Asignación de un plan para el retiro

Normalmente presento la asignación de activos a los clientes dividiendo la vida durante el retiro en dos partes: una vida básica y una vida de alta calidad. Una vida básica se vive con gastos diarios, como comida, ropa, vivienda y transporte. Estos gastos básicos deben planearse con ingresos determinados. Una vida de alta calidad consiste en cenas elegantes en buenos restaurantes, entretenimiento y viajes, lo que es adecuado para ingresos variables como los dividendos. Después de mostrarles ese desglose, analizo los detalles de la asignación de activos.

—Chin-Lung Wang, Taipéi, Taiwán, miembro de MDRT desde hace 21 años

Lecciones de Instagram

Cuando creé mi perfil en Instagram, opté por usar una cuenta privada para poder seleccionar a los clientes que me gustaría invitar y apoyarlos en el logro de sus objetivos financieros. Inicialmente publiqué contenido sobre productos, campañas y diversas actualizaciones de la empresa que represento; sin embargo, no obtuve la respuesta que deseaba. Por el contrario, mi marca personal se debilitó ya que parecía un folleto ambulante. Aprendí a ser yo mismo en las redes sociales. Empecé a publicar más contenido sobre mis actividades diarias, como cuando pasaba tiempo con mi familia y en la oficina. Este enfoque me devolvió una respuesta positiva por parte de mis seguidores.

—Novena Amauri, Yakarta, Indonesia, miembro de MDRT desde hace 6 años

Sí, pero...

Durante años he pasado mucho tiempo platicando sobre cómo decir que no de forma amable; sin embargo, cuando decir que sí podría aportar un beneficio, entonces sugiero que lo digas sin sentirte culpable. Piensa en un momento en el que hayas acordado hacer algo y después hayas dicho: “¿En qué estaba yo pensando? ¿Por qué dije que sí a eso?”. Para evitar ese tipo de situaciones, es posible decir que sí, pero poniendo límites con palabras como “si”, “cuando” y “tan pronto como”. He aquí algunos ejemplos: “Si puede conseguirme la información que necesito para mañana, podré procesar los documentos por usted”. O “Cuando termine este papeleo, podré comenzar con el siguiente paso” o “Tan pronto como completemos este proceso, podremos seguir adelante”. Al establecer límites, en realidad estamos diciendo que sí, pero asegurándonos de no quedar afectados en el proceso.

—Sarita Maybin, autora y experta en transformar conversaciones difíciles en una comunicación constructiva y presentadora de MDRT EDGE 2022

Aprovechar las revisiones anuales

Cada mes, mi personal imprime las pólizas de vida y gastos médicos que se renuevan en ese mes, desde mi primer año hasta la fecha. Marcamos cada una de ellas para concertar una cita y recordarle al cliente lo que compró en ese momento. Estas acciones me han ayudado a brindar un mejor servicio a mis clientes. Revisamos el plan, recordamos el objetivo, repasamos los beneficiarios y los montos de ahorro y protección. Este ejercicio concientiza a los clientes sobre la necesidad de ahorrar más y tener mayor protección. Además, si su situación está cambiando, siempre habrá algo más que puedan necesitar. También es un buen momento para pedir referidos y recordarles que estaremos ahí para ellos.

—Veronica Suraci Altamirano Bezares, Coahuila, México, miembro de MDRT desde hace 15 años

Libro de recursos

A todos mis clientes les doy un libro físico al que llamo “La carta de amor familiar”. Es un libro que su familia puede consultar y que contiene información sobre sus cuentas, pólizas de seguro e información de contacto en un solo lugar que la familia sobreviviente necesitaría en caso de que el cliente muriera. En el libro deben anotar lo siguiente: ¿Quién es su abogado? ¿Quién es su contador? ¿Qué archivos tiene con ellos? Yo completo mi parte del libro y cuando ven que está parcialmente llena, les gusta la idea y empiezan a completarla.

—Meredith Gail Langus, FSCP, CLU, White Plains, Nueva York, EUA, miembro de MDRT desde hace 11 años

Escuchar para entender

La empatía consiste en liderar con un alto nivel de profunda responsabilidad y respeto por el cliente y la visión que tiene para su futuro. Esto exige la necesidad de detenerse por un momento y verdaderamente escuchar con la intención de entender. Si bien algunos de nosotros nacemos siendo empáticos, he llegado a comprender que, para muchos asesores, la empatía es una conducta aprendida. No es que la empatía no exista dentro de todos nosotros sino que debes reflexionar cómo valorarla, qué obtienes de ella, cómo aprovecharla, así como su impacto en la construcción de las relaciones más poderosas posibles que podrás desarrollar con tus clientes.

