Un filántropo adinerado me estaba dando el tour por su casa de invierno y, conforme caminábamos por su estudio, observé que tenía enmarcada una colección de imágenes de aves en la pared.

“Fue un regalo de mi asesor financiero”, me dijo.

Las fotografías de las aves se convirtieron en parte de la decoración permanente de su hogar gracias a que su asesor le había prestado atención a la pasión que tenía su cliente por su pasa-tiempo. Cuando reconoces lo que es importante para tus clientes, puedes dejar de ser percibido por ellos como un simple gestor de inversiones o un asesor de seguros. Las siguientes son ocho maneras en las que puedes alcanzar ese poder de permanencia.

1. Resuelve un problema de vida que sea importante para tu cliente.

El patrimonio de tu cliente se relaciona con el negocio que haya construido el cual tiene socios y, si uno de ellos falleciera, su familia heredaría una parte de ese negocio. Las opciones que tiene tu cliente son comprar las participaciones de sus socios o invitarlos a formar parte de las operaciones diarias dado que son dueños parciales. Puedes poner en acción tu experiencia financiera anticipando dicha situación y sugiriendo la compra de un seguro de hombre clave que cubra a cada uno de los socios del negocio. El costo de la póliza corre a cuenta de la compañía y se entiende que cuando un socio fallezca, se hará una valoración de la empresa y el heredero del socio en cuestión recibirá un pago en efectivo equivalente a la parte proporcional a la participación como propietario que tenía en la empresa. Gracias a ti, el negocio podrá seguir operando en caso de que uno de los socios fallezca.

2. Acompáñalos en caso de que sufran una enfermedad.

Todos quieren ser tus amigos en los días buenos, pero no en los malos. En caso de que tu cliente se enferme, su rutina cambiará. Ya no saldrá a cenar con sus amigos de forma regular. Tampoco podrá frecuentar sus lugares favoritos. Cuando un amigo les dice: “Por favor avísame si hay algo que pueda hacer para ayudarte”, esa oferta es como cuando pedimos un referido, en ese momento la mente del cliente se queda en blanco. Tú haces una oferta similar en la que especificas una lista de tareas prácticas como hacer las compras o sacar los botes de basura para su recolección en los días establecidos para ello. Lo visitas en el hospital y le llevas libros de sus autores favoritos. Le envías tarjetas o notas con regularidad. Si la enfermedad es seria, su cónyuge asumirá un rol de cuidador que lo someterá a mucho estrés. Por lo tanto, te ofreces a cuidar a tu amigo, de manera que su pareja pueda tener la tarde libre para encargarse de los pendientes o simplemente para reponer su energía. Independientemente de lo que suceda, te verán como un amigo verdadero, es decir, como alguien que realmente se interesa en ellos.

3. Envíales una botella de champaña cuando estén de crucero.

Sabes que tu cliente se irá de viaje en un crucero. Sabes en qué barco se irá, conoces su itinerario y las fechas. Comunícate con el personal del crucero o con tu agencia de viajes para que la primera vez que tengan una cena formal durante su viaje se les sirva una botella de champaña en su mesa. Incluye una tarjeta con el siguiente mensaje: “Espero que disfrute de este viaje tanto como yo he disfrutado del nuestro”. Probablemente, en ese momento tu cliente esté vestido formalmente, sentado en una gran mesa y tenga otros invitados en el comedor del barco. Mientras revisa el menú, se acerca a él el mesero con una botella de champaña y todas las personas a la mesa se preguntan para quién será. Todos se emocionan al saber que está dirigida a tu cliente y le preguntan quién se la envió. Tu cliente lee la tarjeta en voz alta y les explica que tú has sido su asesor financiero durante muchos años. Las demás personas comentan que tu cliente debe ser una persona muy importante para su asesor.

4. Ayuda a la organización benéfica de su preferencia.

Muchas personas adineradas y exitosas son filántropas. Si bien emiten muchos cheques para diferentes organizaciones benéficas, existe una que es su favorita. Probablemente hasta formen parte de su consejo directivo. Emite un cheque como donativo para esa organización e incluye una carta personal en la que expreses tu reconocimiento por la noble labor de tu cliente y la organización. Envía la carta directamente a la organización o pídele a tu cliente que sea él quien haga la entrega. Tu cliente se dará cuenta de que apoyas una causa que es importante para él.

5. Ayuda a sus hijos a encontrar empleo.

Encontrar un trabajo después de terminar la universidad no siempre es algo sencillo. El hijo de tu cliente acaba de graduarse, vive nuevamente con sus padres y está en busca de una oportunidad laboral. Mientras tanto, tu cliente se pregunta por qué gastó tanto dinero en las colegiaturas si su hijo duerme nuevamente en su antigua habitación. Puedes ayudar ya que conoces a muchas personas dentro de diferentes industrias que te pueden poner en contacto con sus redes de recién graduados. Incluso, es probable que hayas asistido a la misma universidad y que conozcas exalumnos con los que el hijo de tu cliente pueda ponerse en contacto. Tal vez podrías brindar una asesoría informal al hijo en cuestión acerca de cómo buscar empleo y podrías pedirles a las personas que conoces que le hagan una entrevista informal, revisen su currículum o que le hagan llegar su solicitud de empleo a la persona encargada de las contrataciones.

6. Ahórrales dinero.

A las personas adineradas les encanta ahorrar dinero. Es así como llegaron hasta dónde están y como mantienen esa posición. Si eres bueno para las compras y sabes dónde encontrar las cosas, por ejemplo, una buena botella de vino a un buen precio o si sabes dónde comprar artículos difíciles de encontrar o que escasean, comparte todas esas oportunidades para que tus clientes puedan aprovechar las ofertas. Podrías convertirte en la persona a la que acudan cuando quieran comprar algo especial y con ello obtendrás clientes leales.

7. Invítalos a un evento exclusivo.

Es probable que tu compañía ofrezca buenas oportunidades de entretenimiento gracias a que tiene un palco en el estadio, patrocinadores en una exhibición en un museo o contactos con un equipo deportivo profesional. Solicita boletos y asiste al evento con tu cliente y su cónyuge. Preséntalos con personas importantes y llénalos de halagos. Con suerte saldrán en fotos con celebridades o atletas que se publiquen. De lo contrario, toma tú mismo algunas fotos. Se sentirán honrados.

8. Recauda fondos para su organización benéfica de preferencia.

Tienes la habilidad única de poder mirar a las personas a los ojos para pedirles dinero. Muchas personas adineradas relacionadas con organizaciones benéficas están dispuestas a donar dinero, pero no quieren encargarse de la recaudación de fondos. Hazlo por ellas. Ponte en contacto con la organización benéfica y pregúntale a tu cliente si te puede sugerir donadores potenciales a los que puedas contactar. Haz las llamadas y asiste a las reuniones pertinentes para recaudar fondos para la organización benéfica de la preferencia de tu cliente. Los miembros de la organización estarán contentos y halagarán a tu cliente por involucrarte en el proceso. Tu cliente se sentirá agradecido.

En cada una de estas situaciones estarás teniendo un gran impacto en las vidas de tus clientes, particularmente cuando haces algo que es importante para ellos. Estas acciones deben permitirte pasar de ser un simple proveedor de servicios profesionales para convertirte en su asesor de confianza.