La capacidad de establecer y fomentar relaciones entre varias generaciones dentro de la misma familia puede crear una cartera de futuros clientes de décadas para un asesor y hacer que su negocio sea más atractivo para un sucesor cuando llegue el momento de vender. El modelo de negocios de un miembro de MDRT persuade a los prospectos para que aprovechen los beneficios que conlleva que la riqueza familiar perdure por generaciones. Otro asesor conecta con multigeneraciones enseñando conocimientos financieros a niños y adultos jóvenes.

Planeación de activos a través de generaciones

El peor momento para la primera reunión con los beneficiarios es después de que algo le haya sucedido a tu cliente.

Existe cierta sensibilidad ante los sobrevivientes afligidos cuando el asesor de sus padres va al hospital o al funeral y les pide certificados de nacimiento, licencias de conducir y otros documentos para confirmar la identidad para el trámite. ¿No sería mucho mejor discutir la planeación financiera y las consecuencias fiscales del pago de un seguro o de una herencia antes de que ocurra una muerte o una tragedia, cuando los beneficiarios pueden conocer los planes de sus padres?

Crear ese resultado fue una de las razones por las cuales se creó un modelo de negocios diferente que Hari Maragos, CFP, B Bus, miembro de MDRT desde hace 8 años en Greensborough, Victoria, Australia, adoptó para cultivar como clientes a múltiples generaciones dentro de una familia. Maragos funge como asesor principal y administrador de relaciones en colaboración con el abogado de planeación patrimonial Michael Perkins y de la mano de contadores fiscales y otros asesores. Juntos se enfocan en la conservación de la riqueza, la gobernanza y la administración del patrimonio y en la redacción de los documentos para implementar la estrategia de los clientes y brindar apoyo continuo en la toma de decisiones, según sea necesario. Después de menos de un año de perseguir este mercado objetivo, tienen 54 grupos familiares con múltiples generaciones como clientes, incluido uno con cinco generaciones (esa relación comenzó con la generación de en medio y fue ascendiendo hasta incluir a los padres e incluso los nietos, uno de ellos de apenas 4 años).

“En realidad, estamos ayudando a los clientes a darse cuenta del poder de aunar sus ingresos, sus activos y su poder adquisitivo para personas que aún no trabajan con nosotros”, contó Maragos. “Ha sido un momento decisivo para cada grupo familiar”.

Establecer un terreno común

La conexión con la otra generación generalmente comienza cuando Maragos explica a los clientes que su cartera tiene consecuencias fiscales y financieras que afectarán a sus descendientes y/o a sus padres, por lo que deben ser incluidos en esa conversación. Es necesario sostener una conversación con todos los beneficiarios de modo que sepan con quién deben hablar en caso de que algo le suceda a algún miembro de la familia. En casos en los que el cliente desea heredar dinero a sus nietos, el equipo de Maragos y Perkins se encuentra en muy poco tiempo prestando los servicios necesarios a tres generaciones de la misma familia.

“Tenemos una presentación en persona con los beneficiarios de los clientes mucho antes de que suceda alguna desgracia y se deba sostener una conversación difícil”, agregó Maragos. “Existe una gran cantidad de estrategias que podemos utilizar para ayudar a mitigar un impuesto sobre la herencia o patrimonio. En lugar de hablar de ello cuando algo ha sucedido, hablamos de ello mientras los clientes están vivos, también invitamos a los niños a participar”.

Esta primera conversación busca descubrir si la familia tiene valores, principios y propósitos en común que unan sus intereses para garantizar que su riqueza perdure a través de las generaciones. No todas las familias se sumarán si hay una ruptura entre hermanos o si alguien quiere tomar su parte de inmediato. Pero para aquellas familias que están abiertas, Maragos y Perkins introducen el concepto de banco familiar, el mismo tipo de estrategia que ha funcionado con personas como la familia Rockefeller. La riqueza se disipa cuando se divide entre generaciones y, por lo general, desaparece dentro de los 10 años posteriores a la muerte del benefactor, explica Perkins a los clientes. Sin embargo, si la familia opta por el largo plazo para preservar ese capital y mantenerlo invertido durante el mayor tiempo posible, el poder del banco familiar se mantiene de forma colectiva a lo largo de generaciones.

Beneficios para el cliente y la profesión

Este enfoque permite platicar sobre la gobernanza, la planeación, la administración y la sucesión del patrimonio mucho antes de que suceda una crisis, lo que permite a la familia tomar decisiones informadas, evitar posibles conflictos y malentendidos y descubrir soluciones o posibilidades de las que tal vez no hayan sido conscientes antes. Maragos agregó que es mucho más efectivo para obtener referidos que convencer a sus clientes de que entreguen sus tarjetas de presentación a sus hijos adultos y esperar que llamen algún día. “Lo que sucede invariablemente es que los niños empiezan a referirse entre ellos mismos”, dice.

Los clientes tienen cierta duración, por supuesto, y a menos que el asesor tenga una relación con los sobrevivientes, los honorarios y las comisiones que se derivan de la gestión de la cartera del cliente terminan cuando este muere. De hecho, muchos estudios informan que entre el 66 % y 80 % de los millennials despedirán al asesor financiero titular después de heredar la riqueza de sus padres. Sin embargo, el patrimonio familiar que ha perdurado a través de las generaciones continuará, al igual que la relación del asesor y el flujo de ingresos que proviene de esa familia. Otro beneficio es que el negocio de Maragos parece más atractivo. Si alguna vez decide vender, una cartera de futuros clientes estará esperando a su sucesor.

