La llama de la pasión que sienten los argentinos por el fútbol enciende una cultura que reúne a fanáticos fervientes en los estadios en todo el país para demostrar su apoyo a sus equipos favoritos tocando tambores, ondeando banderas y cantando durante los partidos. No es de sorprenderse que, al vivir en Buenos Aires, el fútbol sea una de las pasiones de Christian Salandin miembro de MDRT desde hace dos años, quien además de jugar, es entrenador. Su otra pasión es brindar asesoría a sus clientes.

“No hay explicación para lo que nos apasiona; digamos que solo se siente”, afirmó. “Puedo asegurarte que los mejores momentos de mi día ocurren cuando estoy en el campo de fútbol y cuando me enfrento al reto de reunirme con un cliente cara a cara. Anotar goles es similar a vender pólizas. El sentimiento que te generan es el mismo”.

Al tener un pie en el campo y el otro en el mundo de los seguros y servicios financieros, Saladin observa aún más similitudes entre la dedicación y el entrenamiento de un jugador de fútbol profesional que aspira a ganar un campeonato y el empeño que pone un asesor para alcanzar grandes objetivos para el beneficio de sus clientes.

1. Método y entrenamiento

Ambos profesionales necesitan un entrenamiento constante y repetición. Por ejemplo, en el fútbol, se practica con ejercicios como el tiro a gol, en el que los delanteros tiran el balón desde distintos ángulos e intentan mejorar su técnica adoptando diferentes posiciones con el pie. En el caso de los asesores, la repetición se manifiesta con las citas. “Un agente que está iniciando su carrera profesional debe tener varias citas hasta que una de ellas sale muy bien y, a partir de esa experiencia, pueden diseñar un proceso”, explicó.

2. Mentalidad ganadora

La confianza que un jugador le tiene a su entrenador es la misma que le tiene un asesor a su mentor. Si tu entrenador cree que eres el mejor para una posición específica, debes esforzarte por ser exitoso y entrenar en esa posición porque, al trabajar juntos, podrán meter muchos goles.

“En el sector de servicios financieros, si un mentor con mucha experiencia cree que eres la persona adecuada para un nicho de mercado específico, debes confiar en su consejo porque es muy probable que te esté indicando el mejor para tu carrera”, afirmó Salandin.

3. Juega en equipo, pero también prepárate para trabajar en solitario

Formar parte de un equipo es esencial para alcanzar y dominar los objetivos de un plan de acción. Si bien los delanteros son los goleadores estrellas de los equipos, los goles que anotan son resultado de la estrategia de todos los jugadores. De forma similar, el éxito de un asesor en ayudar a sus clientes a alcanzar sus propias metas está relacionado con el equipo que los respalda.

“No obstante, habrá muchas ocasiones en las que tengas el balón en un partido y estés solo. Esta situación se replica durante una reunión, cuando te las arreglas para ganar la atención de un cliente y escucha con atención lo que le dices. Así como en el campo, donde hay jugadores y una audiencia de aficionados que esperan que hagas una jugada, el cliente está esperando a que le ofrezcas diversas soluciones. Es en esos momentos cuando puedes cambiar el destino, no solo de una persona, sino de muchas, con tan solo tomar una decisión”, aseguró Salandin.

4. Adaptación ante los obstáculos

Existen factores externos tanto en el fútbol como en el sector de servicios financieros que no puedes manejar. Por ello, debes entrenar y prepararte para las circunstancias que sí puedes controlar. Algunas circunstancias escapan a nuestro control, como jugar contra un adversario que siempre tiene una determinada formación según el informe del equipo rival, pero que luego cambia de táctica cuando se enfrenta a tu equipo. Los jugadores deben adaptarse a lo inesperado. Cuando ofreces una asesoría a algún cliente, lo conoces de antemano: dónde trabajan, qué los apasiona, sus actividades diarias y a los miembros de su familia. Sin embargo, durante la reunión, te enteras de que se acaba de divorciar o que un familiar suyo falleció.

“Es bajo estas circunstancias que debes adaptarte, y es por ello que siempre debemos trabajar en las cosas que pueden mejorarse, como si te educaras a ti mismo”, dijo Salandin.

5. Reducir el margen de error

De acuerdo con el punto anterior, quizá la eficacia de un jugador o asesor disminuya en situaciones en las que los factores externos están más allá de su control. Sin embargo, estos profesionales mejoran identificando sus áreas de oportunidad o en las que su desempeño no fue óptimo.

“Supongamos que tengo 10 opciones durante un partido para anotar un gol, pero el portero del equipo contrario es el mejor del mundo. Eso no significa que yo haya hecho algo mal. Lo mismo sucede con los clientes. Quizá me reuní con tres o cuatro clientes en un día y no pude cerrar ninguna venta. Tal vez los clientes no eran la opción para mí. Tal vez tuvieron un mal día. Pero si cometí algún error, debo trabajar en las cosas que puedo pulir y mejorar para reducir el margen de error”, explicó.

6. Concentración

Los jugadores que entrenan con Salandin todos los días necesitan de toda su atención para ganar su confianza. Este enfoque también aplica para las relaciones con sus clientes.

“En ambos casos, cuando los jugadores y mis clientes perciben que tienen toda mi atención, que me importan y que me interesa que mejoren, comienzan a confiar en mí”, dijo Salandin. “Se abren conmigo y podemos trabajar juntos por un propósito en común. Con los jugadores, ese propósito es volverse profesionales y mejorar. Con mis clientes, es construir un buen futuro para sus familias”.

7. Definición de éxito

El éxito no consiste en ganar un partido o cerrar una venta, ya que, de nuevo, debido a factores externos que escapan a nuestro control, los resultados pueden ser distintos de nuestras expectativas. “El éxito consiste en estar tan preparado como sea posible mediante un entrenamiento constante con una idea y métodos claros para gestionar un partido o una cita y ponerse manos a la obra. Esa es mi definición de éxito”, dijo Salandin.

El fútbol es la pasión de Salandin. Para aquellos colegas que deseen combinar lo que sea que les apasione con su trabajo como asesores, recomienda:

• No pensar todo el tiempo en dinero.
• Identificar las similitudes entre ambas actividades.
• Disfrutar el proceso de combinar lo que te apasiona con tus labores como asesor, y aceptar que esta tarea puede ser tediosa en un inicio.

Salandin, calificado para Court of the Table en 2021, agregó que se desempeña exitosamente tanto en el fútbol como en los servicios financieros y que mantiene un equilibrio entre ambas actividades, ya que actúa como un profesional dedicado y organizado. Asimismo, se mantiene al tanto de cualquier actualización y capacitación que lo ayude a su mejora constante.

“La mayor parte del tiempo, en ambas actividades, entreno con los mejores en sus campos, con personas que destacan en lo que hacen”, afirmó Salandin. “Creo que esto es lo más importante, pero puedo darte un par de tips más. Primero, siempre intenta rodearte de personas exitosas en el área en la que quieres trabajar y, segundo, contrata personas en las que puedas confiar como parte de tu personal. Prepárate y da lo mejor de ti hasta que nada te impida alcanzar tu meta. El éxito está justo frente a ti. Los resultados llegarán naturalmente”.