Prueba para un futuro

Cuando el contador público certificado de uno de mis clientes le recomienda cancelar su póliza de vida, les pido que hagan la recomendación por escrito y que me proporcionen una copia para guardarla en el expediente. Al contador le digo que, en caso de que el cliente fallezca, quiero poder darle una razón al cónyuge frustrado que justifique por qué mi cliente no contaba con un seguro de vida. A menudo, esto hace que el cliente opte por mantener activa su póliza de vida.

—Peter Jason Byrne, miembro de MDRT desde hace 15 años de Coorparoo, Queensland, Australia

Estructura tu semana

Uno de los elementos clave de la estructura que incorporé en mi vida al trabajar con un capacitador empresarial es dedicar los días martes a jueves exclusivamente a actividades que me generen ingresos. El enfoque en estos tres días consiste en tener citas con los clientes, intentar programar citas o cualquier otra actividad orientada al cliente y que esté diseñada para generar utilidades. Nunca paso tiempo los martes, miércoles o jueves haciendo actividades que no involucren un contacto directo con los clientes. Esto ha hecho una gran diferencia. Puede ser difícil aplicar esta estructura, pero hacerlo ha sido de gran ayuda.

—Mark D. Olson, CFP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 24 años de Austin, Texas, EUA

La empatía importa

Si queremos ganarnos la confianza de nuestros clientes, debemos acercarnos a ellos con sinceridad y empatía. Cuando los clientes se sienten escuchados y comprendidos, se abren con mayor facilidad, y esto ayuda a que las relaciones con ellos mejoren rápidamente. Inyecta amor a las interacciones con tus clientes y muéstrales tus verdaderos sentimientos y, a cambio, recibirás felicidad.

—Pham Thi My Trang, miembro de MDRT desde hace cinco años de Ho Chi Minh, Vietnam

Piensa distinto

Un gran desafío en los servicios financieros es hacer algo distinto que nadie más haya hecho antes. Con eso en mente, en nuestra oficina tenemos prohibido usar la frase: “Siempre hemos hecho las cosas así”. Esa mentalidad aniquila la innovación, y si a alguien accidentalmente usa la frase anterior, tiene que hacer una donación a una organización benéfica.

—Tristan Karl Robert Hartey, miembro de MDRT desde hace nueve años de Chester, Inglaterra, Reino Unido

Un éxito diario

Programa una reunión en persona con un prospecto todos los días a la misma hora. Cuando se acerque la hora programada dirígete a la reunión con tu prospecto. Después de la reunión, recompénsate con un pequeño detalle, por ejemplo, una taza de café, una bebida o un descanso. Repite esta actividad todos los días hasta que se convierta en un hábito. Si sigues este proceso todos los días y lo conviertes en tu éxito diario, podrás vencer la postergación, así como tu renuencia a hacer llamadas y mejorar constantemente tu productividad.

—Cherian Panavila John, MBA, FAIQ (CII), miembro de MDRT desde hace 14 años de Abu Dhabi, Emiratos Árabes Unidos

Fuente de referidos

A mis clientes les pregunto lo siguiente: “¿Quién sería la primera persona a la que le llamaría si algo le sucediera?”. A continuación, contacto a esa persona y le digo que fue nominada como el contacto de emergencia de mi cliente y entablamos una conversación. A menudo, esa llamada telefónica me ha ayudado a convertir a estas personas en clientes nuevos.

—Felicia Oh Su Lin, miembro de MDRT desde hace un año de Selangor Darul Ehsan, Malasia

Un mejor acercamiento

Los prospectos se cansan del acercamiento de ventas tradicional y terminan desconfiando de los vendedores, lo que impide que los asesores generen confianza. Un comprador receloso combinado con un vendedor que quiere obtener algo de él no es un escenario que fomente el éxito. La mejor forma de calmar la ansiedad del comprador es brindarle un servicio para hacer que cambie rápidamente su actitud a la defensiva. El 80 % de la primera conversación debe tratarse de ellos y el 20 % de ti. Cuando te acercas a un prospecto con la meta de mejorar su situación en lugar de explicarle por qué debe comprarte un producto, estará más abierto a escucharte y trabajar contigo. Tu meta deberá ser que esa persona quiera pasar más tiempo contigo en lugar de cerrar una venta inmediatamente. Hacer esto te diferenciará del profesional de ventas promedio.

