Atraer clientes de alto capital parece ser la clave para desbloquear el éxito de tu negocio; sin embargo, a menudo, pareciera que este mercado está fuera de nuestro alcance. Por muy atractivos que parezcan los clientes de alto capital para los asesores que desean crecer, estos prospectos parecen inalcanzables, en parte debido a algunos conceptos erróneos ampliamente difundidos. Hablamos con miembros en todo el mundo, con el fin de desmentir los mitos acerca de los prospectos y clientes de alto capital.

Mito: Se ajustan a una descripción clara

Verdad: Estás interesado en atraer prospectos de alto capital, ¿cómo los visualizas? La definición de qué califica como alto capital es tan variada como los asesores en todo el mundo. Factores como el patrimonio neto de tus clientes actuales y el costo de vivir en tu área ayudan a definir quiénes serán tus prospectos en el siguiente nivel. Si bien un asesor podría tener como objetivo prospectos con patrimonio neto de $1 millón de USD para mejorar su base de clientes, para otro, el objetivo podría ser aquellos con patrimonios valuados en $10 millones de USD.

Cuando incluyes en tu definición los ingresos y el patrimonio, el panorama se vuelve más turbio. Un patrimonio neto más grande no siempre es mejor. Robert J. Hack, miembro de MDRT desde hace 15 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá, recomienda tomar en cuenta la edad del prospecto. “Alguien en sus años de mayor ingreso que tiene un patrimonio de $2.5 millones de USD es un prospecto mucho más sólido que alguien que ya se jubiló y dispone de un patrimonio de $5 millones de USD”.

Después de tomarte un tiempo para definir qué significa alto capital para ti, sigue la guía de tus compañeros de MDRT en diversas partes del mundo para evitar los siguientes mitos y contactar exitosamente a estos prospectos.

Mito: Sus necesidades ya fueron atendidas

Verdad: Sería fácil ver a una persona o pareja de alto capital y asumir que ya tienen perfectamente planeado su futuro financiero. No siempre es así, dijo Joyce Chan, miembro de MDRT desde hace cinco años de Singapur. Chan se ha dado cuenta de que la rotación de personal en la profesión de servicios financieros, desde bancos hasta agencias de seguros, puede dejar al cliente con un montón de pólizas pero sin nadie a quien acudir para que le dé servicio.

Según Bobby James Ning, CFP, BA, miembro de MDRT desde hace 17 años de Vancouver, con frecuencia, las personas que trabajan con uno o varios asesores no tienen coordinadas todas las piezas de su planeación global. Ning busca oportunidades para tomar las piezas bien planeadas y unirlas para el cliente. “Muchas veces, lo que no tienen es un plan escrito que detalle todo lo que poseen: negocios, bienes inmuebles, plan financiero, seguros, etc.”, dijo.

Los seguros de vida son un componente muy importante de la planeación financiera que puede interesar más de lo que pensamos a las personas de alto capital, dijo Bharat Vadilal Parekh, miembro de MDRT desde hace 31 años, de Nagpur, Maharashtra, India. “La administración de riesgos es una prioridad”, afirmó Parekh. “Han ganado su dinero, y muchos han trabajado muy duro para conseguirlo, y no tienen ningún deseo de asumir riesgos adicionales para ganar mucho más. Lo que quieren es preservar el capital que ya tienen y generar un flujo de efectivo que satisfaga las necesidades específicas de su estilo de vida”.

Si te encuentras con un prospecto de alto capital cuyas necesidades han sido plenamente satisfechas por otro asesor, mantente en contacto. Es posible que tengan compañeros con quienes pueden referirte o quizá estén buscando un cambio. Scott Alfred Grant recomienda averiguar cómo va su relación con su asesor actual. “A veces, nunca tienen noticias de esta persona”, dijo este miembro de MDRT desde hace 23 años de Vancouver. Esto le ayuda a Grant a conocer cuáles son las expectativas que tienen al trabajar con un asesor y le da la oportunidad de satisfacer sus necesidades y quedarse con el negocio.

Mito: Requieren asesoría especializada

Verdad: Muchos de los clientes de alto capital con los que trabaja Chan son expertos en las áreas en las que han construido sus propias carreras, pero no tienen experiencia en finanzas personales. “Esto es comprensible, dado que estas personas tardan años en perfeccionar sus conocimientos en sus campos”, afirmó.

Ning está de acuerdo y señala que tener conocimientos sobre finanzas no es lo mismo que saber qué hacer con el patrimonio que han creado. “El mero hecho de que sepan dirigir una empresa y, en muchos casos, ganar mucho dinero, no significa que sepan planificar las finanzas de su familia”, afirmó.

