La vía que Tanapan Sathiravanich usa para acercarse a sus clientes es la educación financiera.

Los asesores recurren con demasiada frecuencia a teorías tomadas de sus aulas o a gruesas carpetas con demasiada información que abruman a los clientes. Sathiravanich dice que la clave para comunicar que la planeación financiera es importante y no una carga es brindar la asesoría que más beneficie a los clientes.

¿A qué conceptos erróneos te enfrentas cuando trabajas con clientes y prospectos?

Los clientes tienden a creer que comprar un seguro de vida es un gasto. Por medio de una comunicación efectiva debemos hacerles ver que el pago de primas de seguros de vida es un plan de gestión de riesgos para el que solo se necesita invertir una pequeña cantidad de dinero que, a cambio, les ofrece un nivel muy alto de protección de su patrimonio, es decir, de casi el 100 %.

¿Cuáles son los principales obstáculos de una buena comunicación?

Gestionar mi propio equipo me permitió conocer dos grupos de personas. En el primer grupo la gente habla rápidamente y en el segundo demasiado lento. Cuando hablamos demasiado rápido a los clientes les abruma la idea de tomar decisiones relacionadas con una planeación financiera con nosotros. Si hablamos muy lentamente, se sienten frustrados con el ritmo de toda la información que deseamos compartirles. Para resolver este problema, antes de una reunión redacto todo un capítulo de lo que quiero hablar con los clientes y cuando estamos en la reunión trato de hablar dividiendo la información en bloques en función de lo que quiero decir y dejo espacios entre uno y otro bloque de información para permitirles hacer preguntas.

¿Qué diferencia hace una comunicación efectiva?

Uno de los desafíos a los que se enfrentan los asesores financieros es programar una cita con un cliente. ¿Cómo logramos que el cliente tenga la apertura de hablar con nosotros? Cuando hacemos llamadas para programar citas con los clientes usamos un diálogo directo. Por ejemplo, les decimos a los clientes que trabajamos para una aseguradora y que nos gustaría presentarles planes de cobertura de vida con una alta suma asegurada además de seguros de ahorro para la educación de sus hijos. Asimismo, les mencionamos que usaremos los seguros de vida como los productos principales para diseñar su planeación financiera.

¿Te gustaría dar algún consejo adicional?

No podemos aprender a nadar adecuadamente si solo tomamos clases en un salón o si leemos la técnica en una biblioteca. Solo aprenderemos a nadar bien si nos lanzamos a la piscina y nadamos todos los días hasta que dominemos los movimientos necesarios para mejorar. Reúnete con muchos clientes. porque cuando trabajas lo suficiente, tanto tus presentaciones como tu comunicación se volverán más efectivas.

Tanapan Sathiravanich es miembro de MDRT desde hace nueve años de Bangkok, Tailandia. Puedes contactarlo en tanapan.jule@gmail.com.