Los clientes contratan a Maragos y Perkins por separado, y ambos cobran sus respectivas tarifas por la consulta en el front-end y los ingresos por servicios en el back-end. Para ellos, la gestión patrimonial es una tarea multidisciplinaria basada en la colaboración (a diferencia de la referenciación), por lo que no hay vueltas en círculos ni batallas territoriales sobre quién es el propietario de los clientes, ya que el asesor y el abogado se copian entre sí en cada correspondencia de material con el cliente en la que ambos desempeñan un rol.

“Imagínate cuán mejor son las cosas cuando las líneas de comunicación están abiertas”, comentó Perkins. “No es mi cliente; no es tu cliente; ni siquiera es nuestro cliente. Estamos aquí para cumplir un propósito común, que es ayudar al cliente que a su vez nos informa a ambos simultáneamente para ayudarles”.

Enseñamos a las próximas generaciones

La única administración del dinero que conocían los compañeros universitarios fue creada por sus padres: No gastes, ahorra. A Bobby James Ning, CFP, BA, le apasionaba mostrarle a su generación cómo funciona realmente el dinero, y con su compañero de clase, Alphil Jay Guilaran, fundó un club de estudiantes que enseñaba conocimientos financieros al alumnado. Después de graduarse, el club se convirtió en un negocio que brinda educación financiera en preparatorias y universidades, y una oferta de bienestar a los empleados de varios hospitales y otros proveedores de atención médica.

Ning, miembro de MDRT desde hace 17 años, y Guilaran, ambos de Vancouver, Columbia Británica, Canadá, eventualmente se convirtieron en asesores, y la asesoría en educación financiera continúa siendo un servicio que ofrecen en su negocio. A cambio de una tarifa, los padres de alto poder adquisitivo, no necesariamente clientes, inscriben a sus hijos, por lo general de entre 8 y 15 años, en su campamento de herederos y beneficiarios, que se reúne cinco días durante seis horas al día. Los campistas aprenden cómo crear un negocio, descubren cómo un negocio genera dinero y participan en un ejercicio para desarrollar su propio plan de negocios. También practican el poder de la generosidad al destinar una parte de sus ganancias a apoyar organizaciones benéficas locales. Los padres están invitados al campamento el último día para ver el espíritu emprendedor de sus hijos y lo que aprendieron. Algunos quedaron lo suficientemente impresionados como para contratar a Ning y Guilaran para brindar capacitación adicional a sus hijos e incluso les recomendaron su campamento a otras familias.

Los socios tienen cuidado de no manchar su alcance en educación financiera promocionando sus servicios. “Somos muy transparentes y explicamos que tenemos un negocio, mas no vamos a enseñarte para luego venderte”, comentó Ning. “Nunca intentamos utilizarlo como generador de oportunidades de venta; sin embargo, debido a la forma en que nos desempeñamos, la gente lo encuentra novedoso”.

El plan de 5 años

Otro programa que hizo que el negocio estuviera más inmerso en la planeación financiera multigeneracional es el mapa quinquenal. Los asesores averiguan a través de los padres qué preocupaciones tienen sobre sus hijos y, a cambio de una bonificación, trazan un programa desde la escuela secundaria hasta la graduación de la universidad basado en las metas y valores que los padres quieren inculcar a sus hijos. Entonces, un joven de 15 años con una mesada aprende a cuadrar una chequera, leer un estado de cuenta bancario y comprender qué sucede con la administración de su efectivo cuando revisa el plan de datos del teléfono celular. El presupuesto se divide de modo que una parte se gaste, otra se ahorre, otra se comparta y, a medida que el niño se acerca a la universidad, se familiarizará con el impacto del interés compuesto en los cargos de las tarjetas de crédito y los gastos de los que será responsable durante la universidad, y la parte de sus padres.

Se realizan revisiones trimestrales y anuales con el niño y los padres, para que todos los interesados vean qué pasó con el dinero y qué esperar para el próximo trimestre. Los antiguos campistas y clientes de consultoría regresan como clientes de servicios financieros al llegar a la edad adulta. La atracción también funcionó desde el principio, ya que a los padres, que dejaron que sus socios probaran por primera vez con sus hijos, les gustó lo que vieron y se convirtieron en clientes.

Las conexiones

Una lista de descendientes de familias adineradas sería impresionante; sin embargo, no habrá testimonios para comercializar dado que Ning firmó acuerdos de confidencialidad. No obstante, el negocio está estableciendo otras conexiones para ayudar a las familias a preservar y aumentar la riqueza multigeneracional.

“Terminarás trabajando con esos centros de influencia, como su oficina familiar, banqueros privados, asesores de inversiones y personas que trabajan con ellos, quienes reconocen el trabajo que haces”, dice Ning. “Te dirán: ‘Tengo una familia que podría estar interesada en trabajar contigo. ¿Podríamos platicar?’ Descubrí que la educación financiera evolucionó hasta convertirse en una forma de conectar con los demás”.

Además, en una profesión que está bajo presión para generar ingresos a partir de honorarios y comisiones, la enseñanza de conocimientos financieros es otra fuente de ingresos. “Al igual que nuestros clientes que tienen otras líneas de negocio e ingresos, nos pagan por nuestro conocimiento”, dice Ning. “Dedicarse a la educación financiera realmente ha cambiado mi forma de pensar sobre cómo la gente está dispuesta a pagarme por lo que sé, como lo hacen con un abogado o un contador”.

Contacto

Hari Maragos hari@vwm.net.au
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca