Los mejores asesores financieros no le temen al rechazo. Para la presidenta MDRT Peggy Tsai, RFP, CCFP, un rechazo no es más que el inicio de una venta. Ella ha seguido insistiendo a prospectos que la han rechazado en repetidas ocasiones antes de ser sus clientes, e incluso uno de sus clientes más grandes tardó siete años en adquirir una cobertura.

“Sus objeciones no están dirigidas hacia nosotros, sino que se basan en el miedo: miedo a tomar una mala decisión o al riesgo, o desean conocer más información sobre los seguros”, afirmó la miembro de MDRT desde hace 21 años de Taipéi, Taiwán. “Por lo general, los clientes no te dicen directamente por qué rechazan tu oferta, incluso si quieren aceptarla. Debemos estar dispuestos a encontrar la raíz del rechazo”.

Gracias a este carácter tenaz, ganó el premio al logro No. 1 de ventas en Shin Kong Life Insurance Co. durante siete años consecutivos. Uno esperaría que, para ella, el momento más transformador de su vida laboral fuera cuando dejó un trabajo estable, como editora de un periódico local, para adentrarse en el terreno desconocido de otra profesión como empleada del departamento de siniestros de una aseguradora. Sin embargo, Tsai, quien el 1 de septiembre se convirtió en la primera presidenta MDRT de la región Asia-Pacífico en toda la historia de la asociación, desde que se fundó hace 95 años, considera que el “viaje más maravilloso” de su carrera profesional inició en un café, donde el dueño le habló sobre una pareja de adultos mayores y su hija adulta discapacitada. Esa familia vivía cerca de ahí y poseía muchas propiedades. Tsai sabía que, debido a sus circunstancias, necesitarían una planeación financiera adecuada para asegurar el futuro de su hija. Después de meses de contactarlos, logró comunicarse con ella, ya que asistía a la misma iglesia que Tsai, y poco después le presentó a sus padres. Cada vez que aprovechaba una oportunidad para mencionarles algún concepto sobre gestión de recursos, ellos le expresaban su desinterés.

A pesar de ello, con el paso del tiempo, la relación de Tsai con la familia fue estrechándose. Cuando se acercaban las bodas de oro de los padres, su hija le pidió a Tsai que la ayudara a organizar un evento para celebrar la ocasión con sus amigos y familiares. Tsai no dudó ni un segundo en aceptar. Durante la celebración, dio un discurso tan elocuente sobre la pareja mientras reproducía un video de su vida juntos, que el padre no pudo evitar derramar algunas lágrimas. Tsai y su esposo, Terry, ayudaron a la esposa a partir el pastel de aniversario, ya que estaba tan nerviosa que sus manos temblaban. A partir de ese momento, la relación con ellos fue más cercana.

“Después de rechazarme en varias ocasiones, los señores Chen me recibieron con los brazos abiertos y me dijeron: ‘Peggy, estos son nuestros activos. Queremos que los gestiones en su totalidad. Confiamos en ti’”, relató Tsai.

El vínculo se volvió tan fuerte que, luego de que la señora Chen falleciera algunos años después y de que Tsai ayudara a la familia con los preparativos del funeral y la liquidación de la herencia, se enteró de que su cliente le había dejado algunos recuerdos personales y una carta en la que le agradecía todo lo que había hecho por la familia.

“La lección que debemos aprender de las historias de nuestros clientes es examinar la imagen que proyectamos de nuestros servicios”, dijo. “Cualquier consultor en cualquier parte del mundo puede hacer lo mismo que nosotros, pero lo que nos separa del resto radica en la relación con el cliente, la actitud de servicio y el enfoque de venta. Estos aspectos acentúan la diferencia entre nosotros y los consultores que no son miembros de MDRT”.

Líder servicial

Gracias a la perseverancia y compromiso de Tsai con el servicio que ofrece, su currículum incluye ocho calificaciones requeridas para Court of the Table, y seis para Top of the Table. Tiene la envestidura de Caballero Diamante de la Fundación MDRT y ha ocupado numerosos puestos de liderazgo como voluntaria en MDRT. Su función favorita fue participar en el comité de comunicaciones con la membrecía (MCC, por sus siglas en inglés) como vicepresidenta divisional, directora regional y directora de zona.

“Formar parte del equipo de MCC ha sido una experiencia tanto interesante como desafiante, dado que es uno de los más importantes para mantener la comunicación con todos los miembros a nivel mundial”, relató Tsai. “Ser líder de MCC es distinto de ser líder de otro comité. Un líder de MCC debe ser más carismático, tener un sentido de propósito, un plan de desarrollo de membrecías y actividades para el próximo año, y redactar las pautas de implementación para que todos los miembros del comité vayan hacia la misma dirección, tengan los mismos objetivos, y trabajen bien en equipo”.

Desde que se unió a MDRT en 2002, ha presenciado el crecimiento de la membrecía MDRT y, en específico, entre los asesores asiáticos, lo cual ha repercutido en el plan estratégico y en la estructura de la organización. Durante ese periodo, dijo Tsai, los administradores MDRT demostraron un carácter reflexivo constante, buscaron una mejora continua y evaluaron las necesidades de los miembros desde una perspectiva macro para captar tendencias y aportar claridad en medio del caos. Los retos principales para el comité ejecutivo y el personal seguirán siendo anticipar e identificar retos que inciden en la profesión de servicios financieros, así como asumirlos con un pensamiento estratégico. Para tal fin, la nueva presidenta se proyecta siendo una líder servicial.

