Uno de los muchos estereotipos sobre los millennials es que lo quieren todo al instante. Sin tener que esperar y sin complicaciones.

Sin embargo, para una pareja que Alain Pérez Munoz conoció, la idea de vivir el presente parecía más aterradora que emocionante.

“Mis clientes conocieron a una pareja que se acercaba a los 60 años y que gastaba todos sus ingresos en vacaciones y no tenía ni un solo peso ahorrado para su futuro”, mencionó el miembro de MDRT desde hace tres años de Ciudad de México, México. “Esta pareja les dijo que se sentían preocupados porque no tenían nada ahorrado para su jubilación, y su angustia hizo clic con mis clientes, que también querían viajar con frecuencia. Se dieron cuenta de que no podían permitirse estar en esa situación”.

Esa ansiedad dio lugar a una conversación sobre planeación de la jubilación con los jóvenes clientes, que ahora están conscientes de que el futuro podría ser trágico si no planean con antelación.

Hablando de su generación

Además de planear los ingresos para la jubilación, Pérez, él mismo un millennial, trabaja con 200 clientes en planeación de la educación, inversiones, seguros de vida y seguros de gastos médicos mayores. Encontró a estos clientes –muchos de los cuales son arquitectos, contadores, diseñadores gráficos, fotógrafos, profesionales del marketing y consultores autónomos y no tienen prestaciones ni pensión a través de un empleador– a través de conexiones con su propio mercado natural, referidos y prospección.

En cuanto a los referidos, Pérez les pide a sus clientes que le presenten a personas agradables, accesibles y con éxito. Así se asegura de que los posibles nuevos clientes sean receptivos y sea fácil trabajar con ellos, además de que tengan ingresos similares a los de sus clientes actuales. Comienza la conversación preguntándoles cómo conocieron a la persona que los refirió y qué les dice esa persona sobre él.

“En la mayoría de los casos, ya tienen en mente que quieren ahorrar para su jubilación”, dijo Pérez. “Si no es así, les pregunto por su experiencia, retos y objetivos con respecto al ahorro, les cuento un poco lo que hago y les pregunto si están interesados en trabajar en algo de lo que les compartí. A veces ya saben que no tendrán pensión y quieren ver qué opciones tienen”.

Prospección proactiva

Para prospectar, Pérez publica información útil en redes sociales que puede ayudar a los prospectos y demuestra su especialización en la cobertura que ofrece. También comparte consejos, herramientas y estrategias sobre finanzas personales e invita a la gente a actuar.

Sin embargo, su prospección no se limita al mundo en línea. Pérez también ha descubierto que el gimnasio es un lugar eficaz para conocer gente de forma orgánica y entablar conversaciones que revelen a qué se dedica. Solo si la persona muestra interés por su trabajo, intercambia información de contacto y la invita a agendar una cita.

Independientemente de la procedencia del cliente, Pérez ha tenido éxito con la estrategia atemporal de desglosar lo macro en lo micro. Para sus clientes, eso significa desglosar una contribución anual en una contribución diaria y equiparar esa cifra a menos del costo de una taza de café.

“Esto les ayuda a ver que es posible y fácil tener un gran impacto en el ahorro para su jubilación sin sacrificar algo significativo en su estilo de vida”, dice.

Por supuesto, muchas de estas conversaciones se basan en la propia comprensión de Pérez de lo que los millennials están experimentando, como el aumento del costo de la vida y de los precios de las propiedades, además del temor a perder la capacidad de trabajar y mantener a sí mismos o a su familia. A la hora de comunicarse con estos clientes, recomienda lo siguiente:

• Recuerda que los millennials están informados y conectados a la tecnología. Por eso, las explicaciones pueden ser más fáciles, los tiempos de reunión pueden ser más cortos y a menudo existen oportunidades para conexiones virtuales a través de videoconferencias, mensajes de video y mucho más.
• Evita el lenguaje complejo o alargar la conversación inicial. El lenguaje técnico y las reuniones largas pueden hacerles perder el interés.
• Prepárate bien y resuelve cualquier duda del cliente. Pasar por alto estas necesidades puede generar desconfianza y reticencia a seguir adelante.
• Haz una serie de propuestas y evalúa su reacción. No impongas desde el principio una cantidad de dinero definitiva. Presenta soluciones flexibles y determina si es necesario ajustar el monto de las primas.
• Averigua cómo prefiere el cliente que te pongas en contacto con él y con qué frecuencia. Algunos clientes querrán que los contactemos cada pocos meses. Otros solo quieren que Pérez los contacte si tiene algo de valor que compartir. En cualquier caso, mantener la conexión y el seguimiento suele ser prioritario.
• Desarrolla puntos de contacto adicionales. Para Pérez, eso incluye un boletín, artículos de blog y añadir clientes a sus redes sociales para estar al tanto de los cambios en sus vidas, intereses y cumpleaños.

“Estar activo en las redes sociales te permite permanecer vigente en sus pensamientos”, afirma. “Puedes continuar atrayéndolos con nuevas ideas y convertirte en una referencia para ellos y sus amigos”.

CONTACTO

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina Madrid y Adrián Charansonnet escriben para Roma, una agencia que colabora con MDRT en el desarrollo de contenidos para América Latina. Contáctalos en carina@romacompany.mx o adrian@romacompany.mx.