—Todd Fithian, cofundador y socio director de Legacy Companies, servicio de asesoría financiera

Planeación para la sucesión

Creo firmemente que tienes dos opciones cuando se trata de vender tu negocio: Puedes venderlo demasiado pronto o demasiado tarde. Vender demasiado tarde se convierte en un problema. Vender demasiado pronto suele ser un mejor escenario. A la mayoría de las empresas les conviene hacer la transición antes de que sea necesaria ya que siempre estás pensando en cómo mejorar tu negocio. Al cerrar el trato demasiado tarde, normalmente los asesores lo hacen por miedo y no hay espacio para realizar una transición exitosa. Siempre quise vender mi negocio demasiado pronto y, créanlo o no, comencé a buscar un sucesor casi desde el momento en que comencé mi propia empresa.

—Donald F. White Jr., CLU, ChFC, Palm City, Florida, EUA, miembro de MDRT desde hace 34 años

Cómo halagar a las personas adineradas

De vez en cuando, utilizo estos guiones para halagar a una persona o pareja con alto poder adquisitivo para conseguir una reunión y después convertirla en una cita para obtener información, y luego, en una cita de prospección. Para programar una cita, les digo: “Aunque ya necesitamos ponernos al día en varios temas, Bill, esta es una llamada de negocios. Sé que Linda y tú ya tienen todo en orden/las cosas arregladas/sus finanzas organizadas (lo que sea que se adapte a la relación) y esa es la razón por la que te llamo. Me gustaría visitarlos para mostrarles la forma en la que mi negocio se convierte en un aliado para las familias y dueños de negocios. Como te decía, sé que estás en una mejor posición que la mayoría, y probablemente conozcas a otras personas que podrían beneficiarse de mi experiencia. Entonces, ¿cuándo sería buen momento para visitarlos en casa, que tengan unos minutos para recibirme?

Así, durante la reunión informativa, el guion podría ser el siguiente: “Te agradezco mucho que hayas tomado el tiempo de recibirme. Linda, le mencioné a Bill que probablemente tengas tus finanzas organizadas, pero me gustaría la oportunidad de aprovechar tu influencia. Voy a compartir contigo algunos conceptos simples pero poderosos con la esperanza de que, cuando surja el tema al encontrarte con tus colegas de trabajo durante el descanso, me tengas en cuenta”.

Después de compartir 10 o 15 minutos de ideas, me agradecen que piense que tienen todo resuelto y admiten que realmente necesitan que alguien les ayude a seguir el camino correcto. Si ya están trabajando con alguien o, mejor aún, con su banco, me ofrezco a ser la “segunda opinión” de forma gratuita como agradecimiento por tomarse el tiempo para ayudarme.

—Robert J. Hack, miembro de MDRT desde hace 15 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá

Evaluación médica

Tengo clientes que son médicos y utilizo esta analogía cuando intento que me compartan los detalles que necesito para su planeación financiera. Para llamar su atención, les digo: “Para diagnosticar a un paciente, es necesario conocer su dieta y actividad. Para poder diagnosticar sus finanzas, yo necesito saber cómo gasta su dinero”.

—Daniel N. Tochinskiy, Tampa, Florida, EUA, miembro de MDRT desde hace 10 años

Menos es más

Intenta hacer la presentación de la forma más simple posible para que a tus clientes les sea fácil entenderla. A menudo, la razón por la que los clientes no toman una decisión es porque la propuesta es tan compleja que su cerebro piensa que es demasiada información en la que deben concentrarse. Un contenido complejo y detallado tiene sus beneficios; sin embargo, puede evitar que los clientes tomen decisiones. Organiza reuniones informativas sencillas y fáciles de entender para que les resulte más fácil decidirse.

—Ho Fung In, miembro de MDRT desde hace 5 años de Hong Kong, China

Ángulo de la cámara

Invierto en mi oficina para que mis prospectos y clientes puedan ver un entorno empresarial durante las videollamadas. También me visto con camisa y saco para darle formalidad a mis citas con los clientes, incluso si son reuniones en Zoom. Cuido mucho mi imagen y todo lo que sucede durante las reuniones para inspirar confianza. Tengo dos cámaras web por lo que, en plena videoconferencia con el cliente, el ángulo de la pantalla cambia automáticamente y es más interactiva.

—David Fitz Ocampo, Ciudad de México, México, miembro MDRT desde hace 9 años