Grupos en línea
Los grupos de Facebook son gratuitos, es fácil unirse, y ofrecen a los miembros del grupo la oportunidad de hacer preguntas y buscar ayuda entre ellos. Siempre que había una pregunta relacionada con finanzas, yo respondía. Sin embargo, utilicé las habilidades perfeccionadas durante décadas y comprendí que la audiencia a la que me dirigía no se limitaba a la persona que hacía la pregunta, sino a todas las demás personas que leerían la respuesta. Algunas de las preguntas recibían más de 50 respuestas, pero casi todas se limitaban a decir: “Aquí tiene mis datos de contacto, llámeme”. Aunque no dieron ninguna razón para hacerlo. Normalmente era la única persona que escribía varios párrafos en los que abordaba la pregunta, explicaba las distintas estrategias para alcanzar la meta y concluía con mis datos de contacto. En estos diversos grupos afines, me convertí en el asesor financiero de referencia, y suelo enterarme de las preguntas porque otras personas me recomiendan.
—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, miembro de MDRT desde hace 27 años de Londres, Inglaterra, Reino Unido
Crea una visión a futuro
Plantea la idea de dos personas: el yo actual de tu cliente y el yo futuro que imagina. Haz preguntas sobre el yo futuro de tu cliente para que esa persona que imagina sea lo más real posible. No dudes en ser un poco bromista: “¿Qué le diría su yo del futuro?”. Responde: “¿Por qué no pensaste en mí? ¿Por qué solo pensaste en ti?”. Haz que tu cliente tenga una imagen mental clara de su futuro y crea un diálogo lo bastante vívido para motivarlo a tomar decisiones financieras. No importa si imagina su futuro siendo próspero, en cuyo caso habla de cómo financiarlo, o con dificultades financieras, en ese caso discute cómo remediarlo.
—Bruce Alexander, director de Business Imagination, experto en persuasión y en despertar la imaginación
Sé específico
Al interactuar con los clientes, esfuérzate por responder las preguntas con precisión. Si un cliente me pregunta cuándo terminará un proceso, no le digo que puede tardar unas dos semanas. En su lugar, le respondo que espero que esté listo entre el 3 y el 5 de abril, y que le informaré de los progresos antes del 31 de marzo. Esta forma de expresarse es clara y organizada, de modo que tienes más probabilidades de ganarte su confianza.
—Tzu-Pin Chao, miembro de MDRT desde hace 7 años de Chengdu City, Sichuan, China
Sé persistente
Haz todo lo posible por reunirte con los familiares y amigos de tus clientes incluso si te dicen que ya tienen un seguro o rechazan una cita. Si estos prospectos fueran un ser querido tuyo a punto de padecer una enfermedad terminal y supieras que no tiene suficiente protección, ¿te darías por vencido? Los asesores de seguros existen para acercar el concepto del seguro a todas las personas de su entorno, de modo que estén plenamente preparadas para afrontar futuros riesgos. Es posible que, con perseverancia, puedas ayudar a toda una familia.
—Ho Tsz Ying, miembro de MDRT desde hace 5 años de Hong Kong, China
Etapas de la jubilación
La profesión está perjudicando a los recién jubilados si asumimos que los clientes necesitan un ingreso estable ajustado a la inflación durante sus años de jubilación. Si partimos de este planteamiento, no dejamos que gasten más dinero en los primeros años, cuando están más sanos y tienen más energía, o los hacemos trabajar más tiempo del necesario. En nuestro negocio, constatamos que los clientes únicamente necesitan aumentar sus ingresos cada tres o cuatro años, no cada año. Cuando lleguen a sus años de menor actividad, es posible que no vuelvan a aumentarlo hasta que empiecen a subir sus gastos de atención médica. Tenemos que orientar a los clientes sobre los ingresos que pueden generar en cada etapa de la jubilación. Nuestro trabajo es darles esa respuesta.
—Clay Gillespie, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 22 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá
Cultura de trabajo en equipo
La clave de la felicidad en el trabajo reside en nuestras relaciones. Cuando nos conocemos mejor, trabajamos mejor juntos. Las personas desean hablar, así que entabla una conversación con ellas. Actividades para crear equipos excelentes:
- Conoce a alguien rápidamente, por ejemplo, a un nuevo empleado, preguntándole por sus intereses.
- Preguntas para tener grandes temas de conversación: ¿De dónde eres? ¿Cómo llegaste aquí? ¿Qué estudiaste? ¿Qué actividades te gustan? Cuéntame de tus pasatiempos.
- En el trabajo: ¿En qué estás trabajando ahora? ¿A qué retos te enfrentas con este proyecto?
- Si no estás seguro de que alguien está jubilado: ¿Qué te ha llamado la atención estos días?
- Más temas de conversación: ¿Qué estás viendo en la tele? ¿Estás escuchando algún podcast interesante? ¿Qué tipo de música te gusta? ¿Qué fue lo mejor de tu fin de semana? ¿Te ha pasado algo bueno últimamente? ¿Adónde fuiste en tus últimas vacaciones?
