Dar el salto

No hay respuestas sencillas cuando se trata de lograr el éxito, pero las hay.

Tras ponernos en contacto con miembros de Top of the Table de todo el mundo para saber cómo lograron que sus empresas ascendieran de Court of the Table a Top of the Table, nos contaron cuáles fueron los mayores retos que les impedían pasar al siguiente nivel y cuáles fueron los cambios más significativos que introdujeron para superar esas dificultades. Estas son algunas de las conclusiones que aprendimos.

Miembros incluidos:

Robert Cullen, FSCP, MBA, miembro de MDRT desde hace 11 años de King City, California, EUA
Nektarios Karkotis, CFP, B Econ, miembro de MDRT desde hace seis años de Perth, Australia Occidental, Australia
Craig L. Kirsner, MBA, miembro de MDRT desde hace seis años de Coconut Creek, Florida, EUA
Corey A. Metz, CLU, miembro de MDRT desde hace 23 años de Dallas, Texas, EUA
Reem Shukha, miembro de MDRT desde hace 10 años de Nazaret, Israel
Glen Wong, miembro de MDRT desde hace ocho años de Hong Kong, China

Con el impulso de tus sistemas

Cullen: Alcanzar Court of the Table fue el resultado de establecer sistemas y procesos. Me di cuenta de que si apuntaba un poco más alto, no sería muy difícil dar el salto a Top of the Table. ¿El reto más difícil? ¡Yo mismo! Sabía que si me presionaba y me apegaba a un sistema, llegaría a Top of the Table. Lo logré en 2018 y en cada año posterior.

Karkotis: Necesitas la mentalidad adecuada para seguir trabajando duro. Al principio, hice un seguimiento diligente y detallado de mis actividades de prospección y las convertí en un juego que me motivaba a hacer una llamada más, enviar un correo electrónico más, hasta que se convirtieron en la norma y se tradujeron en un rendimiento satisfactorio. Luego me cansé y me aburrí, y lo traté con menos diversión y entusiasmo. Dejó de ser un juego cuando los resultados empezaron a disminuir.

Volví a mis objetivos originales y a la razón por la que los fijé para confirmar si significaban lo mismo para mí y tenían la misma importancia. Después, retrocedí un paso, miré mis hojas de cálculo de seguimiento y me di cuenta de los asombrosos resultados y la información que había podido recopilar sobre mí, mis prospectos y mis clientes en esos números, palabras, notas y gráficos. Me di cuenta de que mis mejores resultados se producían cuando no me lo tomaba tan en serio, sino cuando me divertía llamando, enviando correos electrónicos, charlando con la gente y refinando mis palabras. Cuando me lo tomaba menos en serio, de forma más personal, y me divertía más, los resultados llegaban a raudales. Mantente al día contigo mismo, supervisa tu progreso y diviértete.

Prospección

Kirsner: Me relaciono con suficientes clientes de alto capital (HNW, por sus siglas en inglés).

Metz: Durante gran parte de mi carrera, mi red fue demasiado amplia, así que la redirigí a un subconjunto muy pequeño de personas que iban a los partidos de baloncesto de los Mavericks, tomaban cócteles o asistían a webinar. Si lo hubiera hecho antes, creo que habría tenido más éxito. Considero que extender mi red fue estupendo cuando era joven, pero si tuviera que volver a hacerlo, habría profundizado más las relaciones reactivas para mí con rapidez.

Hace unos ocho años, decidí reducir mi lista de 100 personas y centrarme en las 20 que reaccionaban a mí y dedicaban tiempo conmigo. Desde entonces, he profundizado y creado una lista con un subconjunto de tres o cuatro contadores públicos (CPA, por sus siglas en inglés), abogados y administradores de finanzas en los que me concentro y con los que realmente he establecido una relación a lo largo del tiempo. A partir de ese momento, he tenido mucho éxito con algunos planificadores financieros certificados (CFP, por sus siglas en inglés) de la ciudad que me han remitido grandes negocios, y también mantengo relaciones muy estrechas con muchos abogados. Esa ha sido la clave: estructurar mi centro de influencia (COI, por sus siglas en inglés). También me fijé el objetivo de tener seis contactos del COI al mes. Puede tratarse de un desayuno, una comida, un seminario o webinar organizado por mí, o una llamada por Zoom. Sea lo que sea, tengo seis conexiones al mes con un COI y las anoto en mi cuaderno. Llevo varios años haciéndolo. Tan solo hoy mismo recomendé un buen negocio a un abogado con el que he estado trabajando durante dos años. Le recomendé dos clientes importantes, y sé con certeza que si tratan el tema del seguro, este abogado pensará en mí ahora. Doy seguimiento a todo lo que hago y me concentro en estas personas, así que me comunico más con ellas.