Timothy W. Murphrey, CFP, J.D. trata a los clientes de alto capital como al resto de sus clientes: Son las necesidades de sus clientes lo que determina su proceso. Si sus necesidades son más complejas, es posible que requieran más tiempo de reunión. Por ejemplo, a este miembro de MDRT desde hace 35 años de Sacramento, California, EUA, lo refirieron con dos médicos en proceso de jubilación. Murphrey elaboró un plan completo para ambos que incluía seguro de vida, seguro de atención a largo plazo, planeación de ingresos con rentas vitalicias y gestión de los activos para su retiro. El minucioso proceso duró tres meses y el resultado fue que sus clientes le agradecieron su planeación e implementación.

Mito: Es difícil trabajar con ellos

Verdad: Los clientes de alto capital demuestran la confianza que dan la experiencia y la exposición al mundo de los negocios. Piyachat Masuwan pensó en algún momento que los clientes de alto capital eran difíciles y egocéntricos, pero se dio cuenta de que había llegado a una conclusión equivocada. “He aprendido que, debido a su riqueza, sencillamente tienen mucha confianza en sí mismos”, afirmó esta miembro de MDRT desde hace siete años de Bangkok, Tailandia.

Chan considera que sus clientes de alto capital son exigentes, pero no irrazonablemente. “Si bien tienen mayores expectativas sobre la calidad del servicio y la eficacia de la respuesta, es fácil trabajar con ellos”, afirmó. “Normalmente no me exigen nada extra y solo requieren que sea un asesor financiero que pueda estar a su lado a través de los años”.

Estos prospectos buscan un profesional en el que puedan confiar, que les prometa poco y les cumpla mucho, afirmó Audrey Adeline Yap Mui Ling. Esta miembro de MDRT desde hace cinco años de Kuching, Sarawak, Malasia, mencionó que se crea valor con los clientes de alto capital a través de la coherencia y estando disponible cuando te necesitan. “Sobre la marcha, me di cuenta de que lo único que quieren es que vayamos al grano y resolvamos sus preocupaciones o problemas de la forma más sencilla y eficaz”, afirmó. Cuando se trata de su dinero, no son impulsivos. Quieren saber lo más posible antes de comprometerse con un producto o servicio. “Es posible que tarden un poco en tomar una decisión, pero una vez que lo hacen, están seguros”, dijo.

Ser decisiva con este mercado ha dado sus frutos a Phua Xin Hui, que propuso un seguro de vida para cada uno de los tres hijos de una pareja por un total de 200,000 ringgit en primas. “Al principio pensé que me cuestionarían, pero no fue así”, dice esta miembro de MDRT desde hace cuatro años de Kuala Lumpur, Malasia. “Se limitaron a discutir entre ellos cómo dividir la parte de la prima, y aceptaron”. Muchos piensan que los clientes de alto capital son las personas más difíciles de tratar. Sin embargo, es todo lo contrario. Están abiertos a escuchar”.

Mejores prácticas para relacionarse con prospectos de alto capital

Los prospectos de alto capital buscan a alguien en quien confiar. Cuando hayas programado una reunión con una persona o una pareja, abórdala con curiosidad y una comunicación clara, y no dudes en consultar a otros profesionales si es necesario.

Ten curiosidad a la hora de conocer sus necesidades

• No des nada por sentado: haz preguntas para saber qué significa el dinero para ellos.
• Averigua qué les quita el sueño.
• Pueden tener múltiples prioridades: pregúntales cómo quieren abordarlas.
• Empatiza con sus problemas y resístete a darles una solución inmediata.

Comunícate con cuidado

• Utiliza lo que has aprendido sobre ellos para orientar la forma en que los asesoras.
• Elige tus palabras para transmitirles que conoces los retos a los que se enfrentan.

Colabora con expertos para satisfacer sus necesidades

• Los clientes de alto capital necesitan ayuda para encontrar soluciones, aunque tengas que referirlos con otros profesionales.
• Invita a expertos para que aporten una segunda perspectiva cuando sea necesario y gestiona la relación.

Michael DePilla contribuyó a este artículo.

CONTACTO

Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Scott Grant scottg@ridgewealth.com
Robert Hack robh@customplanfinancial.com
Piyachat Masuwan piyachat_malison@yahoo.com
Timothy Murphrey timmurphrey@hotmail.com
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
Phua Xin Hui xhphua@hotmail.com
Audrey Yap Mui Ling muiling4870@prupartner.com.my