FOTOGRAFÍA DE: Brandon Clifton

Cada cierto tiempo, Cassandra R. Stiff recibe una familiar llamada de auxilio de algún profesor.

“Por lo general, me dicen: ‘Ya me harté, el papeleo es demasiado. No tengo tiempo para enseñar a los alumnos. Quiero renunciar’”, recuerda la miembro de MDRT desde hace tres años de Marietta, Georgia, EUA quien tiene 400 clientes, 95 % de los cuales son docentes y el 80 % de estos son mujeres. “Se trata de una decisión sumamente cargada de emociones y necesitamos comprender el impacto financiero que conlleva”.

Todos sabemos que muchos profesores trabajan demasiado y no son bien remunerados. Sin embargo, Stiff se ha dado cuenta de que, por lo general, cuando los docentes están considerando cambiar de profesión, no se plantean todas las preguntas necesarias sobre la posibilidad de hacer ese cambio profesional, aunque consideren que se sentirán menos frustrados, mejor remunerados y que la nueva profesión será más lucrativa.

Ante esta situación, Stiff empieza por revisar las cuentas de jubilación existentes e hipotéticas para asegurarse de que los clientes no retiren dinero de su plan de docentes para la jubilación. Si sacaran ese dinero del fondo de jubilación y posteriormente decidieran regresar a la profesión docente, tendrían que empezar a consolidar sus beneficios desde cero en un nuevo fondo para la jubilación. Sin embargo, si sus ahorros están consolidados, no los retiran de esos fondos para la jubilación, y más tarde retoman la profesión, sus años de servicio acumulados se respetarán y podrán retomar su ahorro en donde lo dejaron. Si no tenemos esta conversación, señala, un cliente podría arrepentirse de pasar por alto las consecuencias de su decisión por el hecho de enfocarse en recibir un sueldo más alto en el mundo empresarial sin comprender que el plan de pensión que ofrece el sistema escolar a menudo es superior.

Invertimos mucho tiempo asociándonos con escuelas, de manera que seamos los primeros en los que piensen cuando surja alguna necesidad relacionada con la jubilación o la inversión.

Seguir educando

De hecho, una gran parte del trabajo que Stiff realiza con los docentes, un nicho que adoptó después de dejar un puesto corporativo de ventas por su interés en ayudar a mujeres quienes constituyen un alto porcentaje de la fuerza docente de escuelas públicas del área de Atlanta, implica educarlos acerca de sus posibilidades de pensión y jubilación. Habla con directores y profesores sobre sus cuentas para la jubilación, por ejemplo, los planes 403(b) y las cuentas Roth IRA durante las reuniones de personal y, a continuación, da seguimiento organizando reuniones con personas interesadas en una discusión y planeación más detalladas. Asimismo, Stiff a menudo incluye en las conversaciones a los cónyuges quienes, por lo general, tampoco conocen bien el plan de pensión de su pareja docente.

“Invertimos mucho tiempo asociándonos con escuelas, de manera que seamos los primeros en los que piensen cuando surja alguna necesidad relacionada con la jubilación o la inversión”, señaló.

Experiencia y empatía

Si algún otro asesor deseara seguir su ejemplo, Stiff comenta que su enfoque exige experiencia y empatía. Evidentemente, esta última surge de un análisis exhaustivo de los beneficios de jubilación de los que gozan los docentes, incluyendo aquellos que ofrecen los planes 403(b) (cuentas para la jubilación con un refugio fiscal que se les ofrecen a los empleados de organizaciones no lucrativas y exentas del pago de impuestos) y cualquier otro producto relevante que se les ofrezca. Stiff se ha dado cuenta de que muchos docentes no se toman el tiempo necesario para aprender de la planeación para la jubilación por su cuenta y que, por lo general, no existe nadie más que se dedique a brindarles este tipo de información. Cuando los profesores no reciben está orientación hasta que están cerca de jubilarse, estamos hablando de un enfoque pasivo y no activo para la jubilación.

“Cuando les das un acompañamiento a lo largo de sus carreras profesionales, te conviertes en un valioso activo para ellos y este mensaje se propaga con rapidez”, señaló Stiff.

La empatía se logra cuando reconocemos que las decisiones personales cargadas de emoción no están aisladas, tienen ramificaciones financieras también. A menudo, estas conversaciones conducen a momentos cargados de emoción y Stiff subraya que los asesores deben escuchar activamente a sus clientes y, al mismo tiempo, ser compasivos al hacer sugerencias.

“Podrían estar tomando, lo que yo considero, una mala decisión y soy muy cuidadosa con respecto a cómo se los hago saber”, dijo. “No quiero que mi tono demuestre nada que no sea compasión o comprensión”.

Por ejemplo, a una administradora escolar quien había comprado una casa con una pareja con la que no estaba casada ante la ley, le preocupaba cómo el término de esa relación afectaría sus finanzas y la participación que tenía en la titularidad de la propiedad. Stiff le explicó que como no estaban casados, la expareja de su clienta no tenía derecho legal a reclamar su fondo para la jubilación, pero tendría que comprarle su parte correspondiente de la casa porque la propiedad estaba a nombre de los dos. Stiff refirió a su clienta con un abogado que le ayudó con los aspectos legales de su inmueble.

“Frecuentemente les digo a las mujeres que, si están viviendo con su pareja, pero no están casados, es muy riesgoso adquirir bienes juntos”, comentó Stiff.

Claro que esto puede variar dependiendo del caso que se trate. Sin embargo, en muchas situaciones Stiff ha tenido una muy buena oportunidad de trabajar con mujeres que no reciben servicios financieros adecuados independientemente de la profesión que tengan. Nunca ha tenido un cliente, de género masculino, que rompa en llanto durante una reunión, en cambio, esto le ha ocurrido en numerosas reuniones con quienes son mujeres.

Por ejemplo, tuvo una clienta docente casada y con dos hijos menores de 10 años que se enorgullecía de gestionar las decisiones y el gasto financiero de su familia. Con ayuda de Stiff, esta clienta, quien disponía de pocos recursos para abrir la cuenta para su jubilación que deseaba, descubrió que no sabía en qué estaba gastando el dinero su familia ni hasta qué grado podrían estar gastando excesivamente.

“Evidentemente no me da gusto haberla hecho llorar, pero sí me siento orgullosa de haberla equipado con más herramientas y recursos para que no se desvíe del camino o tenga el conocimiento que le permita mantenerse en el camino que la llevará al logro de sus metas.”, dijo Stiff. “Nuestro trabajo le permitió tener una revelación y estas experiencias me hacen sentir muy bien con respecto a lo que me dedico”.

“El dinero, a manera general, es algo muy emocional”.

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Cassandra Stiff cassandra.stiff@horacemann.com