Pinyo Sangvanangkul ve en el envejecimiento de la población una oportunidad para enfocarse en este mercado y satisfacer las necesidades de este grupo de clientes.

¿Cuál es la principal necesidad de la población de edad avanzada?

Realmente necesitan la tranquilidad que les da la seguridad de su propio bienestar y el de sus seres queridos. Esta puede provenir de tener un fondo médico suficiente que no afecte su jubilación y también de tener suficientes ahorros de jubilación para destinar algo de dinero a una herencia que dejar a sus descendientes.

¿Cuáles son las principales preocupaciones de este grupo de clientes?

Mis clientes de este grupo de población de edad avanzada tienen cuatro preocupaciones principales. En primer lugar, quieren tener buena salud y no ser una carga para sus hijos. Ante cualquier imprevisto, los clientes necesitan asegurarse de tener los recursos suficientes para cubrir sus gastos médicos sin que esto afecte su plan financiero. En segundo lugar, tener un fondo de jubilación suficiente para cubrir sus necesidades básicas. La población de edad avanzada ha trabajado la mayor parte de su vida, por lo que la vida después de la jubilación debería ser feliz. En tercer lugar, es importante diversificar las inversiones, ya que la población de edad avanzada solo puede tolerar una pequeña cantidad de riesgo. Por consiguiente, la conservación del capital es vital. Lo habitual es diversificar las inversiones en distintos activos e instrumentos con riesgos aceptables. Por último, gestionar y transferir equitativamente los activos y el patrimonio acumulado durante la vida del cliente, de modo que todos los miembros de la familia queden satisfechos y se beneficien de la herencia.

¿Qué técnicas utilizas que tus clientes consideren adecuadas para ellos?

A los clientes de edad avanzada hay que hablarles en su idioma. Es importante que tus palabras no sean demasiado formales y que no utilices palabras muy juveniles, ya que podrían no entenderlas. Preséntales la información de forma sincera y directa, y diles claramente lo que se puede hacer y lo que no. Dales todos los detalles y la información para que puedan tomar decisiones informadas.

¿Cuáles son los retos con los clientes mayores?

El tiempo disponible para la planeación es demasiado corto. Además, el dinero disponible para gestionar no es suficiente para producir lo que los clientes quieren tener disponible en el futuro, y hay expectativas poco realistas de rendimientos. Todo esto juega en contra de los clientes. La solución es tener dos rondas de planes de jubilación. En Tailandia, la mayoría de la gente se jubilará a los 60 años con fondos procedentes de muchas fuentes. Recomendamos a los clientes que destinen una parte de esos fondos para que los utilicen cuando tengan 60 años e inviertan el resto de forma diversificada. Luego, cuando alcancen la edad de 70 a 75 años, podrán utilizar el dinero que se ha planeado con nosotros. Si los clientes no asignan adecuadamente los fondos que tienen disponibles, sin duda se encontrarán con el problema de no tener dinero suficiente para toda la vida.

Pinyo Sangvanangkul es miembro de MDRT desde hace nueve años de Bangkok, Tailandia. Contáctalo en pinyoya@hotmail.com.