Tú te presentas con los prospectos y presentas a tus clientes con centros de influencia. Pero, ¿alguna vez presentas a tus clientes entre ellos?

Para Ravi P. Rajpal, estas presentaciones entre clientes no solo les ofrecen una nueva forma de conectarse entre ellos, sino que también le ayudan a él a desarrollar un flujo interno de personas dispuestas a referirlo.

Para el miembro de MDRT desde hace 18 años de Mumbai, India, crear un grupo de personas que promuevan sus servicios comienza por categorizar a sus clientes basándose en una gran variedad de factores (por ejemplo, su profesión, ingresos anuales e incluso la lealtad que tienen a su negocio) y darse el tiempo cada mes para presentar a sus clientes entre ellos, así como con los asociados y contactos de sus amigos. Este enfoque le ayuda a Rajpal a resolver indirectamente algunos de los problemas de sus clientes y le genera referidos directos de todos aquellos que agradecen sus esfuerzos.

“Para mí, el networking responde tres preguntas”, dijo. “¿Cuál es el beneficio para mis clientes?, ¿Cómo puedo ayudar a incrementar su patrimonio? y ¿Cómo puedo ayudarles al logro de sus metas personales y financieras?”.

Las siguientes historias proporcionan un vistazo rápido de qué tan efectivas han sido estas conexiones:

Cuando planeaba la jubilación de tres clientes quienes trabajan en la misma compañía, Rajpal se enteró de que su salida de la empresa dependía de las acciones de capital que tuvieran en ella. Entonces, los presentó con uno de sus clientes que es contador público y con otros clientes que administran fondos de capital privado. Gracias a estas conexiones, los clientes vendieron sus acciones por $310 millones de USD y cada uno tenía $8 millones de USD disponibles para invertirlos, lo cual hicieron con la ayuda de Rajpal. Asimismo, los administradores de fondos de capital privado le presentaron a otros prospectos que se convirtieron en sus clientes y le generaron más ingresos. Desde ese momento, estos promotores de sus servicios presentaron a Rajpal con los nuevos dueños de la compañía.

Después de que un cliente fue promovido a director sénior de una gran empresa farmacéutica, Rajpal pidió a sus clientes del mercado de valores que analizaran la valuación de su empresa. Compartió el reporte que le entregaron con su cliente, el director sénior, y lo motivó a adquirir más acciones del programa de oferta de acciones a los empleados de su empresa. El valor de las acciones se cuatriplicó y esto le permitió al cliente pagar su hipoteca a 15 años en tan solo tres años al mismo tiempo que su sueldo aumentaba un 40 % cada año. Actualmente, este cliente constantemente presenta a Rajpal con sus colegas.

Otro cliente tenía un hijo con necesidades especiales y le preocupaba quién lo apoyaría financieramente en caso de que algo le sucediera. Rajpal se reunió con algunos de sus clientes que son abogados para saber cómo se podría elaborar un fideicomiso que protegiera financieramente al hijo. El cliente invirtió en seguros dotales vitalicios para su hijo y los subsecuentes referidos que le dio a Rajpal le ayudaron a obtener más clientes.

El cumpleaños número 50 de uno de sus clientes se acercaba. Rajpal le llamó a la esposa del cliente y le ofreció organizar una fiesta de cumpleaños sorpresa. Le pidió que le diera la información de contacto de los amigos y parientes a los que le gustaría invitar a la fiesta y les habló personalmente. En la fiesta los invitados le agradecieron la invitación y le preguntaron a la esposa del cliente: “¿Quién es Ravi?”. Como resultado, el evento generó 22 prospectos de muy alto capital que se convirtieron en clientes de Rajpal y promotores de sus servicios.

OTRAS FORMAS DE AYUDAR A LOS CLIENTES

Cada tres a cinco años, Rajpal organiza una merienda o cena e invita a sus mejores clientes a un evento de networking. Esta reunión simplemente tiene la finalidad de agradecer a los clientes su confianza y ofrecerles una experiencia divertida. Las siguientes son algunas de las maneras en la que Rajpal establece contactos con clientes. Este evento es adicional a otros cuatro desayunos o comidas de networking que organiza cada mes con dos o tres de sus clientes.

• Ayuda a sus clientes a descargar las aplicaciones de las aseguradoras en las que tienen inversiones y los capacita para que sepan cómo supervisar sus fondos de inversión
• Les envía enlaces a información relacionada con dónde invierten sus fondos y comparaciones de la competencia
• Paga suscripciones a revistas de economía para los cónyuges de sus clientes e hijos adolescentes
• Organiza seminarios para los cónyuges e hijos de los clientes que tratan sobre cómo supervisar el patrimonio de la familia y les pide que extiendan la invitación a sus amigos
• Invita a los clientes a sesiones de ahorro

“No necesitas saber nada acerca de sus negocios; lo único que necesitas es la intención de aumentar su patrimonio, aportarles un valor y aliviar sus preocupaciones financieras”, señaló Rajpal. “Debemos hacer algo que sea rápido, veloz y que tenga un impacto, invite o inspire a nuestros clientes y prospectos para ganarnos su confianza y diferenciarnos de la competencia”.

CONTACTO

Ravi Rajpal askravirajpal@gmail.com