Más que solo ‘irie’
Si hay algo por lo que se le conoce a Jamaica (además de sus inmaculadas playas, la música de Bob Marley y por ser el lugar donde vive el hombre más veloz del mundo) es por su estilo de vida relajado y libre de preocupaciones. Existe una razón por la que la palabra “irie”, del dialecto patois y que se traduce como “todo está bien”, es una de las que más se usan en esta nación insular.
Sin embargo, cuando se trata de servicios financieros, los asesores de Jamaica adoptan un enfoque mucho menos apegado a la filosofía del laissez-faire. Después de un periodo tumultuoso a mediados de la década de los 90 que se vio marcado por la inestabilidad, Jamaica estableció la Comisión de Servicios Financieros (FSC, por sus siglas en inglés) con la finalidad de supervisar la industria aseguradora y el sector de la banca. A su vez, la FSC dio lugar a la creación de iniciativas que apuntan a aumentar el nivel de conocimiento financiero entre los jamaiquinos, principalmente entre el 50% de ellos que viven en zonas rurales.
Jeffrey David Jarrett, miembro MDRT desde hace seis años de Kingston, fue una de esas personas. “Como crecí en la zona rural de Jamaica, no estaba nada familiarizado con el concepto de los seguros de vida y con el verdadero concepto de independencia financiera”, dijo Jarrett. La primera vez que escuchó estos conceptos fue cuando un amigo compró un seguro de vida. A Jarrett le costó mucho trabajo olvidarse de ese concepto por lo que, a la larga, eligió una carrera profesional en la que le apasiona ayudar a las personas que, al igual que él, nunca han recibido una educación en torno a asuntos financieros.
“Es de suma importancia que tengamos clientes que no solo sean honestos, sino que también tengan el conocimiento adecuado”, señaló. “Una vez que genero una relación, tengo la libertad de brindar conocimientos financieros a las personas que lo necesitan”.
Jarrett dice que desde hace tiempo ha habido una actitud negativa en torno a esta profesión y es por ello que los asesores deben contrarrestar el estigma de que “los agentes no son más que unos estafadores con malas intenciones”. Asimismo, la FSC ha asumido un rol activo en la eliminación de este concepto erróneo mediante nuevas regulaciones como la aplicación obligatoria de un cuestionario de detección de necesidades financieras que entró en vigor durante el segundo trimestre de 2022. Este mandato está acompañado por la aplicación del formato Conoce a Tu Cliente con el que se busca obtener mayor información acerca del historial médico y del riesgo al que está expuesto un cliente. El mandato, en combinación con la llegada del concepto de Insurtech, permite que la información de los clientes se comparta más fácilmente en esta profesión y con esto se puede ofrecer un servicio más informado e integral.
“Esto ha permitido que informar a los clientes nuevos sea aún más contundente”, dijo Jarrett. “Hasta este momento, la retroalimentación ha sido sumamente positiva”.
Las compañías aseguradoras también han trabajado en el desarrollo de nuevas ofertas de productos dirigidas a segmentos de la sociedad que llevan mucho tiempo marginadas o ignoradas. Este fue un punto de partida natural, puesto que solo el 19% de la población cuenta con un seguro privado de gastos médicos. Actualmente, se han lanzado planes nuevos diseñados específicamente para las personas que trabajan en la industria hotelera (el turismo en Jamaica es la actividad que más contribuye con el producto interno bruto) y en el sector agrícola, además de planes para adultos mayores y estudiantes de tiempo completo.
Selena Tonielle Chin-Coffie, miembro MDRT desde hace 11 años de Kingston, también ha sido testigo de la popularidad que tiene un nuevo plan de protección contra enfermedades críticas para niños de 3 meses a 15 años. La suscripción de una póliza brinda una cobertura contra enfermedades críticas en caso de padecer problemas de salud serios que incluyen asma grave, accidentes cerebrovasculares, diabetes tipo 1 y distrofia muscular, así como hospitalización y beneficios limitados por fallecimiento. Uno de los beneficios de la póliza es que se puede convertir en otro plan de protección contra enfermedades críticas una vez que el niño se convierte en adulto.
De acuerdo con Carla Osherla Ashley-Grant, LUTCF, MFA, miembro MDRT desde hace 19 años de Kingston, estos productos nuevos demuestran el potencial de la profesión en Jamaica.
“Siempre existirán oportunidades de crecimiento dentro de las comunidades marginadas”, comentó. “Hay una parte del mercado que no se ha explorado y debemos generar una estrategia para penetrar en ella”.
Asimismo, Ashley-Grant señala que, más recientemente, se ha evidenciado una tendencia a preferir productos de inversión vinculados a valores sobre productos de vida entera tradicionales; además, también se han preferido las pólizas que no tienen que pasar por un proceso de suscripción. Desafortunadamente, estos tipos de pólizas reducen las comisiones y, por lo general, no pueden convertirse en otro tipo de pólizas.
Durante años, un gran porcentaje de la población de Jamaica (aproximadamente el 20%) ha vivido en o por debajo del umbral de pobreza. Este porcentaje se redujo al 12.8% después de que en el 2018 se vieran avances significativos, sin embargo, una vez más, el impacto de la pandemia de la COVID-19 ha generado, problemas económicos. No obstante, para los asesores, el coronavirus no ha sido un problema tan grande como lo habían esperado.
Ashley-Grant enfoca su prospección en industrias e individuos cuyos ingresos no varíen en función de la economía. Asimismo, usa las altas y bajas de la economía para conectarse con los clientes potenciales.
“He podido hacer uso de las situaciones económicas actuales para brindar soluciones de seguros a mis clientes”, dijo. “Me he dado cuenta de que cuando la economía está a la baja, las personas tienden a comprar más seguros de vida”.
Jarrett dice que su propósito no solo es vender seguros, sino también despertar el deseo de los clientes por mejorar su calidad de vida por medio de planes complementarios, como coberturas contra enfermedades críticas y proporcionar servicios de inversión.
“Los jamaiquinos recibieron una llamada de atención. Considero que la pandemia fue una sacudida muy necesaria”, dijo. “Es por todos sabido que la economía de Jamaica no es favorable para los ciudadanos y para que las personas puedan vivir, incluso con una mínima comodidad, es necesario que cuenten con algún tipo de ingreso pasivo”.
Además, a pesar de la turbulencia que se ha vivido en las últimas décadas, Chin-Coffie señala que los servicios de seguros y servicios financieros han contribuido significativamente con la economía de Jamaica y, en última instancia, con las vidas de sus ciudadanos.
“Los servicios que se proporcionan en el sector financiero son extremadamente importantes para la supervivencia de nuestra población”, dijo. “Finalmente, eso nos ayudará a construir mejores países”.
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Autor(es)
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist