FOTOGRAFÍA DE: Erich Saide

La curiosidad innata es lo que impulsa a Clay Gillespie, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 22 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá, quien alcanzó un éxito caracterizado por una calificación para Court of the Table y 19 para Top of the Table. Sin embargo, esa misma curiosidad lo obliga a explorar las diferentes formas en las que sus compañeros de todo el mundo hacen negocios e incorporan nuevas ideas de forma calculada y metódica. El enfoque que adopta en el fortalecimiento de su conocimiento y el análisis de otras perspectivas, particularmente aquellas que lo incomodan o ponen a prueba sus suposiciones, ha colocado a Gillespie en una posición que le permitirá integrarse al comité ejecutivo como secretario a partir del primero de septiembre para ayudar a guiar a MDRT en su trayectoria dentro un mundo cambiante.

Los primeros años

Cuando Gillespie cursaba el primer año de bachillerato, el orientador académico de su escuela le dio un consejo desalentador: “Toma un curso de artes industriales, no lograrás entrar a la universidad”. Gillespie se tomó el consejo como lo haría cualquier otro adolescente; lo ignoró. Años después, con un título financiero universitario en mano, obtuvo su primer puesto profesional en la empresa Rogers Group Financial que, en ese momento, era administrada por James E. Rogers, CLU, CFP, miembro de MDRT desde hace 50 años y quien, más tarde, fungiría como presidente de MDRT de 2008.

La licenciatura que cursó Gillespie le dio los cimientos necesarios para incursionar en una carrera en servicios financieros, sin embargo, le tomó varios años de capacitación en campo y un cargo administrativo comprender cómo funciona la profesión. La mitad de su tiempo, durante esos años, los pasaba ofreciendo atención al cliente y la otra mitad trabajaba directamente en la empresa de asesoría de Rogers. Por otro lado, inmediatamente comenzó a estudiar para obtener los nombramientos que reforzarían su conocimiento y lo prepararían para convertirse en un asesor.

Gillespie atribuye su aprendizaje al compromiso que Rogers mostró por ayudarle a través de su mentoría, en lugar de intentar convertirse en su amigo, y a la retroalimentación constructiva que le ofreció. Con el paso del tiempo, Gillespie se ganó la confianza que se deposita en un asesor con experiencia y adoptó más responsabilidades. “Terminé trabajando ampliamente en los casos de Jim porque él se dio cuenta de que podía hacerlo”, comentó.

Asesor vs vendedor

Tras un par de años de trabajo, el psicólogo industrial de la empresa evaluó a Gillespie y le dijo abiertamente que pensaba que sería más adecuado que trabajara en otro ámbito laboral. Cuando piensa en el consejo que le dio el orientador académico en bachillerato, Gillespie sospecha que no aplicó sus talentos lo suficiente cuando estaba en la escuela. En cuanto a la evaluación del psicólogo, reconoce que no es, y nunca ha sido, un buen vendedor en el sentido tradicional de la palabra. Sin embargo, Rogers se dio cuenta de que su potencial como asesor se basaba en los resultados que generaba para los clientes y le dijo a Gillespie: “Por alguna razón las personas confían en ti. Te irá bien”.

Cuando pudo operar su propio negocio de asesoría, Gillespie se mantuvo en contacto con Rogers para tratar algunos casos importantes y, finalmente, compró acciones de su empresa a lo largo del proceso de jubilación de Rogers. El proceso que le permite mantenerse a sí misma a esta empresa administrada por asesores consiste en contratar asesores nuevos para, en última instancia, permitirles administrar sus propios negocios.

Actualmente, como director ejecutivo de la misma empresa en la que comenzó su carrera y que hoy en día lleva el nombre de RGF Integrated Wealth Management (administración patrimonial integral), el crecimiento de Gillespie se basa en mantenerse abierto a los cambios y contribuir a la educación continua.

