Guía a los clientes hacia el sí

Por Alan C. Kifer, CFP, LUTCF

Los clientes y prospectos a menudo no comprenden el valor que los asesores financieros les ofrecen. Se sienten abrumados y confundidos por los gráficos, los números y la miríada de opciones financieras. Sin embargo, parte de nuestro trabajo es hacer que todo les parezca familiar.

Una de mis ideas favoritas para explicarles de forma sencilla a los clientes cómo puedo ayudarlos es diciéndoles: “Puedo ayudarlo a conseguir del 4 % al 5 %. ¿Le gustaría conseguirlo como imponible, con impuestos diferidos o libre de impuestos?”.

Entonces agrego: “Me refiero a lo siguiente. Solo hay tres tipos de situaciones imponibles: imponibles ahora, de forma diferida (lo que significa imponibles más adelante) o libres de impuestos para siempre”. Si bien es posible que no entiendan necesariamente todas las opciones, ningún cliente me ha dicho que quiere pagar más impuestos sobre sus activos. En cambio, por lo general dicen algo así como: “Me gustaría lo de libre de impuestos”.

Y me encanta esa respuesta. Ahora, ya tengo permiso para ayudarlos a buscar seguros de vida, rentas vitalicias, cuentas Roth, bonos libres de impuestos, etc. Por lo tanto, mira lo que sucede cuando les dices a los clientes: “Puedo generarle entre 4 % y 5 % sobre sus inversiones. Solo necesito saber cómo desean recibirlo: imponible, con impuestos diferidos o libre de impuestos”.

Alan Kifer, de Scottsdale, Arizona, EUA, miembro de MDRT desde hace 19 años. Contáctalo en legal@alankifer.com.

Vístete para el éxito y eleva las relaciones con los clientes

Por Antoinette Tuscano

Asegurar el nivel de comodidad de un cliente cuando está contigo significa mucho más que ofrecerle una bebida o preguntarle por su familia. Esos gestos deben hacerse de forma automática como un nivel normal de servicio. Los miembros de MDRT, sin embargo, se esfuerzan por ir más allá. Para ello, considera reflejar las preferencias de los clientes, incluyendo la forma en que se visten cuando te conocen o con quién se sentirán más cómodos cuando los refieras con abogados o contadores.

“Si vas a visitar a un cliente adinerado que se dedica a la producción agrícola, no te vistas muy elegante”, dice Micheline Varas, RHU, miembro de MDRT desde hace 22 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá. Varas también les pregunta a sus clientes su opinión sobre otros profesionales y con qué tipo de empresas prefieren trabajar. Por ejemplo, ¿preferiría una empresa reconocida y grande aunque represente un costo premium o prefiere una opción más asequible? En otras palabras, “¿quiere pagar el lujo?” les pregunta Varas a sus clientes. “Esa debería de ser su decisión, y cuando preguntas en calidad de asesor, debes respetar los deseos, las necesidades y el nivel de confianza y comodidad de los clientes”.

Jeannine Resteiner-Citoli, miembro de MDRT desde hace 20 años de Bellevue, Washington, EUA, trabaja con muchos clientes jóvenes de alto poder adquisitivo de la industria tecnológica, donde hay menos formalidad en el entorno laboral. Para reflejar el nivel de formalidad, o informalidad, de sus clientes al vestirse, revisa las citas que tiene para el día siguiente para determinar qué ponerse.

“Con el tiempo, tienes que sondear y adaptarte al cliente con el que estás sentado”, comentó Robert J. Hack, miembro de MDRT durante 15 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá.

Los ingresos de un cliente no siempre se reflejan en su forma de vestir o en su bajo perfil. “Puede ser más difícil saberlo con estas nuevas generaciones de personas con alto poder adquisitivo, especialmente cuando hay ciertas causas en las que creen, como el ambientalismo o el anticonsumismo”, comentó la miembro de MDRT durante 5 años, Joyce Chan, de Singapur. Por ejemplo, ella tiene un cliente de alto poder adquisitivo que, a pesar de tener varias propiedades en alquiler, maneja un auto promedio y no usa ropa costosa.

El estilo y las preferencias de tus clientes pueden no estar vinculados a su nivel de ingresos. Mejor observa cómo se presentan tus clientes para que puedas relacionarte mejor con ellos y adaptarte a su nivel de comodidad. 

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