Un mendigo viejo y ciego pedía dinero sentado en una acera con un pedazo de cartón a su lado en el que había escrito: “Soy ciego. Por favor, ten compasión y ayúdame con unas monedas”. Pobre hombre. Nadie se detenía a darle dinero. Entonces, una mujer pasó frente a él y vio el cartel. Le dio la vuelta, escribió algo en él y se fue. En ese momento, ocurrió un milagro. Casi todas las personas que lo veían le dejaban uno o dos dólares. Esa misma tarde, la mujer regresó, y el hombre le preguntó: “Señorita, ¿qué escribió en mi cartel?”. Ella respondió esbozando una sonrisa: “Lo mismo que usted había escrito, pero con otras palabras. Escribí: ‘Hoy es un hermoso día, pero yo no puedo verlo’”.

“Soy ciego. Por favor, ten compasión” cuenta la verdad, pero “hoy es un hermoso día, pero yo no puedo verlo” cuenta una historia. La verdad es lógica, pero es fría y sin emociones. La calidez de una historia, por el contrario, toca el corazón de cualquiera. Las historias son una herramienta de comunicación convincente y poderosa. Un buen narrador de historias puede llevar a un cliente o prospecto a hacer un viaje emocional lleno de risas y llanto que termine en la adquisición de un producto o servicio.

Se necesitan tres elementos para ser un buen narrador de historias: Preparar el contenido de la historia, contarla de forma que conmueva a las personas y contar con utilería para hacerlo.

Cómo preparar el contenido de la historia

Paso 1: Elige una hermosa escena — La historia sobre el mendigo ciego, por ejemplo, se desarrolla en un hermoso día despejado y soleado.

Paso 2: Da un giro inesperado — Todos comienzan a imaginarse un bello paisaje cuando, de repente, los interrumpe la imagen de un mendigo viejo y ciego sentado en la acera. No puede ver el cielo soleado y despejado ni la multitud que lo rodea. El contraste entre la escena y la imagen del hombre podría despertar un sentimiento de tristeza y compasión hacia el viejo hombre.

Paso 3: Un final feliz — Las personas le dieron dinero al viejo mendigo porque la frase que la mujer escribió en el cartel influyó en ellas. El hombre estaba maravillado y le dio las gracias.

Cómo contar la historia

Ya que el contenido está listo, esto es lo que tienes que hacer para contar la historia adecuadamente:

• Habla desde el corazón hasta el punto en el que tú mismo te conmuevas con tu propia historia.
• Dinamiza tu forma de hablar. Cuando dominas tu entonación, volumen, tono y el flujo de las emociones, transportarás a tu audiencia a la escena como si ellos fueran los protagonistas.
• Deja que tu cuerpo hable. El lenguaje corporal puede mejorar el flujo de la historia y atrapar la atención de tus clientes. Incluso usa tus ojos. Mira a tus clientes directo a los ojos mientras hablas. Cuando hagas una pausa, mantener contacto visual durante ese momento de silencio tendrá un impacto emocional profundo en ellos.

Utilería para la historia

Prepara la utilería para la historia. Con esto me refiero a las pruebas de que tu historia es verídica para que los clientes no tengan razones para no creer su autenticidad. La utilería puede ser cualquier cosa, desde una foto o una factura médica hasta una nota de agradecimiento de un cliente a quien le ayudaste a lo largo de todo el proceso de un siniestro.

Así que, ¿qué tipo de historias debemos contar en una reunión de ventas para llegar a los corazones de nuestros clientes? Solo hay una respuesta correcta, las historias genuinas. Lo único que debes hacer es compartir los detalles sobre un incidente con toda sinceridad. Puedes compartir todos los detalles que desees, como la hora y el lugar donde ocurrió el incidente, así como otros aspectos importantes, pero resguarda el carácter confidencial del protagonista.

¿Cuántas historias debes tener listas? En realidad, solo necesitas una buena historia. Prepara una para cada tipo de producto o servicio que ofrezcas. Antes de conseguir tu propia historia, siempre puedes tomar una prestada de alguien más y asegurarte de contarla mejor que cualquier otra persona.

Puedes ver la presentación que Hu dio en el Evento Virtual de la Reunión Anual de MDRT 2021 en mdrt.org.

Esther Hu es miembro de MDRT desde hace nueve años de Kuching, Malasia. Puedes contactarla en mongsiem@yahoo.com.