“Lo primero que me viene a la mente es ser auténtica y, aún más importante, ser yo misma y tratar a las personas con integridad”, detalló. “He tenido el privilegio de trabajar con muchos líderes en mi organización que comparten estas características, que tienen metas claras y valores y que, además, están dispuestos a compartir con otros”.

Una de sus prioridades mientras ocupe el puesto será impulsar la transformación digital, una de las iniciativas estratégicas de MDRT para rediseñar tres páginas de internet de la asociación y fusionarlas en una sola ubicación para facilitar la navegación y el inicio de sesión. Con este esfuerzo también se busca alcanzar una mayor persona- lización y ofrecer contenidos más pertinentes para los miembros. Como segunda prioridad, que tiene su origen en sus días como MCC, será mejorar los servicios que se proporcionan a los miembros para satisfacer las necesidades específicas de sus mercados.

“La cultura, deseos, ideales y formas de hacer las cosas de las personas cambian dependiendo del país en el que viven. Quizá empleen técnicas de venta distintas específicas para su mercado. Por ello, a través de lo que llamo ‘servicios cimentados’, ofrecemos exactamente lo que los miembros necesitan en el contexto de su país”, añadió.

MDRT marca la diferencia

Con respecto a su punto de que existe una diferencia entre los asesores MDRT y los profesionales que ofrecen servicios financieros y que no son miembros de la asociación, Tsai sostiene que unirse a MDRT cambió su “ADN laboral”.

Luego de empezar a trabajar en el área de siniestros, aceptó un trabajo de medio tiempo en ventas, en el que permaneció durante seis años antes de desarrollar cáncer de tiroides, el cual la incapacitó para desempeñar sus labores mientras recibía el tra- tamiento. Tenía un seguro médico y de cáncer y, por fortuna, pudo ausentarse del trabajo por seis meses sin enfrentar las privaciones financieras sobre las que escribió tantas veces cuando era periodista e investigaba las historias de familias sin seguro que pasaban por tiempos difíciles luego de padecer una enfermedad o lesión grave. La experiencia que tuvo con el tumor hizo que Tsai sintiera aún más empatía por los clientes y la motivó a dedicarse a ser asesora de seguros de tiempo completo.

Al tomar ese nuevo camino, en un inicio, no logró calificar para MDRT y, luego de esa experiencia, buscó formas de alcanzar el estatus de miembro de élite. Tsai atribuye a la asociación el haberle ayudado a desarrollar un enfoque que denomina “acelerar hacia tu trabajo”. Por ejemplo, si trabajas seis horas al día, divide tus tareas en tres bloques y diseña una serie de esprints de 45 minutos cada uno para completar cada sesión.

“Trabajar en esprints me obliga a planear mis labores a detalle y establecer tareas más específicas”, dijo Tsai. “Así, cuando me siento a trabajar, no hay espacio para confusiones ni fricciones mentales. Es más probable que me dedique solo a esa tarea y que cree un sistema para identificar prioridades”.

Otra cadena en su ADN consiste en invertir en sí misma. “Nunca te conformes con tu situación actual; siempre aprende algo nuevo. Al asistir a las reuniones de MDRT, estás invirtiendo en tu carrera”. Por último, difunde amor y bondad. “Ayuda a los demás y serás feliz. Cuando ayudo a alguien, siento que he logrado algo, y veo que los demás aprecian ese logro”, dijo.

La conclusión es que el énfasis de MDRT en la ética y el profesionalismo aumenta la capacidad de los miembros para ayudar a más familias. A la pregunta de si pudiera viajar en el tiempo, qué le recomendaría a su yo del pasado durante sus primeros años como asesora, Tsai respondió: “Desarrolla una buena gestión del tiempo y pide referidos”. Claro está, tener en mente su objetivo de ser asesor es la razón por la que los miembros van a trabajar en primer lugar.

“No hay que ser arrogantes; solo podremos ayudar a los clientes y cambiar sus vidas si somos sinceros”, aseguró Tsai. “Si completas todas las tareas necesarias y rutinarias adecuadamente y nunca te das por vencido, lograrás algo extraordinario”.

Ganar alcanzando el equilibrio de una persona íntegra

MDRT es única entre las asociaciones profesionales o empresas de su tipo por tener el concepto de persona íntegra como base fundamental de su cultura y por abogar sistemáticamente por que los miembros logren un equilibrio en siete áreas críticas: relaciones, salud, educación, carrera profesional, servicio, finanzas y espiritualidad. Son objetivos que toma toda una vida alcanzar, y a Tsai le costó tiempo iniciarse en ellos.

“Trabajaba 17 horas al día”, admite. “Cuando miro en re- trospectiva, ¿he alcanzado un equilibrio? Estaba tan ocupada ganando dinero que descuidé mi salud. Estaba tan ocupada persiguiendo un mayor prestigio que descuidé a mi familia. Por muchas razones, mi trabajo y mi vida estaban desequilibradas.

Ese concepto la ayudó a encontrar un propósito. Primero, aceptó el desequilibrio en su vida a corto plazo e intentó eli- minarlo persiguiendo objetivos que la conducirían al equilibrio a largo plazo. Luego, dedicó su energía a proyectos significativos e incluyó a su familia y amigos para que la inspiraran y motivaran en su empresa. Por último, apartó tiempo para sus personas e ideales más valiosos.

“La vida es un acto de equilibrio. Si te inclinas solo hacia un lado o hacia el otro, lo perderás todo”, dijo.

CONTACTO: Peggy Tsai peggymdrt@gmail.com