“Si algún día dejaras de aprender, no deberías seguir trabajando en esta industria”, señaló Gillespie, quien tiene ocho nombramientos e invirtió el tiempo libre que le dio la pandemia en cursar tres de ellos. “Cuando dejas de aprender, te quedas atrás y ya no eres útil en esta profesión”.

Para Gillespie, el desarrollo de su aprendizaje es un desafío de superación personal, y reforzar su experiencia le resulta fundamental para servir a sus clientes.

Establecer expectativas

Con un enfoque en la planeación de los ingresos para la jubilación, los prospectos meta de Gillespie están a cinco años de jubilarse y sus mejores clientes disfrutan cómodamente de una jubilación gracias a su planeación y a la administración de sus carteras.

Cuando Gillespie conoce a prospectos, los tranquiliza explicándoles que, mientras ellos se enfocan en la planeación de una sola jubilación (la suya), él se dedica todos los días a planear las jubilaciones de diversas personas. Durante la segunda o tercera reunión, Gillespie les dice a sus clientes que su función no es convertirse en su amigo. “Nuestros familiares y amigos nos aconsejan mal, aunque sus intenciones sean buenas, porque los consejos que ofrecen provienen de sus puntos de vista”, dijo. “Mi trabajo consiste en brindarle información que pueda usar para tomar una decisión informada”.

Gillespie establece expectativas con sus clientes sobre el rendimiento de las inversiones a largo plazo y les explica que la opinión que tienen de él será muy diferente cuando el mercado de valores esté al alza y cuando esté a la baja. “Sabemos lo que pasará y basamos la estrategia en ese conocimiento”. Prepara emocionalmente a sus clientes para que puedan enfrentar esas crisis y les ayuda a comprender que son temporales y que sus planes se diseñaron para anticiparse y sortear la volatilidad.

Esta parte del guion, que Gillespie ha dominado, se convierte en el mantra alentador que reconforta a sus clientes durante sus años de jubilación.

Si algún día dejaras de aprender, no deberías seguir trabajando en esta industria.

Delegar para hacer crecer el negocio

La mitad del trabajo que Gillespie realiza en una semana se relaciona con la administración de su negocio de asesoría y, para ello, cuenta con un equipo de dos asesores y tres miembros del personal de apoyo; la otra mitad de su semana de trabajo se enfoca en sus tareas como director ejecutivo de RGF. Este último cargo implica supervisar a 12 miembros del equipo corporativo, con quienes se reúne individualmente una vez a la semana, y reunirse una vez al mes con todo el personal que se compone de 69 empleados.

Si bien es cierto que su trabajo como director ejecutivo le roba parcialmente el enfoque en su negocio de asesoría, Gillespie dijo que se beneficia de la estimulación intelectual que resulta de enfocarse tanto en la micro como en la macro perspectiva del negocio.

Su cargo extra le exige a Gillespie liberar su tiempo delegándole a su equipo gran parte del trabajo con los clientes. “Uno de los errores que comete la gente es solo delegar tareas insignificantes. No es así como debemos delegar”, dijo Gillespie. “Cuando comenzamos a delegar las relaciones con los clientes, estos últimos comienzan a llamar a otras personas. Debes apuntar a ser menos importante, pero eso le resulta difícil a las personas porque fueron ellas las que construyeron estas relaciones. Es difícil delegarle esa relación a alguien más, pero solo así se pueden superar las mesetas para seguir creciendo”.

Desarrollar todo el potencial de su equipo encomendándoles trabajo importante, incluyendo las relaciones con los clientes, es la forma en la que Gillespie asegura el futuro de su empresa de asesoría y, a su vez, esta es la manera en la que RGF desarrolla a la siguiente generación de asesores y líderes.

Este método, que consiste en contratar asesores nuevos y permitirles desarrollarse como líderes en un futuro, es lo que ha mantenido en operación durante 50 años a la empresa. Gillespie agregó que RGF sigue este proceso para mantenerse como una empresa independiente cuyos líderes puedan controlar su propio entorno laboral y tomar decisiones que no solo se basen en la rentabilidad, sino en mejorar la experiencia de los clientes.