—Amal Grammas, capacitador ejecutivo y orador de la Conferencia Global de MDRT 2022

Principios básicos de la administración empresarial

Una empresa exitosa no se construye sola, y las más exitosas no surgen por casualidad. Una buena empresa comienza como una visión, se emprende mediante la implementación de una estrategia y sobresale cuando esta última se convierte en un proceso. El proceso de una empresa exitosa se delega y automatiza para garantizar un éxito continuo.

—Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 13 años de Lake Oswego, Oregón, EUA

Tu propio fondo

Esta es la pregunta que todo asesor debe tener en mente: ¿Cómo puedo sobresalir en un mundo sumamente competitivo en el que los productos financieros se están convirtiendo en productos de primera necesidad? Lancé mi propio fondo de inversión exclusivo para mis clientes y me posicioné como el gestor de cartera. El fondo comprende nuestras mejores ideas a los mejores precios y se basa en lo que más convenga a los clientes. Lo que diseñé es un producto con las siguientes características:

• Es exclusivo para mis clientes, pues no se le puede comprar a ningún otro vendedor
• Ofrece beneficios claros y significativos
• Trata a los clientes como personas VIP
• Tiene un precio razonable
• Se puede trabajar con él de forma muy sencilla

Superó mis expectativas. No fue algo que me propusiera hacer, más bien fue el resultado de la evolución de mi amplia trayectoria como asesor de inversiones en mi constante búsqueda de soluciones para los clientes. En resumen, este producto es lo mejor que puedo ofrecer. Es lo que yo quisiera obtener en términos de calidad del producto, valor y servicio si estuviera en los zapatos del cliente. Esta es mi forma de sobresalir y ser excepcional.

—Brad Brain, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 14 años de Fort St. John, Columbia Británica, Canadá

Una forma de acercarse a prospectos

Me estaba costando mucho trabajo acercarme a un prospecto de un círculo muy bien establecido; entonces, un día me puse en contacto con él y le dije: “Buen día, necesito su ayuda. Acabo de graduarme como planificadora financiera certificada (CFP, por sus siglas en inglés) y necesito practicar mi presentación. ¿Me permitiría reunirme con algunos miembros de su personal para que escuchen mi presentación? No les voy a vender nada y les voy a preparar la comida”. Aceptó mi petición e, incluso, me permitió cerrar ventas en caso de que se diera la oportunidad. Di mi presentación para 15 personas y cerré seis ventas ese mismo día. Más tarde, cuando me puse en contacto con el prospecto para preguntarle qué opinaba de mi presentación, me preguntó qué tipo de producto sería más adecuado para él. Todas esas ventas surgieron a partir de mi solicitud inicial de permitirme practicar mi presentación.

—Winarni, LUTCF, FSS, miembro de MDRT desde hace tres años de Yakarta, Indonesia

El escenario de los seguros de vida

Cuando hablamos de seguros de vida con prospectos, considero que es importante hacerlos pensar en lo que sucedería si algo les hubiera ocurrido el día anterior o la semana pasada, porque así tienen que imaginarse la situación como si realmente hubiera ocurrido. Siempre les digo: “¿Qué pasaría si hubiera fallecido o si se hubiera casado y hubiera empezado a tener hijos el día de ayer?”. Esta pregunta pone a pensar a las personas, y entonces dicen algo así: “Sí, me puedo ver en esa situación, y sé qué es lo que necesitaría en este momento”. Esto es mejor que plantearles un escenario a futuro que puedan postergar.

—Simon John Gibson, DipPFS, miembro de MDRT desde hace 24 años de Newmarket, Inglaterra, Reino Unido