Si hubieras pasado ocho años diciéndole a tu prima que trabaja en el sector bancario que sería una gran asesora, ¿qué harías cuando por fin siguiera tu recomendación?

“Hablábamos el mismo lenguaje financiero”, comentó Amy L. Wakem, miembro de MDRT desde hace nueve años de New Brighton, Minnesota, EUA. “Gracias a que la animé y a nuestras consultas telefónicas sobre casos, no solo recordé lo que debía hacer para continuar teniendo éxito —a veces dejamos de hacer las cosas que más éxito tienen y solo nos damos cuenta al enseñar a otros— sino que pude ayudarla a calificar a MDRT en su tercer año como asesora”.

Esta mentoría mutua entre Wakem y su prima, Nancy M. Franzen, AFIS, miembro de MDRT desde hace dos años de West Union, Iowa, EUA, nos brinda varios consejos que todos podemos utilizar, tanto si hemos calificado dos o 20 veces.

En contexto

Franzen estaba estancada en su carrera bancaria, donde trabajaba como directora de préstamos inmobiliarios y funcionaria de cumplimiento. Quería crecer profesionalmente y obtener el tipo de satisfacción personal que veía en Wakem. Mientras que Wakem consideraba que la ética, la motivación y el deseo de cuidar de las personas hacían a Franzen una gran candidata para convertirse en asesora. Wakem trabaja en una gran área metropolitana; sin embargo, tras muchas conversaciones, logró convencer a Franzen de que podría triunfar en una comunidad agrícola rural.

Wakem trabaja en una gran área metropolitana; sin embargo, tras muchas conversaciones, logró convencer a Franzen de que podría triunfar en una comunidad agrícola rural.

Experiencias aplicables

Además de trabajar en el banco, Franzen y su marido dirigían una granja familiar, de esta forma pudo informarse sobre las oportunidades de financiación destinadas a agricultores y otros programas disponibles a través del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA, por sus siglas en inglés) del banco local. Asistió a reuniones de planeación de sucesión y orientó a familias de agricultores para planificar su futuro, además de trabajar con otros directores de préstamos para revisar los flujos de caja y los estados de resultados. Por supuesto, ha utilizado estas habilidades constantemente en su nuevo trabajo.

“Para mí es muy importante transmitirles que valoro la forma en la que se ganan la vida, porque comprendo cuánto trabajan para hacer crecer sus carteras y la necesidad de protegerlas para que logren sus metas a futuro”, afirma Franzen. “También siento que me convertí en una mejor jefa al trabajar para otra persona durante muchos años. Me dio la oportunidad de dar un paso atrás y analizar que las expectativas que suelen ponerse en los empleados no siempre se aprecian y esto hace que no se sientan valorados. Los empleados felices retribuirán a tu empresa cada día si se sienten valorados”.

Supera los retos

Muchos de los clientes de Franzen suelen trabajar con vendedores de piensos y semillas, veterinarios, médicos y asesores financieros del género masculino. Por ello, al ser mujer y trabajar como asesora financiera encuentra resistencia y hace que la primera cita se parezca más a una entrevista de trabajo. “Tengo que asegurarles que conozco sobre su negocio y ganarme su confianza antes de que estén dispuestos a compartir su información financiera”, comenta. “No obstante, creo que las mujeres como yo y mis homólogas nos convertiremos cada vez más en líderes del sector, a medida que se hace más común que las mujeres presten este tipo de servicios a los clientes”.

Conclusión

• Durante una reciente consulta telefónica con Wakem, Franzen describió a un cliente que estaba considerando traspasar su antigua cuenta de jubilación 401(k) a una nueva 401(k) y quería utilizar parte de sus ahorros para financiar un proyecto de remodelación para una cocina. Franzen le informó al cliente que si traspasaba la antigua cuenta 401(k) a una nueva 401(k) en vez de a una cuenta IRA (siempre que tuviera más de 59 años y medio) podrían impedirle retirar el dinero. “Nunca había pensado en que una persona de 59 años y medio que está laboralmente activa tuviera la necesidad de utilizar algunos fondos de jubilación, ¡qué buena manera de ilustrar la flexibilidad adicional de una cuenta IRA!”, dijo Wakem.
• Franzen también utilizó la información que Jason L Smith, amiembro de MDRT desde hace 18 años de Westlake, Ohio, EUA, presentó en la reunión MDRT EDGE 2022 para un cliente que estaba decidiendo qué hacer con más de un millón de dólares que recibiría por la venta de una granja familiar. Después de que Franzen presentara los segmentos de tiempo recomendados por Smith para invertir con base en los fines previstos para el dinero (ahora, pronto y después), el cliente dijo: “Ahora lo entendemos. ¿Podemos llevarnos tu presentación a casa?”, recordó Franzen. “Confiamos al 100% en lo que haces por nosotros y no tenemos planes de visitar a ninguna otra asesora financiera de la zona. Tener este nivel de confianza de un cliente ha sido el mejor cumplido que he recibido. Di como resultado al cierre de una de mis mayores cuentas financiadas en toda mi carrera hasta el momento y todo fue en un solo día”.
• La consulta con Franzen hizo que Wakem recordara que, debido a la rotación de personal, en su oficina habían dejado de hacer revisiones de vida anuales a principios de año para confirmar a los beneficiarios, preguntar sobre eventos importantes en la vida de los clientes y abordar las necesidades de cualquier cambio en la póliza. Solo 15 días después de reanudar estas sesiones, la oficina de Wakem había ayudado a más de 10 familias a aumentar su cobertura.
• Además, Wakem solía pasar tiempo con los miembros de su equipo, de forma individual y grupal, para trabajar técnicas de comunicación, capacitarlos sobre productos, compartir historias de éxito y objeciones. Hablar con Franzen la motivó a reanudar estas reuniones, que ayudan a capacitar a su personal para descubrir de forma más eficaz las necesidades de los clientes y aumentar su cartera.
• Cuando Franzen comenzó su carrera como asesora, Wakem le regaló una cartera de consejos, y cada año Franzen la abre para recordar estos puntos. Esto incluye presentar la suma asegurada más alta que se ajuste a las necesidades del cliente, como $1 millón de USD de indemnización por fallecimiento en lugar de $500,000 USD; pedirles a los abuelos que consideren regalarles un seguro de vida o de gastos médicos a sus nietos en lugar de juguetes; y recordar que recibir un “no” tampoco significa “no” para siempre.

Ideas adicionales de Franzen que impulsan el éxito

• Cada diciembre, invita a su personal a celebrar con una comida, y después tienen una reunión para fijar las metas del equipo.
• Capacita al personal para crear paquetes para los clientes y educarlos sobre cómo serán las reuniones con Franzen, lo cual ahorra tiempo y aumenta la credibilidad de la experiencia en la oficina.
• Sigue la recomendación de una compañera asesora de llamar cada semana “a cualquier persona que conozcas, con la que te hayas cruzado o quizás al amigo de un amigo hasta que hayas concertado tres citas nuevas en el calendario”.
• Lleva una lista de “dinero encontrado” en la oficina como recordatorio para hablar con los clientes de jubilación, herencias u otros temas similares.

CONTACTO

Amy Wakem amy.wakem.shid@statefarm.com
Nancy Franzen nancy.franzen@fbfs.com