Un proyecto en el que trabaja RGF actualmente se enfoca en permitir a los clientes personalizar su experiencia mediante opciones como una programación de citas y una comunicación digitales. “En lugar de ser nosotros los que les digamos a los clientes cómo nos haremos cargo de ellos, son ellos mismos los que nos dicen cómo quieren tratar con nosotros”, señaló. “Intentamos personalizar la relación basándonos en lo que los clientes quieren”. Gillespie considera que este nivel de servicio personalizado es lo que diferencia la experiencia que ofrece su empresa de la experiencia que podría ofrecer una institución más amplia que brinde atención a clientes. Estas diferenciaciones nacen de la perspectiva que le da ser el dueño de un negocio y no meramente un vendedor. “Nos dedicamos a las ventas, pero no de la manera en la que podrías imaginar”, explicó. Se trata de vender lo que es más adecuado para el cliente y esto podría ser o no un conjunto de productos, finalmente, tendrás un negocio considera-blemente más rentable. Los referidos que recibas a partir de este acercamiento te generarán éxito a largo plazo. 

Liderazgo en MDRT

El desarrollo de su carrera en una empresa de la mano de miembros consolidados de MDRT significó que se esperara que Gillespie se involucrara en la organización. Se ofreció a trabajar como voluntario en el comité de arreglos generales de programación durante la Tercera Reunión Anual a la que asistió y rápidamente conoció a otros miembros y comenzó a construir amistades a largo plazo.

A medida que una tarea como voluntario lo llevaba a asumir una nueva tarea, Gillespie fue pasando por diferentes comités en los que fungió como director del consejo directivo de Top of the Table en 2019 y actualmente como consejero global de la división de finanzas. Estos cargos lo pusieron en contacto con más miembros de la organización de todo el mundo y esto le dio la oportunidad de conocer nuevos puntos de vista sobre la profesión. “No creo que seamos visionarios; lo único que estamos haciendo es tratar de averiguar qué es lo que está cambiando en el mundo y la única manera en la que puedes logarlo es hablando con otras personas”, dijo. “Entérate de lo que sucede en otros lugares, conoce reglas diferentes y averigua que están haciendo otras personas”.

La curiosidad de Gillespie lo llevó a buscar opiniones diferentes. “Si solo te rodeas de personas que están de acuerdo contigo, no aprenderás nada nuevo”, comentó.

Los conceptos nuevos se deben ponderar cuidadosamente y no implementarse irresponsablemente. Gillespie recaba ideas a lo largo del año y las analiza en octubre cuando se dedica a hacer su planeación comercial personal del siguiente año. “En ese momento puedo decidir qué asesoría tiene sentido dentro del contexto de la administración de un negocio en lugar de poner en práctica lo que me haya entusiasmado en el momento”, dijo.

El impulso de Gillespie por el crecimiento y cambio, equilibrado con la necesidad de analizar y poner en práctica únicamente las ideas nuevas seleccionadas, lo coloca en la posición adecuada para liderar MDRT. Está consciente de que esta profesión no es igual en todo el mundo, pues los consumidores son diferentes en función del área geográfica en la que se ubiquen además de que diversas tecnologías entran en juego y este conocimiento es una ventaja para MDRT. Gillespie cree que contar con la oportunidad de escuchar diferentes puntos de vista solo puede ayudar a la organización a encontrar el mejor camino para seguir adelante y considera que su papel como miembro del comité ejecutivo consiste en estar preparado para ofrecer su punto de vista de la mano de sus compañeros. “Estoy aquí para ofrecer una opinión que aporte diversidad”, comentó. “Cuando el comité ejecutivo se reúna para tomar decisiones, todos estaremos ahí para asegurarnos de que no haya puntos ciegos”.

CONTACTO

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com