Desde que trabajó en la industria editorial para Disney con sede en California desde el otro lado del país, en Nueva York, Gina C. Stormont, ChFC, CLTC, muy pocas veces ha trabajado en una oficina durante las últimas tres décadas. Actualmente, las ideas que ayudan a triunfar a la miembro de MDRT desde hace 10 años de Brooklyn, Nueva York, EUA, reflejan su habilidad para convertir pequeños ajustes en grandes beneficios para sus clientes y su empresa. Esta última se dedica a la planeación financiera de más de 300 dueños de negocios, doctores, abogados y profesionales creativos como productores, artistas, diseñadores de sitios web y restauranteros.

Notificación previa

Unos días antes de cada reunión por Zoom, Stormont envía la agenda a sus clientes y los invita a agregar cualquier tema adicional que quieran tratar. Si se agrega cualquier cosa, Stormont lo pone al principio de la agenda y trata esos temas al principio, antes de cubrir los temas que tiene planeado. Los temas pueden incluir cualquier cambio de vida inesperado, —y abarcan desde un miembro de la familia que desea saber qué hacer con su plan de ahorro 529 ahora que su hijo recibió una beca total hasta resolver una brecha de ingresos tras una reducción salarial— y el beneficio de tratarlos resulta evidente: hacer de las preocupaciones y metas de los clientes una prioridad y demostrarles que estás ahí para ayudarles y no para sermonearlos.

Personalización con fotografías

Si un cliente tiene un bebé, Stormont le pide una fotografía del recién nacido y le envía una taza con la foto del bebé y la frase: “Buenos días, mi rayito de sol”. “Cada vez que usan la taza piensan en mí”, explicó. Agregó que las tazas son un producto más ecológico que los artículos para niños que se desechan a medida que crecen. Además, este concepto no solo se puede poner en práctica para una familia creciente; si un cliente se muda a una nueva casa, Stormont recurre a Google Maps o a un listado en línea para convertir la imagen de la casa en un rompecabezas. La misión es la misma: usar la tecnología para personalizar los acontecimientos importantes en las vidas de las personas.

Lenguaje tecnológico

Al igual que muchos asesores, Stormont usa una gran variedad de software, incluyendo eMoney, Envestnet, Riskalyze y Morningstar. A diferencia de la mayoría de los asesores, Stormont contacta por teléfono a una compañía tecnológica diferente cada semana para aprender algo nuevo. Hace poco programó una reunión con Riskalyze y comprendió mejor cómo esta herramienta de evaluación de riesgos podría ayudarle con sus presentaciones y también aprendió cómo Envestnet puede generar cuatro reportes adicionales que ella desconocía. “Todas estas herramientas son muy sólidas”, comentó “pero ninguna de ellas brinda mucha capacitación. Estas llamadas me ayudan con mi negocio además de ayudar a los clientes a comprender un poco mejor lo que tienen”. Asimismo, Stormont y un grupo de otros ocho miembros de MDRT que trabajan para New York Life implementaron una reunión virtual mensual para, entre otras cosas, tratar temas como la gestión empresarial y compartir técnicas para el uso de la tecnología.

Reuniones significativas

Podría ser muy fácil ir directamente al punto de la reunión y seguir su día cuando se reúne virtualmente con su personal. Sin embargo, para Stormont, las reuniones virtuales con su personal pueden ser una oportunidad para fomentar la conexión entre sus miembros. Por esta razón, las mañanas de los lunes las destinan a que los participantes de la reunión compartan lo que hicieron el fin de semana y algo por lo que se sientan agradecidos; los viernes son para desearse cosas positivas para el fin de semana (por ejemplo: “Diviértete en la boda”). Esta práctica ayuda a distinguir los asuntos personales de las metas profesionales y les recuerda a todos las prioridades no laborales por las que están trabajando.

Amor de cuatro patas

Si visitas la sección “El equipo” de la página stormontfinancialstrategies.com verás una foto de Travis y Rosie Stormont, los “embajadores de gratitud y actitud”. De hecho, este equipo está formado por dos perros, uno de 4 años de raza Bernedoodle mini y otro de 3 años de raza Aki-poo. No solo aparecen con frecuencia en las videollamadas de Stormont, sino que, a menudo, ella también habla de ellos con sus clientes que tienen hijos pequeños o con los amantes de los animales, que son la mayoría. “Simplemente aportan alegría y las personas los escuchan mucho de fondo cuando todos estamos trabajando desde casa”, dijo Stormont. “No puedes callar por completo a los perros”. Esto también puede generar conversaciones acerca de las mascotas de los clientes y formas adicionales de conectarse para construir relaciones a un nivel más personal más allá de la relación entre cliente y asesor.

Cuando lo digital y lo análogo se fusionan

Stormont siempre busca formas de mejorar la experiencia de los clientes. Actualmente trabaja con su departamento de normatividad para saber si puede usar la aplicación Handwrytten que le permite enviar tarjetas de cumpleaños y fin de año (en las que, obviamente, aparecen sus perros con sombreros festivos) a sus mejores clientes y centros de influencia con su propia letra sin que ella misma tenga que escribir en las tarjetas. El programa usa su letra para darle un toque íntimo y personal a la tarjeta sin tener que invertir el tiempo que toma escribir en ella. En caso de que el departamento de normatividad no apruebe el uso de la aplicación, Stormont ya tiene un plan de respaldo para que su letra se convierta en una tipografía que los miembros de su personal puedan usar.

Detrás de cámara

Evidentemente cuando estás en una reunión virtual miras a la otra persona. En cambio, cuando estás grabando un video de ti mismo solo puedes verte a ti mismo. Para Stormont esto no es así; si está grabado, por ejemplo, un video introductorio o una presentación en video, Stormont le pide a su hija Elizabeth de 21 años (quien ha gestionado proyectos para la empresa y trabajado en su área de mercadotecnia mientras que su hermano de 22 años, Nicholas, ha trabajado como gerente de operaciones) que se siente detrás de la cámara de manera que Stormont pueda mirarla y hablarle a ella. “Te muestras mucho más natural cuando no te diriges al vacío”, señaló Stormont. “Además obtienes retroalimentación. Mi hija es muy organizada y práctica, por lo que si algo no sale bien, me diría: ‘No, mamá, no lo digas así’”.

CONTACTO

Gina Stormont gina@stormontfinancialstrategies.com