Donde nadan los peces

Debes moverte adonde nadan los peces, tal como lo hacen los pescadores. No puedes quedarte esperando a que se acerquen a ti. Hace algunos años, comencé a jugar golf. Este deporte ha sido muy gratificante y me ha ayudado a abrirme las puertas al momento de crear mi red de contactos con profesionales y empresarios. También me uní al Club Rotario y conseguí algunos contactos y clientes importantes. Pregúntate qué pasatiempos o intereses disfrutas, o cuáles te gustaría adoptar, que te acercan al lugar donde nadan los peces. Incluso si no logras hacer negocios u obtener referidos, aún así disfrutarás la actividad. Confía en que la pasarás bien y harás amigos y, tarde o temprano, los negocios llegarán solos.

—Chin Soon Gan, Johor Bahru, Malasia, miembro de MDRT desde hace 18 años

Programa tu energía

Creo que, si bien no podemos gestionar el tiempo, sí podemos gestionar nuestra energía, así que tiendo a ser más minucioso cuando selecciono las actividades que llevaré a cabo a distintas horas. Si se trata de algo meramente administrativo, lo hago a primera hora de la mañana. Me levanto a las 5:00 a. m. y empiezo a trabajar a las 6:00 a. m. A partir de esa hora y hasta las 8:00 a. m. es cuando puedo dedicarme a las tareas administrativas y estratégicas, ya que, para cuando llego a la oficina, ya hay un montón de conversaciones, discusiones y reuniones, y tengo muy poco tiempo para sentarme a pensar o planear.

—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, Singapur, miembro de MDRT desde hace 13 años

Truco útil para editar

Uso Grammarly para editar mis correos y comunicaciones por escrito en inglés. Se trata de un software económico que corrige la ortografía y puntuación en este idioma, y lo que es mejor, recomienda palabras o frases para que cambies tu redacción y esta sea más directa o eficaz. Por último, te da una valoración del tono de tu mensaje. Tiendo a ser breve en los correos electrónicos que envío en inglés, y Grammarly funciona como otro par de ojos que revisa si el tono de mis correos manda un mensaje distinto al que yo pretendía.

—Brian F. Keane, LUTCF, Manchester, New Hampshire, EUA, miembro de MDRT desde hace 10 años

Culpa al proceso

Muchas veces, cuando ocurre un error, lo primero que hacen los pequeños empresarios es culpar a la persona que lo cometió. Eso es lo que yo solía hacer, y es un gran error. Es malo para los ánimos. A mi parecer, siempre debes pensar primero, instintivamente, en el proceso, porque la gente comete errores todo el tiempo, pero, por lo general, los errores están relacionados con el proceso: o no hay uno establecido —y me apena admitirlo como propietario de la empresa, ya que nunca identificamos uno—, o falta trabajar en los detalles o etapas en uno de sus niveles, o le faltan requisitos o que incluya una lista de verificación que se deba seguir. Podría afirmar que en casi nueve de cada diez errores, se trata de un problema en el proceso, no de la persona.

—Jason L. Smith, Westlake, Ohio, EUA, miembro de MDRT desde hace 17 años

La mejor impresión

Cuando pedimos referidos, si nos limitamos a decir: “¿Tiene algún amigo al que podría referirme?”, nuestros clientes podrían simplemente contestarnos: “Déjame pensarlo y te aviso después” o rechazar tu petición. En lugar de eso, cuando pido referidos, digo: “Así que, después de nuestra primera charla, ¿cómo ha cambiado la primera impresión que tuvo de mí?”. Después, les pido que me digan dos o tres diferencias claras y que las compartan con sus amigos o familiares. De esta forma, los referidos que tengo en la mira sabrán un poco sobre mí, lo que los vuelve más accesibles antes de nuestra primera reunión.

—Ta-hung Kuan, Taipei, Taiwán, miembro de MDRT desde hace nueve años

Personaliza como Starbucks

Esta cadena de cafeterías les permite a los clientes personalizar todos los productos de su menú. Puedes entrar a cualquier Starbucks en cualquier parte del mundo y ordenar cualquier bebida como tú la quieras. Tus elecciones están específicamente adaptadas a tus gustos y son infinitas. Starbucks llevó la hiperpersonalización a un nivel aún más alto con una aplicación que envía ofertas individualizadas en tiempo real a sus clientes. Estas ofertas se basan en sus acciones previas y en las preferencias de la aplicación. Estos datos le permiten a Starbucks entender las necesidades y hábitos de cada uno de sus clientes y, de acuerdo con esta información, les envía correos electrónicos personalizados con ofertas y actualizaciones que podrían ser de su interés, incluyendo un cupón para canjear una bebida o refrigerio gratis en su cumpleaños. Tu estrategia para mejorar la experiencia de los clientes debe incluir productos personalizados, asesoría hecha a la medida, recomendaciones, comunicación táctica y estrategias de servicio. Los clientes eligen —y se quedan— con el profesional financiero en el que más confían.

