¿Alguna vez has escuchado decir a un cliente: “¡No sabía que te dedicas a eso! ¡Nunca me dijiste!”? Yo sí. Hace algunos años, cuando fui asesor financiero de mi antigua compañía, la empresa entró al negocio de las hipotecas. Los asesores recibían notificaciones cada vez que los clientes solicitaban una hipoteca en otro lado y sus activos internos necesitaban verificarse. El asesor hacía lo que se le solicitaba para después llamar al cliente y decirle: “También administrarmos hipotecas. ¿Por qué no me preguntó?”. Puedes adivinar la respuesta.

Revisaremos cinco estrategias que puedes seguir para conseguir más referidos y hacer más negocios con tus clientes.

1. ¿Quién contesta tu teléfono cuando estás ocupado? Cuando estás en una cita o en una reunión con un cliente y no puedes contestar el teléfono, es probable que tu asistente diga algo parecido a: “No se encuentra. ¿Gusta dejarle un recado?”. Si es así, te tengo una mejor idea. Sin violar la confidencialidad, puedes permitirle a tu asistente que conozca la razón de la reunión con el cliente y la forma en que lo estás ayudando. Cuando suene el teléfono, puede responder: “Está en una reunión con un cliente, ayudándole a formular un plan de ahorro para la universidad para su nuevo nieto”. Otra opción es: “Está hablando con un cliente sobre cómo pueden ahorrar cada mes en su hipoteca”. Tus clientes conocerán poco a poco sobre tu gama de habilidades.

2. El seminario introductorio. Cuando das un seminario y dar ponencias en organizaciones locales, alguien te presenta antes de hablar. Elabora una introducción concisa que mencione la forma en que hablas con las personas. En ella puedes incluir: “Cuenta con certificaciones que ayudan a los clientes con su administración patrimonial, seguros y necesidades de préstamo”. De esta forma, das a entender que tienes calificaciones en más áreas además de la que hablarás ese día.

3. ¿Tus amigos saben a lo que te dedicas? Es probable que no. En una conversación casual, menciona: “Nos conocemos desde hace cinco años. Saben que trabajo en (nombre de la compañía). Cuando hablas con tus amigos de mí, ¿qué les dices de mi trabajo?”. Si fueran honestos, te responderían: “Nunca he hablado de ti con alguien”, pero no lo dirán porque sería grosero. Es posible que te digan: “Vendes seguros”. Podrías continuar con: “Eso es parte de lo que hago, pero también me dedico a...”; otra opción sería decir: “Lo que solía hacer es vender seguros, pero ahora ayudo a las personas con...”. Estás abriendo la conversación y ampliando su respuesta.

4. ¿Sabes a lo que se dedica tu amigo? Posiblemente, al igual que en la estrategia anterior, la respuesta sea no. ¿Por qué? Porque solo hacemos suposiciones sobre la gente. Si son abogados, asumimos que son abogados penales como los que aparecen en la televisión. Aún así, probablemente existen más de 100 ramas especializadas de derecho. Es posible que tu amigo sea ingeniero. O eso fue lo que te dijo cuando lo conociste hace 10 años. Ahora quizá sea el jefe del área o lo hayan transferido a otra división. Bríndales la oportunidad de contar su historia. A muchas personas les gusta hablar de ellas mismas y, por respeto, te preguntarán: “¿Qué me dices de ti? Cuéntame más sobre lo que haces”. Si no lo hacen, puedes encontrar una manera de llevar la conversación hacia esa dirección.

5. ¿Cómo puedes revisar las reuniones? Por lo general, las personas buscan a los profesionales financieros cuando tienen una necesidad específica. Después de que hayan abordado esa necesidad, te conviertes en “el de los seguros” o “el de los bonos”. No saben que ofreces otras opciones para ayudar a la gente. Cuando tienes una reunión de revisión anual o periódica con el cliente, puedes enlistar las áreas donde lo has ayudado. Así, puedes llegar a darle una explicación más amplia de cómo ayudas a los demás. Al recapitular la forma en que ayudaste a este cliente, estás levantando el telón y revelando un panorama más amplio.

Para alentar a los clientes a que hagan más negocios contigo, hazlos conscientes del porqué te necesitan.