Es la temporada de premiaciones y no hay galardón más importante que el de los Premios de la Academia, también conocidos como los Óscares. Durante la noche de premiación los mayores y más destacados talentos brillan y la ceremonia se enfoca en quién ganará desde las categorías de mejor actor/actriz y hasta mejor película. Desde el escenario se escucha al presentador pedir “El sobre, por favor; y el ganador es...”. Todos los nominados esperan y aguantan la respiración con la esperanza de escuchar su nombre. Ganar un Óscar otorga prestigio. Los premios Golden Raspberry o Razzie son todo lo contrario y no aportan ningún prestigio. Esta premiación es una parodia y los galardones se otorgan a los peores logros cinematográficos del año. ¿Quién querría ganarse un Razzie?

Todos los asesores que se apegan al código están nominados al Óscar en la categoría de mejor actor en un papel protagónico.

En nuestra profesión también nos esforzamos por convertirnos en estrellas brillantes y ganadores de premios; competimos por ser quienes tienen más activos gestionados, la mayor cantidad de primas cobradas o ser calificados para Court of the Table o Top of the Table. En ocasiones, en nuestros esfuerzos por ganar y ser los mejores puede haber áreas en las que no estamos siguiendo completamente nuestro código de ética. El código de ética de MDRT promueve los más altos estándares de nuestra membrecía. Imagina los siguientes escenarios que ilustran algunos de estos principios para determinar cuáles de los asesores ganarían un Oscar y cuáles un Razzie cuando se trata de ser ético.

Tratar con clientes vulnerables

Un cliente viudo de la tercera edad le llama a su asesor para pedirle que retire $1,000 USD de sus inversiones porque quiere ayudar a una de sus amigas. Dos semanas más tarde, el cliente le vuelve a llamar para pedirle nuevamente un retiro para enviarle dinero a una amiga, pero en esta ocasión se trata de $10,000 USD. El asesor se preocupa, le hace preguntas y se entera de que esta suma de dinero la enviará a la misma amiga.

Entonces, el asesor le dice al cliente que deben reunirse en persona para firmar algunos documentos y, a continuación, se comunica con el hermano del cliente quien es su contacto de confianza y le pide que asista a esa misma reunión. En la reunión se enteran de que el cliente estaba enviando dinero al extranjero a una “amiga” que conoció en una aplicación de citas. Si el asesor únicamente hubiera seguido las instrucciones de su cliente en lugar de tomar medidas adicionales, quién sabe cuánto dinero habría podido perder.

Este asesor se gana el Óscar por mejor actuación ya que sus acciones tomaron en cuenta lo que sería mejor para su cliente. Seguramente se trataba de un asesor miembro de MDRT. El Razzie se lo ganaría el asesor que solo hubiera seguido las instrucciones de su cliente y no se hubiera esforzado por evitar un fraude. No es sencillo cuestionar a los clientes cuando están solicitando un retiro, pero como asesores profesionales debemos tener cuidado.

Obligación moral

Como asesores financieros siempre escuchamos que debemos poner nuestro mejor esfuerzo en favor de nuestros clientes y eso incluye conocer en su totalidad nuestros productos y proceder con la diligencia debida. Sin embargo, nuestro deber no se limita al conocimiento del producto, también deberíamos, entre otras responsabilidades, estar familiarizados con las regulaciones del gobierno, mantener actualizadas nuestras cédulas y cumplir con nuestras obligaciones fiscales. Deberíamos ser acreedores a un Óscar en la categoría de mejor exhibición de integridad y siempre administrar nuestra empresa en apego a todas las obligaciones legales, morales y contractuales. Recuerda esta frase, “ignorantia legis neminem excusat,” que se traduce como “ignorar la ley no disculpa a nadie de su incumplimiento”.

Nominados a mejor fiduciario

¿Cuántas veces te ha preguntado un prospecto si eres un fiduciario? Aunque se trata de una pregunta válida, la mayoría de los prospectos no saben lo que realmente es un fiduciario. Los siete principios del código de ética de MDRT captan los elementos legales y éticos de una relación en la que un cliente le deposita su confianza a un asesor para que cuide de sus finanzas, activos y necesidades de seguro. Este código va más allá de las definiciones más básicas de lo que hace un fiduciario y los miembros de MDRT llevan mucho tiempo actuando con base en este estándar. Un mentor enseñó esta significativa lección: “Si siempre haces lo correcto por tu cliente, todo los demás saldrá bien automáticamente”. Todos los asesores que se apegan al código están nominados al Óscar en la categoría de mejor actor en un papel protagónico.

Generador de reputación

Cuando se les pregunta a los clientes qué significa el dinero para ellos, por lo general, sus respuestas son libertad, seguridad, etc. Estas respuestas son emotivas y no están en términos financieros.

De igual manera, los asesores tienen un apego emocional al logro de una libertad y seguridad financiera a futuro y su capacidad para lograr estas metas depende de su reputación. Por lo tanto, debemos proteger nuestra reputación de la misma manera que nuestros clientes nos piden que les ayudemos a proteger sus activos. La ética es fundamental para la reputación de un asesor y observar el código de ética de MDRT proporciona claridad cuando hacer lo correcto se pone a prueba. Recurrir a los siete principios y preguntarte si has cumplido con ellos es una manera de generar y proteger la reputación que amerita el Óscar y hacerlo nos aleja de la posibilidad de ser acreedores a un Razzie por cometer un error o desviarnos del camino correcto.

El código de ética de MDRT es el punto de partida de los valores y estándares que los miembros de MDRT les aportan a los clientes. Ser un experto en la aplicación de ética nos da tranquilidad y nos acerca a la obtención de un Óscar por mejor actuación con nuestros clientes.

Código de ética de MDRT

Los miembros de MDRT tienen el compromiso de actuar de forma ética e íntegra dando prioridad al beneficio del público y la profesión de los seguros y servicios financieros. El código de ética de The Million Dollar Round Table establece los estándares a seguir para lograr esta meta. Por lo tanto, los miembros deberán:

1. Siempre anteponer los intereses de sus clientes a sus propios intereses directos o indirectos.
2. Mostrar los más altos estándares de competencia profesional, buscando mantener y mejorar el conocimiento, las habilidades y la competencia profesional.
3. Mantener la más estricta confidencialidad y considerar privilegiada toda información de negocios y personal relacionada con los asuntos de sus clientes.
4. Presentar todos los hechos necesarios de manera completa y adecuada para permitir que los clientes tomen decisiones informadas.
5. Mantener una conducta personal que se refleje favorablemente en la profesión de seguros y servicios financieros y en The Million Dollar Round Table.
6. Asegurarse de que cualquier sustitución de un plan de seguros o producto financiero sea en beneficio del cliente.
7. Apegarse a y cumplir con todas las disposiciones legales y las regulaciones de las jurisdicciones en donde hacen negocios.

Escanea este código para leer artículos disponibles de la revista Round the Table en la aplicación de MDRT exclusiva para miembros.