Incluso después de que un asesor explica claramente que los productos a largo plazo con un periodo mínimo de inversión conservan la liquidez para que el valor de una inversión pueda aumentar, el prospecto podría seguir renuente a la idea de que no pueda hacer uso de su dinero durante varios añoss.

El periodo mínimo de inversión es una de las objeciones más comunes a las que se enfrenta Aman Gupta, miembro de MDRT desde hace un año de Bombay, India. La mayoría de los prospectos no se sienten cómodos al separarse de sus recursos por los cinco o 10 años que, por lo general, dura un seguro vinculado a un fondo de ahorro (ULIP, por sus siglas en inglés) cuando pueden invertir en fondos de inversión tradicionales durante ese mismo tiempo sin restricciones sobre los retiros o venta de acciones que pueden hacer. Por lo tanto, para Gupta explicar más ampliamente los productos es clave para superar cualquier objeción.

Cuando un cliente siente aprensión respecto al periodo mínimo de inversión, Gupta le explica cómo funciona el plan de retiro sistemático el cual ofrece la opción de retirar dinero a intervalos en lugar de retirar un solo monto. Con este acercamiento, establece confianza con el cliente a cuya objeción se le da una solución a partir de los planes disponibles que le permite contar con una flexibilidad a cinco años para hacer retiros de su plan de inversión. Asimismo, a Gupta le resulta útil informarle al cliente cuáles otras opciones pueden ofrecer flexibilidad, por ejemplo, los canjes de deudas por acciones y viceversa.

Ganarse a las personas de la tercera edad

Comprender por qué un prospecto tiene una objeción también puede ayudar, pues, en ocasiones, esas razones están relacionadas con la demografía y el grupo de edad al que pertenecen. Por ejemplo, atender a personas de la tercera edad tiene sus propios desafíos, ya que los prospectos de mayor edad podrían no sentirse cómodos adquiriendo planes acompañados de un seguro de vida.

“Estos clientes muestran un acercamiento conservador a los seguros de vida temporales. Algunas veces perciben los honorarios de comisión como irrelevantes y no quieren que se les cobren como parte de la prima del plan”, señaló.

Muchos de sus clientes mayores tienen hijos adultos viviendo en el extranjero y necesitan que se les convenza de los beneficios que tiene contar con una cobertura.

“Por lo general, muchos de mis clientes extranjeros que viven en países como Alemania, Estados Unidos y Canadá no quieren adquirir planes en India porque consideran que los trámites, las filas, los tiempos de espera, etc., son muy largos”, comentó Gupta. “Sin embargo, cuando les explico la importancia que tiene el plan, el acercamiento estructurado que se seguirá y cómo yo, en calidad de su asesor financiero, daré seguimiento al proceso de principio a fin, la mayoría de estos clientes que viven fuera del país aceptan adquirir el seguro de vida y otros planes para el ahorro de impuestos”.

Por lo general, los clientes se oponen al componente de seguro del ULIP y se cuestionan cuál es el objetivo de pagar primas cuando podrían invertir todo su dinero en fondos de inversión o en una cuenta bancaria de inversión con una tasa fija de rendimientos. En este momento, Gupta sabe que debe explicarles los beneficios del plan en términos que sean claros.

“Me resulta útil explicarles los beneficios que ofrece una cobertura de vida y, aún más importante, los beneficios de sacar provecho a una cobertura que ofrezca protección contra la COVID-19 desde el día en que entre en vigor el plan. Por otro lado, también me ayuda el hecho de que se le pueda ofrecer al prospecto el incentivo adicional en su póliza de protección contra la COVID-19 que consiste en poder utilizar dicha cobertura en diversas ocasiones”, dijo y agregó que la ventaja de tener un vencimiento de póliza libre del cobro de impuestos también es algo que despierta el interés de los prospectos.

Soluciones personalizadas a la brevedad

Otra de las formas en las que maneja las objeciones es ofreciéndoles un análisis comparativo de los planes para demostrarles a los clientes las diferencias que existen entre las opciones que tienen. Esta táctica demostró ser efectiva al trabajar con clientes de alto capital (HNW, por sus siglas en inglés) quienes, de acuerdo con la experiencia de Gupta, esperan que el asesor les dé una respuesta rápida además de contar con conocimiento sobre los productos. Por ejemplo, en una ocasión intentaba venderle un seguro de vida vinculado a un ahorro a un cliente adinerado, pero este creía que la oferta que le había hecho un asesor de la competencia era mejor porque le daba la opción de cambiar de plan en un plazo de 10 días. Gupta se enteró de que este cliente tenía miedo de invertir durante un mercado que estaba en declive. Entonces, manejó su objeción proponiéndole un plan con una prima más económica que no estaba sujeto a un plazo fijo. Esta flexibilidad le permitiría al cliente cambiar de un fondo a otro para obtener los mejores rendimientos.

“Después de recibir rendimientos del 11 %, el cliente me llamó y me dijo que estaba interesado en adquirir un plan adicional. Es necesario brindar servicios activamente en la asesoría financiera”, dijo Gupta.

Resulta fundamental comprender las necesidades de las personas según sus demografías para ofrecer soluciones a los problemas que enfrentan adaptándose a las necesidades de las personas de la tercera edad u ofreciendo servicios más dinámicos para ajustarse a las exigencias de los clientes de alto capital. Gupta comprende muy bien cuáles fueron los diferentes acercamientos que tuvo que adoptar para optimizar sus habilidades de asesoría financiera.

“Aprendí que las objeciones de los clientes pueden variar en función de la cultura o, incluso, la geografía”, dijo. “Las objeciones de los clientes son parte de un proceso y pueden superarse por medio del conocimiento de los productos y haciendo un análisis comparativo que les explique los beneficios de los planes que ofrecemos. Además, los clientes de alto capital tienden a ser más demandantes y a exigir un servicio rápido; estas preocupaciones pueden abordarse por medio de un servicio eficiente y veloz”.

Shakunt Saumitra es redactor en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contáctala en mdrteditorial@teamlewis.com.

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