—Nicole Parmar, consultora de marketing digital

Pasito a pasito

Una de las claves para alcanzar tus metas es medir tus logros. Cuanto más cortas sean tus mediciones, más fácil será dar seguimiento a tu productividad y, en consecuencia, más sencillo será corregir lo que no está saliendo de acuerdo al plan. Antes de convertirse en un jugador de baloncesto profesional, Michael Jordan tuvo que aprender a driblar el balón. Antes de ser un profesional de las finanzas exitoso, Warren Buffett tuvo que aprender a sumar y a restar. El común denominador entre estas personas es que tenían claro lo que querían ser, así que avanzaron paso a paso hacia metas pequeñas sin detenerse y enfocados en su meta principal.

—Herman Colin, LUTCF, CLI, Estado de México, México, miembro MDRT desde hace 15 años

Carpeta de dosis de felicidad

Una forma de forjar una mentalidad próspera es crear lo que yo llamo la “carpeta de dosis de felicidad”. Se trata de una carpeta física o en la computadora donde guardas toda tu correspondencia en la que los demás reconocen que haces un buen trabajo. Revísala cada cierto tiempo para recordarte el impacto positivo que tienes en la vida de los demás.

—Ellen Rogin, autora de “Prosperity on Purpose” (Prosperidad intencional) y oradora de la Conferencia Global de MDRT 2022

Integración de finanzas conductuales

Un factor importante para determinar el éxito financiero de los clientes es su conducta. Estos son los cinco pasos para presentar consejos de conducta a los clientes:

• Crea afinidad — La afinidad es la relación de confianza mutua o simpatía emocional. Es necesario establecer una conexión con los clientes para que estén dispuestos a hablar de sus conductas.
• Crea el escenario — Conversa con tus clientes acerca de las finanzas conductuales.
• Evalúa las creencias y conductas financieras — Explora las suposiciones o creencias que tiene tu cliente acerca del dinero.
• Ejercicio de valores — Por medio de una discusión basada en valores, determina lo que es importante para ellos.
• Ponlo por escrito — Anota los valores en el archivo del cliente y anota cuál es el plan anticipando situaciones futuras. Subraya las conductas que posiblemente tendrá el cliente.

—Pamela J. Sams, CRPC, Herndon, Virginia, EUA, miembro de MDRT desde hace tres años

Calendarios temáticos

El propósito principal de dar regalos es para que el receptor te recuerde y valore. Yo les mando a mis clientes calendarios de mesa. Estos calendarios tienen altas probabilidades de estar en la sala por un año. Un año utilicé fotos de la aurora boreal en Alaska como temática del calendario. En 2022, decidí representar el resurgimiento por medio de fotos de brotes que nacieron después de incendios forestales, con la esperanza de que los clientes continuaran teniendo esperanza para el futuro después de la pandemia de COVID-19. Por medio del diseño, espíritu y significado de un calendario de mesa, puedes fortalecer la impresión que tienen tus clientes de ti y permanecer en primer plano en un lugar que fácilmente pueden ver.

—Lancia Liu, CFP, Taipéi, Zona de Taiwán, miembro de MDRT desde hace 24 años

La fórmula adecuada

En mi empresa de servicios financieros, ofrecemos esta ecuación específica para el éxito:

Mentalidad adecuada + estrategia adecuada = un mejor inversionista

Esta ecuación se utiliza para clientes y para empoderar internamente a los empleados. Para tener la mentalidad adecuada, uno debe comprender su propósito personal, estar alineado con la misión de la organización, tener una mente abierta, abordar el trabajo con curiosidad y basarse en sus valores. Para tener la estrategia adecuada, ellos deben planear cuidadosamente su carrera profesional, dedicarse al aprendizaje y a mejorar, y comprender el valor de un equipo. Solo con la mentalidad y estrategia adecuadas tu gente invertirá en sí misma, y así, añadirá valor a tu negocio y a tus clientes.

—Stacey McKinnon, asesor patrimonial, COO y CMO en Morton Wealth

Kit de cuidado para contadores públicos

Siempre les pregunto a mis clientes quiénes forman parte de su equipo profesional de asesores y si los recomendarían. Además de programar una reunión con ellos, a los contadores de mis clientes les envío un kit de cuidado y supervivencia para contadores durante la temporada de preparación de declaraciones fiscales en abril. Algunas de las cosas que incluyo son café, te, chocolate, gel sanitizante, nueces, barras de proteína y Advil, con una carta con consejos de los cuales podrían no estar al tanto, o información con respecto a futuros cursos de educación continua. El regalo normalmente es bien recibido y me ayuda a destacar.

—Gina C. Stormont, ChFC, Brooklyn, Nueva York, EUA, miembro de MDRT desde hace 10 años