Cultivar COIs

Metz: Los COI son nuestro pez gordo. Hace mucho tiempo, creé una lista de COI: abogados, CPA, CFP, administradores de finanzas, propiedades y pérdida, e incluso capital privado. Creé una lista de todas las personas que conocía y durante varios años me dediqué a la lista más larga, que incluía probablemente a más de 100 personas. De vez en cuando enviaba a cada grupo, en función del que fuera prioritario, boletines informativos, actualizaciones del sector o ideas. También los invitaba a webinars. Con el tiempo, me di cuenta de que la regla 80/20 es más eficaz.

Retrocedí un paso, miré mis hojas de cálculo de seguimiento y me di cuenta de los asombrosos resultados y la información que había podido recopilar sobre mí.
—Nektarios Karkotis

Motivación

Shukha: Me tuve que esforzar mucho para llegar a Court of the Table, así que pensé que con eso era suficiente y que podía descansar. Sin embargo, descubrí que no puedo parar porque no puedo mantener el nivel de Court of the Table sin seguir trabajando duro y pensando en muchas otras ideas nuevas que pueden ayudarme a aumentar las ventas y encontrar más clientes. ¡Así que puedo decir que el mayor reto he sido yo misma!

Wong: Algunos dirán que es la red, la calidad de tus prospectos o tus conocimientos. Siempre he dicho que son pilares importantes para llegar a la cima, pero la piedra angular es la fe. Es la convicción de que pase lo que pase y quede el tiempo que quede, estamos al nivel Top of the Table. Creemos que merecemos tener éxito.

Seguir creyendo es lo más difícil. Para superar estas dificultades, siempre tengo que ser muy consciente de lo que digo y de mi estado de ánimo, especialmente durante los periodos difíciles. Algunas de las cosas que me han ayudado son la meditación, el ejercicio matutino diario, la lectura, las autoafirmaciones, las visualizaciones y la revisión de mis objetivos. Hago estas cosas de 5:30 a 7:00 a. m., y esta rutina matutina me ha ayudado mucho.

Mercados meta

Cullen: Uno de los componentes del sistema que establecí se centraba en ayudar a las personas a inscribirse en los planes Medicare Advantage, de suplementos y de medicamentos con receta. Este grupo demográfico de personas se está jubilando, y ayudarles con Medicare me facilitó la apertura para conversar sobre sus inversiones. La gente está tan agradecida de que les ayude con Medicare que no dudan en confiarme sus inversiones. Como ambas cosas cuentan para MDRT, me ha ayudado a mantenerme en Top of the Table durante los últimos años.

Kirsner: Organizamos talleres con cena incluida para conocer a nuevos prospectos, y una de las mejores ideas que implementamos fue incorporar a un abogado experto en planeación patrimonial para que hablara en él. Hablaron de estrategias para ayudar a proteger los activos que se dejan a los hijos de divorcios, demandas y reclamaciones de acreedores. También se trató el tema de cómo mantener el patrimonio en la familia consanguínea. Estos son objetivos importantes de los clientes de HNW, y eso ha marcado una gran diferencia en nuestra práctica, ya que muchos de ellos vienen a nuestros talleres para escuchar al abogado. Hay que encontrar el abogado adecuado con el que trabajar, lo que en ocasiones constituye un reto. Por lo general, los abogados de grandes bufetes no suelen ser una buena opción; es mejor encontrar un bufete con uno o dos abogados especializados en planeación patrimonial, que suelen ser más flexibles a la hora de trabajar con tus clientes en tus propios términos como parte de tu equipo de especialistas en planeación. Los abogados con los que trabajamos están en condiciones de ofrecer a nuestros clientes un descuento en sus planes de sucesión, ya que podemos ahorrar mucho tiempo al abogado, por lo que resulta más fácil para el cliente elegir nuestro enfoque de equipo.

Shukha: Durante los últimos 10 años, me he dado cuenta de que necesito reforzar mi marketing digital y crear más conexiones con mis clientes utilizando mensajes emocionales para acortar la distancia entre ellos y yo, mantener el contacto y estar presente en todos los acontecimientos importantes de sus vidas. Por ello, lancé muchas campañas emocionales que pueden estar compuestas por mensajes SMS o publicaciones en redes sociales para celebrar los acontecimientos más importantes de la vida de mis clientes, como su matrimonio, el nacimiento o los dulces 16 de sus hijos y mucho más. De esta forma, fortalezco las relaciones con mis clientes y también genero muchos contactos que me ayudan a aumentar mis ventas.

CONTACTO

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Nektarios Karkotis nektar@trinityprivatewealth.com.au
Craig Kirsner craig@stuartplanning.com
Corey Metz corey@metzinsurance.com
Reem Shukha reem@grandforum.co.il
Glen Wong glen.wong@aia.com.hk