Cuando Mariant Carolina Navarro Protzel emigró de Venezuela a México un mes antes de comenzar su carrera en los servicios financieros, no contaba con la red de amigos y familiares en ese país en la que generalmente se pueden apoyar los asesores de primer año para empezar a prospectar.

El ciclo de ventas comienza cuando tienes personas a las que les puedes llamar. Entonces, ¿qué hizo la miembro de MDRT desde hace cinco años de la Ciudad de México? Los capacitadores de la compañía aseguradora en la que labora Navarro Protzel le ofrecieron dos herramientas, una encuesta para aplicar a desconocidos en la calle y un proceso para registrar su actividad diaria, que le ayudaron a enfocarse en acciones para cultivar prospectos y hacer crecer su negocio.

Una de las herramientas era un cuestionario en papel. Durante sus primeros seis meses en un país nuevo, Navarro Protzel se la pasó a las afueras de los grandes corporativos de la capital del país abordando gente en la calle para pedirles que se tomaran un par de minutos para contestar una encuesta de ocho preguntas relacionadas con la planeación financiera, los ahorros y la gestión de riesgos. Cuando los transeúntes terminaban de contestar las preguntas, ella les preguntaba si les gustaría que les diera una sesión gratuita de asesoría. En caso de aceptar le daban su información de contacto para que programaran un cita posterior.

Zona de confort

Al mismo tiempo se estaba capacitando con asesores exitosos de su compañía y aprendiendo a ejecutar el proceso de detección de necesidades para brindar una asesoría útil a sus clientes y a liderar una buena reunión. Sin embargo, tuvo que superar la pena que le daba pedir referidos. Navarro Protzel sentía que hacerlo era un grito desesperado de ayuda o, incluso, el equivalente a pedir una limosna. Finalmente, se dio cuenta de que cuando brindaba una excelente asesoría, logrando que los prospectos reflexionaran acerca de su futuro y enseñándoles herramientas básicas para gestionar sus finanzas personales, les estaba aportando un valor y, por ende, se había ganado el derecho de pedir referidos sin tener que avergonzarse por ello.

Entonces, cerca del cierre de la primera reunión con clientes nuevos, les pedía que calificaran la asesoría recibida: ¿Qué le pareció la plática que tuvimos el día de hoy? ¿Qué fue lo que aprendió? ¿Qué fue lo que más le ayudó? A continuación, aplicaba la técnica del SET-Sí haciéndoles a los clientes preguntas, por lo general tres, cuya respuesta era “sí”. El patrón repetitivo de decir que “sí” en voz alta, internamente o mover la cabeza afirmativamente genera una respuesta habitual en el cliente que, en teoría, hace que nuestras sugerencias sean aceptadas con mayor facilidad. A continuación, les hacía la pregunta que realmente quería que le respondieran según el siguiente guion: “Le voy a pedir que me comparta el nombre de 10 personas que usted esté seguro de que necesitan reunirse conmigo”, les decía Navarro Protzel. “Estas personas deben tener las siguientes características: unas finanzas admirables. Ganan tanto dinero como usted o más, es decir, son personas que lo hacen pensar que si ganara tanto dinero como ellos ya habría logrado más metas de las que ellos han logrado hasta este momento”. A continuación, les pedía a los clientes que abrieran los contactos de su teléfono celular y que pensaran en qué personas cumplían con ese perfil y leyeran en voz alta sus nombres.

“Me prometí generar una lista de referidos tan grande que nunca más tendría que hacer encuestas en la calle mientras trabajara en esta carrera”, dijo Navarro Protzel.

Buscó otros métodos para generar su lista de prospectos y adoptó una segunda herramienta que le dieron sus capacitadores, el método de 25 puntos. De acuerdo con este sistema de planeación, lo ideal es que el asesor divida sus metas anuales y trimestrales y las convierta en hábitos diarios que les generen negocios y ayuden a sus clientes. Por medio de un rastreador de la actividad diaria, los asesores obtienen puntos por cada actividad realizada, por ejemplo, llamar en frío a prospectos, agendar citas, ponerse en contacto con prospectos, programar citas y aplicar el cuestionario de detección de necesidades; todas estas actividades están encaminadas a obtener un puntaje mínimo de 25 puntos al día. De esta manera, incluso si el asesor no cerró una venta en un día en específico, el sistema por lo menos valida que haya ejecutado las tareas necesarias para crear un flujo constante de prospectos que se conviertan en clientes.

La meta de Navarro Protzel era obtener un mínimo de cinco nombres de personas todos los días a las que pudiera llamar. De acuerdo con las estadísticas de las llamadas en frío, el 70 % de los prospectos fríos cancelan la primera cita y este porcentaje es mucho más alto que el del mercado cálido (prospectos que son conocidos del asesor), en el que únicamente el 30 % de las reuniones iniciales son canceladas. Tomando en cuenta estas cifras, Navarro Protzel supo que tendría que programar muchas más citas que sus colegas veteranos para alcanzar los mismos resultados que ellos.

“Hechos como que los prospectos se presenten a la cita y nos tomen la llamada son cosas que no podemos controlar”. Por lo tanto, programaba un promedio de 20 citas iniciales a la semana para poder tener aproximadamente seis citas iniciales con nuevos prospectos. Agregó que este hábito le permitió obtener un mínimo de 100 referidos al mes. “Llevo un registro de mi actividad en Excel en donde se calcula automáticamente mi progreso y esto me permite evaluar mi desempeño, mis tendencias y proyectar los resultados que quiero generar en función de mis índices de eficiencia”.

Proyectar confianza

Navarro Protzel aconseja no rendirse a todos los asesores a los que les falten personas a quienes llamar.

“Existen muchas formas de obtener nombres. Si estás trabajando con tu mercado natural, programa una cita con cada uno de tus amigos, por lo menos 10, para contarles lo mucho que te emociona tu nuevo proyecto y la felicidad que te da. Hazles saber lo maravillosa que es esta carrera y lo que significa para ti”, señaló.

Si te cuesta trabajo pedir referidos, analiza en tu interior para saber qué te está impidiendo hacerlo.

“Lo ideal es proyectar lo siguiente: Me va increíblemente bien; hago un excelente trabajo brindando asesoría y mis clientes siempre me recomiendan con otras personas. ¿Usted a quién quiere recomendarme, Sr. Prospecto?”.

Carina Madrid y Adrian Charansonnet escriben para Team Roma, una agencia que colabora con MDRT en el desarrollo de contenidos para América Latina. Puedes contactarlos en carina@romacompany.mx y adrian@romacompany.mx.

CONTACTO

Mariant Navarro Protzel mariant.navarro@gmail.com