—Barry J. Moline, tiene más de 25 años como director general, orador y autor de “Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life”
Establece metas inteligentes
Si quieres crear metas que te motiven, deben estar estructuradas de tal modo que tengas éxito. La mayoría de la gente se fija metas sin importancia, lo que significa que es difícil definir el éxito o el fracaso. El propósito de una meta es que tengas más éxito, por lo que estas deben ser específicas, medibles, alcanzables, realistas y oportunas. La mayoría de la gente se fija metas demasiado pequeñas y fáciles de alcanzar. Es mejor fijarse una meta enorme y cumplirla al 80% que alcanzar una mucho más pequeña. Aprender a fijar metas que te asustarán, pero no te matarán, es clave para lograr más éxito en la vida y en los negocios.
—Charlie Reading, APFS, miembro de MDRT desde hace 6 años de Rutland, Inglaterra, Reino Unido
Vende la cita
Para mí, es muy importante no vender ni hacerle una presentación de ventas al amigo de mi cliente durante la primera reunión con ambos, ya sea en un restaurante, una cafetería o una reunión en Zoom. Durante esta reunión, solo le vendo la cita al amigo de mi cliente para nuestra próxima reunión. Incluso si el amigo de mi cliente me pregunta por mis productos y servicios, desvío con destreza la pregunta y fijo otro momento mutuamente conveniente para discutirlo. Durante la reunión de recomendación, lo ideal es que el cliente que me recomienda le hable de mí a su amigo y viceversa.
—Sudhakar Gabriel, miembro de MDRT desde hace 8 años de Kilpauk Chennai, Tamil Nadu, India
Conductas en la práctica
Los mejores asesores que integran las finanzas conductuales en su negocio reportan mayor producción e ingresos, además de más clientes nuevos. A continuación te presentamos cinco pasos para presentarles la asesoría conductual a los clientes:
- Crea afinidad. La afinidad se define como una relación de confianza mutua o conexión emocional que es necesaria cuando se discuten las conductas propias.
- Crea el escenario. Conversa con tus clientes acerca de las finanzas conductuales.
- Evalúa las creencias y conductas financieras. Explora las suposiciones o creencias acerca del dinero.
- Ejercicio de valores. Discute cuáles son sus valores y qué es importante para ellos.
- Ponlo por escrito. Lleva a una lista de los valores del cliente en su expediente y anota cuál será el plan anticipando situaciones futuras. Subraya las conductas que posiblemente tendrá el cliente.
—Pamela J. Sams, CRPC, miembro de MDRT desde hace 4 años de Herndon, Virginia, EUA
Tiempos difíciles
Los buenos vendedores trabajan para ganarse la vida, pero los mejores saben que también marcan la diferencia. Si no lo valoras, es difícil seguir adelante cuando las cosas se ponen difíciles. No puedes pasar tanto tiempo en alguna profesión sin tener algunos días difíciles, y quizás incluso algunas temporadas difíciles. Es fácil creer que a los mejores productores siempre les va bien. La verdad es que tenemos más que la mayoría. En la actualidad, LeBron James posee el récord de pérdidas de balón de la NBA. No es porque no sea tan bueno como otros jugadores. Es porque tiene el balón en sus manos durante más tiempo que los demás. Los mejores productores no llegan a donde están sin cometer errores. Sin duda, cometemos más que la mayoría. La diferencia es que aprendemos de esos errores. Sabemos qué hacer con la oposición, los obstáculos y los retos.
—Sol Hicks, miembro de MDRT desde hace 36 años de Acworth, Georgia, EUA
Cultiva el crecimiento
Debemos encontrar un equilibrio entre atender a los clientes actuales y crear nuevos negocios, pero el tiempo del día es limitado y los asesores pueden verse divididos entre estos dos retos. Sin embargo, podemos conseguir ambas cosas utilizando a nuestros clientes actuales para atraer a otros nuevos. Al reinvertir profundamente en nuestras relaciones con los clientes para comprender sus necesidades, podemos generar referidos pasivos. El nivel más alto de reinversión, o cultivo, es adquirir la red de contactos de nuestro cliente, lo que facilitará la creación de nuevos negocios.
—Poon Wing Chi, miembro de MDRT desde hace 4 años de Kowloon, Hong Kong, China
Mejoras continuas
Cuando era más joven, solía buscar una gran idea que me permitiría tener más éxito. A medida que asistía a más reuniones y envejecía, me daba cuenta de que tenía que dejar de creer en una fórmula mágica y en que una gran idea iba a cambiar y mejorar mi vida. El éxito de la noche a la mañana es un mito. El secreto es comprender que el trabajo arduo, la constancia y la determinación son los ingredientes esenciales para alcanzar nuestras metas, lo que nos permite hacer más cosas y ser más felices mientras las hacemos. Ahora sé que las pequeñas pero continuas mejoras que hacemos cada día se acumularán con el tiempo y nos darán los resultados deseados. Planificar el futuro a largo plazo es inteligente, aunque ahora me concentro sobre todo en el día a día y me propongo mejorar un pequeño porcentaje cada día.
—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, miembro de MDRT desde hace 12 años de Truro, Inglaterra, Reino Unido
