del personal administrativo. “Cuando comencé a trabajar en los servicios financieros, teníamos que cursar un programa de tres semanas de capacitación y con esto estábamos listos para salir a trabajar en campo”.
Asimismo, comenta que, actualmente, 4,600 o el 8% de los 60,000 asesores que trabajan en Sudáfrica cuentan con su reconocimiento CFP y esta cifra es considerablemente más alta que cuando Thakur comenzó a trabajar en este negocio.
Cómo comenzó
Tal vez trabajes en un país en el que la planeación financiera ha sido aceptaba desde que tienes memoria. Thakur explica que no fue sino hasta que se presentó la Ley de Servicios de Intermediación y Asesoría Financiera en 2002, aprobada en 2004, que Sudáfrica experimentó el principio de una revolución en la planeación financiera que, casi dos décadas después, sigue madurando.
Anteriormente, la motivación de los asesores eran la actividad y las ventas, a la vez que conectaban las emociones de una persona con los productos que correspondían a esos sentimientos con respecto al riesgo. Después de la legislación, señaló Thakur, la planeación financiera se respetó como una profesión que sigue un método científico en la que se establecía una relación, se recopilaba información (legal, financiera, biográfica, conductual y psicológica) y se analizaba, se hacían recomendaciones y se implementaba un plan que, posteriormente, se revisaba con regularidad.
Ese acercamiento podría parecer algo básico y, después de un cambio, resulta fácil olvidarse de que las cosas no siempre fueron así, Thakur recuerda cuando hizo un análisis completo de las necesidades financieras de un cliente en 2005. “Al cliente le sorprendió no solamente el plan integral que recibió, sino también la tecnología que permitió su desarrollo”, agregó. Preguntarle al cliente cómo se siente puede ser un punto emocional de partida para dar inicio a la conversación, sin embargo, la ciencia y el análisis relacionados con cómo establecer, monitorear y alcanzar las metas, son principalmente cuantitativos en lugar de cualitativos.
Cómo han cambiado las cosas
A medida que la planeación financiera ha evolucionado dándole énfasis a la perspectiva científica y holística de las necesidades de los clientes, Thakur ha visto surgir diversas tendencias en Sudáfrica:
- Selectividad. Cuando anteriormente muchas personas ingre- saban a esta profesión a falta de otras opciones, y en ocasiones les faltaba pasión o propósito, actualmente más personas se acercan a esta profesión por elección propia, señaló.
- Diversidad. Por razones políticas, entre otras, anteriormente los asesores financieros eran principalmente de raza blanca, hombres y mayores de 50 años. Actualmente, es más probable que los asesores tengan treinta y tantos años y que sean mujeres. Thakur señala que, a menudo, las mujeres ven las finanzas de diferente manera a como lo hacen los asesores del género masculino.
- Profesionalismo. Como ya se mencionó, las motivaciones detrás de la obtención de certificaciones han cambiado enormemente, y actualmente más asesores están a favor de la educación y la ciencia a medida que las empresas buscan trabajar con personas con una mayor consolidación.
Evidentemente, no todo ha cambiado. Una mayor sensibilización en torno a la ciencia (particularmente con respecto a las inversiones) tuvo lugar después de la crisis financiera de 2008, comentó Thakur. Actualmente, calcula que el 40% de sus clientes se sigue inclinando por un acercamiento financiero simplista (relacionado con impuestos o ahorros, por ejemplo) en lugar de por un acercamiento holístico que se base en la ciencia. En ocasiones, un análisis de necesidades completo se pospone para el siguiente año o para dentro de dos años. De 350 clientes, calcula que solo 20 o 30 tienen la iniciativa de agendar una revisión anual por su cuenta y le gustaría que esa cifra aumentara.
Cómo educar
Thakur recomienda compartir estudios de caso por medio de boletines informativos y/o redes sociales para demostrar lo que sucede cuando un cliente conecta sus deseos y preocupaciones con el proceso científico y la solución correspondiente, así como compartir lo que sucede cuando ocurre un incidente y el cliente no tiene implementada una solución.
Thakur comprende que en la mayor parte del mundo pueden estar a la delantera de Sudáfrica en lo que se refiere a la adopción de estas ideas. Como profesor universitario de planeación financiera, mantiene la esperanza de ver un cambio en su país.
Hace cinco años, solo tenía ocho estudiantes en su clase con una edad promedio de cuarenta y tantos años. En 2021, Thakur tuvo 35 alumnos divididos equitativamente entre hombres y mujeres de una edad promedio de veintitantos años.
“Si las personas ingresan a la profesión más tarde y ya tienen hijos, necesitarán contar con un ingreso tan pronto como sea posible e invertir en una educación podría no ser una prioridad para ellos”, señaló. “Esa tendencia está cambiando y para bien”.
