Una vez que estableces una conexión con un contador, un vendedor de autos o un abogado, todo debe ir viento en popa en lo sucesivo, o ¿no? A veces sí y otras veces no. Miembros de MDRT compartieron, en este episodio del podcast de MDRT, cómo se aseguran de que las relaciones con sus centros de influencia (COI, por sus siglas en inglés), sigan siendo beneficiosas mucho tiempo después de haberse construido.

Miembros que participaron:

Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, miembro de MDRT desde hace 25 años de Londres, Inglaterra, Reino Unido
Renee Hanson, CFP, CDFA, miembro de MDRT desde hace 11 años de Phoenix, Arizona, EUA

Hanson: Constantemente hablamos del valor que les aportamos a los COI. Si la relación es recíproca, ellos también nos tienen que aportar valor. ¿Nos aportan un valor cuando contestan nuestras preguntas? ¿Nos están ayudando a construir nuestro negocio? ¿Nos están presentando con otras personas? Una vez conocí a una abogada que, si bien no acababa de graduarse de la facultad de derecho, sí era nueva en la profesión. Nos reunimos con ella durante tres años y nunca nos dio un referido. Cuando nos reunimos por última vez, le preguntamos específicamente lo que podíamos hacer de mejor manera para ganarnos su confianza. Estábamos tratando de identificar lo que habíamos hecho mal o lo que no habíamos hecho lo suficientemente bien para ganarnos su confianza y que nos refiriera personas. Nos dio muy buena retroalimentación sobre lo maravilloso que es nuestro trabajo y cómo somos de las primeras empresas en las que piensa, sin embargo, la relación no parecía estar dando frutos.

Habló bastante sobre su desarrollo en el despacho de abogados; trabajaba con clientes muy adinerados y estaba muy emocionada. Mencionamos que teníamos una clienta que era contadora pública próxima a jubilarse y que deseaba vender su cartera de clientes. Nos dijo que tenía dos clientas contadoras con las que nos pondría en contacto. Esperamos una semana, la contactamos para dar seguimiento; esperamos otra semana y la contactamos nuevamente, pero seguimos sin tener respuesta. No solo no le importábamos nosotros, sino que, aparentemente, tampoco le importaban sus dos amigas contadoras. Decidimos eliminarla de nuestra lista de mejores referidos. Simplemente, no había razón alguna para continuar con la relación. No se puso en contacto con nosotros ante la petición que le hicimos y que para nosotros era tan importante.

Finalmente, presentamos a la clienta contadora a punto de jubilarse con otro despacho de contadores con el que trabajamos y, al parecer, entrarán en contacto y probablemente le compren su empresa. No me da miedo eliminar a alguien de mi lista si no está proporcionando un nivel medible de valor para nuestra empresa o nuestros clientes.

Forte: Los asesores debemos decidir, en primer lugar, cuál es nuestra motivación para ponernos en contacto con un COI. ¿Buscamos agregar un valor integral a nuestros clientes o deseamos obtener una oportunidad de hacer negocios? Esos dos propósitos son muy diferentes entre sí. Si construyes una relación nueva y la tratas como una oportunidad de hacer negocios, seguramente la mayoría de esas relaciones morirán rápidamente. Empieza una relación con la intención correcta que, en mi opinión, es entablar relaciones con otros profesionales que piensen, actúen, trabajen y brinden servicio a sus clientes como tú lo haces. Si somos honestos, ese tipo de personas serán escasas y difíciles de encontrar si tú estás verdaderamente haciendo un excelente trabajo como profesional financiero así que, para encontrarlas, deberás besar a muchos sapos primero. En el camino te toparás con muchas personas poco confiables que te prometan las estrellas.

Solo el tiempo y la experiencia podrán decirte si la relación funcionará o no. Considero que todos tenemos problemas no solo para acercarnos a un COI en primer lugar, sino también para mantenernos en contacto con ellos regularmente cuando sentimos que algo no va bien en la relación y comenzamos a preguntarnos: “¿Estoy haciendo algo mal? O, ¿podría ofrecer un mejor servicio?”.

Me encantó lo que dijiste acerca de que, probablemente, solo se trate de encontrar un mercado nicho o un área de especialidad. No tienes que decir sí a todas las oportunidades. Los mejores clientes que tenemos en nuestra empresa son aquellos con quienes tenemos relaciones más sólidas y no los más adinerados. Esto lo menciono porque cuando construimos relaciones sólidas con los COI y te presentan con una sola persona, puedes estar totalmente seguro de que será un excelente prospecto. Es mejor que solo te presenten con una sola persona al año de muy buena calidad que obtener una docena de contactos poco interesados que el COI te refiere solo porque se siente obligado a darte nombres. No es así como hacemos crecer nuestros negocios.

Hanson: Comparo las relaciones que establecemos con los COI con citas románticas. Desde el principio debes establecer las expectativas para poder decidir si saldrás con esa persona una segunda o tercera vez. Establecer las expectativas y preguntarle al COI “¿Con qué tipo de clientes trabaja mejor?” también te permite decir “Este es el tipo de clientes con el que yo trabajo mejor”. Puedes decirle abiertamente al COI que no solo estás buscando experiencia profesional, sino una personalidad compatible. No tengas miedo de ser auténtico y mostrarte tal cual eres. Menciona lo que haces bien y el tipo de personas con las que trabajas bien, comprende a qué se dedican ellos para construir una relación mutua y sigue adelante con esa segunda y tercera citas.

Si quieres escuchar el episodio completo del podcast, visita mdrt.org/maintaining-coi-relationships.

CONTACTO

Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com