Cuando una asesora del área de Taiwán les presenta a los clientes y prospectos acaudalados el concepto de asignación de activos mediante el uso de los seguros de vida como una herramienta de inversión, por lo general, se burlan y acribillan a la asesora con una serie de preguntas como las siguientes: ¿Qué tasa de rendimiento ofrece un seguro? ¿Qué necesidad tengo de comprar un producto con una baja tasa de rendimiento cuando puedo combinar mis inversiones en categorías más lucrativas como acciones, fondos mutualistas, inmuebles y metales preciosos?
“No comprendían el papel de los seguros y tenían poco interés en el beneficio de protegerse a sí mismos mediante la asignación de activos cuando existían otros instrumentos de inversión con un mejor desempeño”, señaló Fan Pei Hsiao, miembro MDRT desde hace tres años de Taipéi, en el área de Taiwán.
Esa era una respuesta común antes de la pandemia. Sin embargo, a medida que los contagios por el coronavirus aumentaban, los clientes poco a poco se fueron dando cuenta de que la vida es fugaz y su actitud hacia la inversión se volvió más conservadora. En ese momento, empezaron a preguntar cómo podían transferir sus activos a sus beneficiarios y a hacer consultas acerca de otros temas relacionados con la planeación patrimonial. Este cambio de opinión marca el principio de lo que Hsiao cree puede convertirse en el mejor momento para comercializar los servicios de seguros “porque los clientes dejaron de aceptar pasivamente los seguros y, ahora, los buscan activamente para protegerse y tener la oportunidad de cuidar de sus beneficiarios”.
Lo más importante es detectar las necesidades de los clientes y ofrecerles las soluciones adecuadas.
Sin embargo, los clientes seguían teniendo dudas acerca del papel que tienen los seguros, así como de su desempeño, principalmente en lo que respecta a la protección que brindan contra un riesgo en comparación con otras inversiones. Por lo tanto, para explicar las características que hacen mejores a los seguros en comparación con los otros instrumentos, recurrió a metáforas con artículos de uso común en el hogar. Por ejemplo, comparó el papel de baño con las toallas de papel para la cocina. El material de ambos artículos es similar, sin embargo, tienen dife-rentes propósitos. El papel de baño es frágil y se rompe fácilmente cuando se usa para limpiar un derramamiento de aceite de cocina de la misma manera que una inversión en materias primas podría fallar, por ejemplo, si se presentara un riesgo. Sin embargo, una toalla de papel para la cocina es más resistente, permanece intacta y eso nos permite limpiar ese derramamiento de la misma manera que un seguro le será de utilidad a un cliente y a su familia cuando enfrenten un riesgo.
Asimismo, Hsiao brinda ejemplos o cuenta anécdotas sobre temas acordes al historial y edad del cliente (en una ocasión, usó el ejemplo de un cliente que es padre de cuatro niños pequeños) para ilustrar las consecuencias de ignorar la planeación de riesgos, así como los beneficios de proteger los activos que se le heredarán a la familia. Especificar cuáles son los riesgos potenciales a los que los clientes se podrían enfrentar en el futuro resaltará la importancia de incluir los seguros en sus carteras de inversión.
Sin embargo, para aprovechar esta oportunidad y sobresalir, los asesores necesitan tener conocimiento de todos los activos que tienen sus clientes para generar un sólido plan de asignación de activos. Esa tarea es difícil porque los clientes acaudalados de su mercado son renuentes a dar toda su información financiera a los asesores que no son sus familiares. Por lo tanto, Hsiao aconseja a sus colegas prepararse con habilidades profesionales como obtener conocimiento en materia de legislación fiscal, servicios de declaración de impuestos y otras especialidades para ganarse la confianza de sus clientes ofreciéndoles soluciones a sus problemas. Los clientes de Hsiao saben que completó cursos de especialización en impuestos y que cuenta con una certificación de la asociación para profesionales financieros (AFP, por sus siglas en inglés). Incluso, se ofreció a revisar una declaración del impuesto sobre la renta que el contador de uno de sus clientes le preparó. Gracias a que esa revisión permitió que la persona ahorrara dinero, la relación que tienen ahora es más sólida.
“Hacer una revisión integral de la situación general de tus clientes te permitirá ganarte su confianza”, comentó Hsiao. “El elemento clave más importante es que debes seguir mejorando y construyendo tu propio valor. Cuando tenemos la iniciativa de resolver sus problemas, hacemos que los clientes bajen la guardia y esto nos permite comprender mejor su situación financiera”.
Hsiao añadió que “independientemente de la llegada de la pandemia y sin importar si la situación financiera o personal del cliente es tranquila o turbulenta, como asesores financieros y de seguros, lo más importante es detectar sus necesidades y ofrecerles las soluciones adecuadas y estas últimas serán diferentes de un cliente a otro”.
