Por Heather Lindsley, LUTCF, RICP

Cuando tenía 30 años y era madre de un niño pequeño y ama de casa, me di cuenta de la diferencia que la planeación financiera podía hacer. En aquella época, a mi padre le diagnosticaron mesotelioma y le dieron seis meses de vida.

La forma en la que los asesores financieros hacen la diferencia

Cuando mi padre falleció, dos años después de su diagnóstico, lo único que le dejó a mi madre fue una pequeña póliza de vida. Afortunadamente, al menos, le dejó esa póliza, pero eso fue todo. Mi padre había sido empresario toda su vida y nunca ahorró dinero mientras que mi madre siempre se esforzaba por estirar el dinero. Sin embargo, fui testigo de cómo las vidas de otras personas eran diferentes a la de mi madre gracias a que habían hecho una mejor planeación. Solo deseaba que otras personas no tuvieran que pasar por las mismas dificultades que mi madre atravesó después de la muerte de mi padre.

Nunca antes pensé en convertirme en asesora, sin embargo, un amigo que trabajaba en la profesión de servicios financieros me dijo que podía hacer cosas milagrosas en esta industria para ayudar a otras personas como mi madre y que tendría un horario flexible. Inmediatamente obtuve mi cédula y comencé a trabajar con una pequeña compañía de la ciudad. Tuve algunos maravillosos mentores en mi camino y seguí aprendiendo.

Mentores que inspiran

Los mentores son un gran activo en esta industria. Mi primer mentor es mi mejor amigo quien, además, es alguien a quien siempre puedo recurrir. También tuve otro mentor que me llevó a una Reunión Anual de MDRT. Fue una experiencia maravillosa estar en la sala con todas esas personas que eran sumamente exitosas y que tenían ideas de las que nunca antes había escuchado. Además, todas esas personas querían ayudarme.

Recuerdo que en mi primera reunión platiqué con un mentor quien me preguntó qué color de marcador usaba en los documentos de mis clientes. Yo respondí: “Amarillo”. A lo que él me dijo: “Intenta usar verde en su lugar. El verde significa siga. Esto hará que tu índice de cierre aumente considerablemente porque el color amarillo distrae a las personas al momento de firmar con su nombre. El verde significa siga”.

Regresé a mi oficina y cambié todos mis marcadores. Deseché todos mis marcadores amarillos y compré únicamente verdes. Encontrar marcadores verdes fue difícil en un principio, pero una vez que lo logré puedo decir con honestidad que vi una gran diferencia en mi índice de cierre.

Heather Lindsley, es miembro de MDRT desde hace ocho años de Green Bay, Wisconsin, EUA. Puedes contactarla en hlindsley@woodburyfinancial.net.

5 tips para volverse más innovador al instante

Por Susan Robertson

Aplicar el mismo pensamiento de siempre te llevará a las mismas ideas de siempre. En lugar de ello, haz algo que estimule tu cerebro y cambie tu perspectiva. Las siguientes son algunas de las maneras en las que puedes modificar tu forma de pensar.

1. Cambia tu entorno.

Sal de la oficina. Haz un reporte de los resultados de las más recientes investigaciones o de la industria en un museo de arte. Lleva a tu equipo al zoológico o a una atracción local con la finalidad de regresar, después de la experiencia, con nuevas ideas. Si no te es posible salir físicamente de la oficina, encuentra la forma de salir metafóricamente. Pídeles a las personas que se imaginen cómo resolverían el problema si vivieran en otro país o que lo analicen desde la perspectiva de otra profesión.

2. Invita a personas externas a participar.

Incluye otras perspectivas. Por ejemplo, cuando pienses en la planeación del retiro para los clientes, invita a participar a agentes de viajes, un gestor comunitario de una casa de retiro y a otros profesionales que trabajen con ese subgrupo de clientes. A tu equipo le sorprenderá la diversidad de ideas nuevas que se pueden ge- nerar de esta forma y se les ocurrirán cosas sobre las que nunca habrían pensado por su cuenta como resultado de las suposiciones arraigadas que existen en torno al tema.

3. Interactúa con tus clientes.

No te fíes de los datos para comprender a tus clientes. Habla con ellos acerca de sus vidas. Acude a sus hogares u oficinas para observar los problemas que necesitan resolver. Muy a menudo, los equipos dicen que ya contamos con una gran cantidad de información, sin embargo, por lo general, eso significa que tenemos muchos reportes y estadísticas. No obstante, no han descubierto ninguna nueva perspectiva acerca de las necesidades de los clientes. Sumerge a tu equipo en una verdadera comprensión del cliente mediante la detección de un proceso participativo e interactivo.

