Frecuentemente, la televisión retrata a las personas de alto capital como arrogantes e intimidantes, lo que agrega dramatismo a las tramas en pantalla. Sin embargo, no es la realidad. De ahí que no es necesario que los asesores financieros se mantengan alejados de los clientes acaudalados. Los individuos prósperos son generalmente gente como tú.
Generalmente, los siguientes estereotipos sobre la gente acaudalada no son ciertos:
- Solo pasan tiempo con personas que pueden hacer algo por ellos.
- Solo buscan personas tan adinerada o más adineradas que ellas.
- Solo pasan tiempo con personas idénticas a ellas.
Si quieres trabajar con esa clientela, es importante mirar más allá de esos estereotipos comunes y comprender con quienes podrían disfrutar asociarse.
- Otras personas exitosas. Si se les da a escoger, se rodean de optimistas y personas que hacen las cosas.
Tú: ¿Tienes éxito? ¿Eres alguien que hace las cosas?
- Gente más joven. Si hicieron sus propias fortunas, los ricos suelen ser considerablemente mayores en edad. Sin embargo, no se aíslan dentro de su propio grupo de edad. Si dirigen negocios, la generación más joven representa a los clientes actuales o futuros. Quieren saber cómo se comunican, qué están comprando y qué les llama la atención.
Tú: ¿Eres más joven? Muchas personas mayores y exitosas tienen interés en ser mentores de las personas más jóvenes o ayudarles a lograr el éxito.
- Personas mayores. Las personas mayores suelen haber adquirido sabiduría a través de la experiencia. Quieren aprender de ellos, por lo que no están reinventando la rueda. Frecuentemente, la economía se mueve en ciclos. Es probable que las personas mayores hayan experimentado el ciclo anterior.
Tú: Si eres mayor, esta categoría puede ser adecuada para ti.
- Gente de fe. Para algunas personas, participar en la comunidad incluye asistir a servicios religiosos. No todas las personas con un alto capital neto siguen este camino, pero muchas lo hacen. La religión es un gran nivelador. Te sientas junto a personas de diferentes ámbitos de la vida y las caras se vuelven familiares.
Tú: ¿Asistes regularmente a los servicios religiosos? Participa más en las actividades de la congregación y busca gente a quién conocer.
- Influencers. Muchas personas de alto poder adquisitivo están involucradas en la comunidad. Se sientan en juntas sin fines de lucro y necesitan recaudar dinero. Como gente de negocios, también quieren conocer a ciertas personas fuera de su círculo que puedan presentarles a más gente.
Tú: ¿Eres un influencer? Tal vez sí o tal vez no.
- La prensa. Frecuentemente, las personas adineradas involucradas en la comunidad tienen causas. Quieren que sus organizaciones benéficas favoritas obtengan la atención. A menudo cultivan relaciones con personas en la prensa local y otros medios de comunicación.
Tú: Es poco probable que tengas un periódico, pero si conoces a un periodista, podrías acompañarlo cuando cubra eventos de la comunidad.
- Personas famosas. Has estado en oficinas de la gente y ha visto fotos de ellos dándose la mano con el presidente o figuras deportivas famosas. El mensaje tácito es "Soy lo suficientemente importante como para haberme metido en esta imagen".
Tú: OK, entonces no eres una persona famosa. Todavía.
- Expertos en la materia. Habrás escuchado la expresión “Conozco a un tipo…” Cuando hay una pregunta sobre vinos, joyas o bienes raíces, tienen un experto local que atenderá su llamada y responderá sus preguntas. Obviamente, esto se aplica por extensión a los servicios profesionales.
Tú: ¡Un buen ajuste! Eres un experto en servicios financieros.
- Personas con los mismos pasatiempos. El tipo con un auto exótico se junta con otras personas que tienen autos exóticos. Los aficionados del vino pasan tiempo juntos bebiendo vino.
Tú: ¿Tienes un pasatiempo? ¿Hay clubes alrededor?
- Competidores. Puedes suponer que los competidores son enemigos mortales, pero suele no ser así. Los tres concesionarios de automóviles de la ciudad desearían que solo hubiera dos concesionarios de automóviles en la ciudad, pero suelen definir sus segmentos de mercado. Quieren conocerse para tener una idea de lo que hacen los demás.
Tú: Es poco probable que seas visto como un competidor para tus prospectos o clientes. Eres un asesor financiero.
- Gente común. Si visitan la oficina postal, conocen al dependiente que les atiende detrás el mostrador. Conocen al oficial de policía local. Conocen a la gente que atiende el mostrador de delicatessen. Una razón sencilla es que sienten que desarrollar una relación personal se traduce en un mejor servicio. Tratan a los demás como les gustaría ser tratados si se invirtieran los papeles.
Tú: Si tratas a los proveedores de servicios como iguales, se notará tu amabilidad.
- Familia. Frecuentemente, las personas adineradas están muy enfocadas en el bienestar de su familia extendida. Ayudan a enviarlos a la universidad y envían cheques en cumpleaños y días festivos importantes.
Tú: Este es un valor compartido. Se preocupan por su familia. Te preocupas por la tuya. Puede ser un iniciador de conversación.
Ahora tienes un claro entendimiento de con quién se conectan los ricos dentro de la comunidad. También debe ser un mapa que muestre cómo podrías entrar en su órbita y en su radar.
Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” está disponible en Amazon.