4. Cuestiona todo.

Desafía las suposiciones del subconsciente pidiéndole a los miembros del equipo que te den las ideas que creen que podrían resolver el problema, pero que, por alguna razón, no pudieron implementar. A continuación, pídeles que reformulen cada una de las ideas completando la siguiente oración: “Podríamos implementar esta idea si...”. Lo que siga después del “si” revelará suposiciones que podrían o no ser barreras. Algunas barreras son muy reales por lo que no deberás invertir mucho tiempo en esas ideas, sin embargo, en el caso de otras ideas, habrá barreras que el equipo descubra que pueden resolver.

5. Admite un poco de locura en la sala.

Una forma de obtener ideas es empezar por cosas que parezcan locuras. Si solo empiezas con ideas que te son cómodas o fáciles de implementar, probablemente no sean muy nuevas. Por lo tanto, deberás motivar a las personas a plantear ideas que parezcan muy descabelladas. A continuación, juega con la frase: “Si pudiéramos”. Pídeles a los miembros de tu equipo que, por un momento dejen de lado los problemas que acompañan a la idea y formula la siguiente pregunta: “Si pudiéramos implementar esta idea, ¿cuáles serían los beneficios?”. Una vez que hayas identificado los beneficios de cada una de las ideas descabelladas, deja las que sean más prometedoras y pídele al equipo que piense en opciones viables que puedan solucionar las barreras.

Susan Robertson, es una experta en pensamiento creativo e instructora de creatividad aplicada en la Harvard University; así mismo, empodera a personas, equipos y organizaciones para que se adapten con mayor destreza al cambio. Para saber más, visita susanrobertson.co.

Cómo conectar con los prospectos incluso mientras estás de vacaciones

Por Remigiusz Stanislawek

Un contenido convincente en línea me conecta con los prospectos y clientes las 24 horas del día incluso cuando estoy de vacaciones.

Publico bastante información educativa en línea y, después de años haciéndolo, actualmente mi contenido se muestra en resultados de una búsqueda gratuita u orgánica en la página de Google. Asimismo, pago por un servicio publicitario en redes sociales como Facebook para que dirijan el tráfico hacia mi sitio web. Manejo un rango de información acerca de diferentes temas e, incluso, cierta información no se relaciona con los servicios de seguros o financieros.

Proporcionar información antes de la reunión

Siempre que alguien me contacta, le envío vínculos a diversos artículos o videos que se relacionan con sus intereses. Además, invito a los prospectos y clientes a que se suscriban a un sitio web de miembros, en el que coloqué un vínculo a la vista de todos, para que las personas puedan recibir actualizaciones reportes y otro tipo de contenido. A menudo, está información responde sus preguntas de manera que no sea necesario reunirse conmigo y eso nos ahorra tiempo tanto a los clientes como a mí.

Listo para ayudar

Publico con regularidad lo que está disponible este mes en temas de inversión o el tipo de seguros que pueden comprar conmigo. No les vendo nada y no les pido que me compren algo. Simplemente sigo publicando información. Algunos de mis clientes están listos para actuar al día siguiente. Otros necesitan más tiempo, meses o incluso años. Yo estaré listo en el momento en el que ellos lo estén. Dado que no necesito hablar con la mayoría de ellos y sigo publicando nueva información en línea, no importa cuántas personas lean lo que está en línea ni por cuánto tiempo lo lean. Publicar el contenido implica la misma cantidad de trabajo para mí.

Cuando algunos clientes necesitan conversar conmigo y me hacen preguntas acerca de un tema del que todavía no he tratado en mis publicaciones, actualizo la información para que todos puedan leerla. De esta manera, el proceso puede ayudarles a otras personas que tienen las mismas preguntas, lo cual reduce la cantidad de reuniones que tengo con los clientes.

Construir un negocio por medio de un marketing como este lleva tiempo. Sin embargo, una vez que lo logras, creas un flujo constante de contenido nuevo en tu sitio web que puede generar un flujo constante de negocios para ti sin que necesites si quiera hacer ninguna llamada o, incluso, estar en la oficina.

Remigiusz Stanislawek es miembro de MDRT desde hace 10 años de Poznan, Polonia. Puedes contactarlo en rs@rodzinnefinanse.pl.