Utiliza las dos manos
Utilizo ambas manos para ayudar a los clientes y prospectos a encontrar productos de seguros adecuados para ellos. Cada mano tiene un rol y una función diferente. Les pido a los clientes que imaginen que su mano derecha funciona como un fondo de emergencia. Si alguien muere, es diagnosticado con una enfermedad crítica o tiene un accidente que le causa una discapacidad permanente, con la mano derecha podrán ganar dinero que remplace sus ingresos para pagar sus gastos de vida, como deudas, colegiaturas de los niños y demás. Por otro lado, les digo que imaginen que su mano izquierda funciona para pagar el tratamiento mientras están hospitalizados, lo que llamamos seguro de salud. Cada persona tiene necesidades diferentes: algunos solo necesitan la mano derecha o la izquierda, y otros necesitan ambas. Al explicarles los seguros de esta manera, los prospectos o clientes identifican fácilmente la cobertura que necesitan.
—Oktaviani Lidya Luntungan, miembro de MDRT desde hace cuatro años de Manado, Indonesia
Redes sociales auténticas
La relevancia es clave en las redes sociales. Primero decide cuál es tu público meta, luego medita más a fondo en lo que querrían ver o leer. Piensa en tus propias historias y en cómo puedes hacer que estas experiencias sean relevantes para ellos. En lugar de buscar la fórmula mágica de alguien más, debes experimentar con las redes sociales para que con el tiempo encuentres tu propia voz. Lo que quieren es que tu voz sea auténtica y única. Eso no es algo que puedas mandar a hacer.
—Candice Ongg, miembro de MDRT desde hace 5 años de Singapur
7 señales de compra
A veces los clientes tienen preguntas sobre tu propuesta, lo que da la impresión de que se están resistiendo a aceptarla, pero esas preguntas en realidad son señales de compra. Si contestamos sus preguntas de forma adecuada, el cliente estará dispuesto a comprar. Algunos ejemplos de señales de compra son:
- ¿Cambiarán las primas de seguro cada año?
- Si x pasa, ¿me indemnizarán?
- ¿La aseguradora puede pagarle directamente al hospital?
- ¿Qué hago con mi póliza actual?
- ¿Cuánto tiempo debo esperar para que me indemnicen?
- ¿Qué diferencia hay entre su compañía y las demás?
- Si usted dejara la compañía, ¿qué pasaría con mi póliza?
No te preocupes si escuchas a tus clientes potenciales hacerte estas preguntas. Deberías alegrarte porque te están diciendo lo que realmente piensan. Si las respondes satisfactoriamente, convertirás el reto en oportunidad y conseguirás que firmen el contrato.
—Kwok Suet Ying, miembro de MDRT desde hace 14 años de Hong Kong, China
Una cucharada de humildad
Un importante error que llegamos a cometer los asesores es que nuestra pasión por los servicios financieros puede hacernos creer que tenemos la solución adecuada para todo el mundo, y ese puede no ser el caso. Por ello, hay que tomar lo que yo llamo una “cucharada de humildad” en la mañana para comprender que no podemos ayudar a todos. Lo que suelo decirme es: “Mi trabajo es asesorar, no convencer”. Pon la responsabilidad en los clientes y diles: “ ¿Qué le gustaría hacer?” en lugar de decirles lo que deben hacer. “¿Qué quiere hacer? ¿Qué es importante para usted? ¿Qué es importante para usted y su familia?” Posteriormente, mi trabajo consiste en buscar opciones para ellos, explicárselas, asegurarme de que las comprendan y, por último, si es posible, implementarlas juntos. Al preguntarle al cliente lo que quiere hacer, se convence más rápido. Se siente escuchados y lo demás se da de forma natural.
—Elke Rubach, LL.M, CLU, miembro de MDRT desde hace 6 años de Toronto, Ontario, Canadá
La motivación se trabaja desde adentro
Gracias a la membrecía de MDRT, contamos con un entorno propicio para cambiar nuestras vidas, pero la motivación la trabajamos desde adentro. No es algo que provenga del exterior. Puedes inspirarte, y MDRT hace un fantástico trabajo en este sentido. Puedes ver cómo les va bien a tus compañeros y los obstáculos que tuvieron que superar. Pero al final, es cuestión de motivarte a ti mismo al exponerte a un entorno donde se pueden compartir grandes ideas y diferentes perspectivas. Creo que las personas en nuestro sector que no son miembros de MDRT o no aspiran a serlo están en un sector completamente diferente.
—Brian H. Ashe, CLU, miembro de MDRT desde hace 52 años y presidente de MDRT en el 2000 de Palm Beach Gardens, Florida, EUA
Semana laboral de 4 días
Adoro trabajar cuatro días a la semana. De esta forma, mi esposa y yo tenemos tiempo para pensar, hablar acerca del negocio y, lo más importante, relajarnos y rejuvenecer la mente y el cuerpo. Pasamos más tiempo con nuestra familia. Incluso llegamos a pasar más tiempo con mi suegra. Dividimos la semana laboral en dos días de trabajo, descansamos el miércoles, y luego trabajamos los dos días restantes. Eso nos da la energía necesaria para centrarnos totalmente en el negocio y en los clientes. Trabajamos un poco más en esos días, pero estamos enfocados por completo en lo que queremos lograr y tenemos la energía necesaria para hacerlo. Llevamos así desde 2018, y si tomamos como base un año laboral de 40 semanas, hemos ganado alrededor de 200 días extra de tiempo libre para hacer lo que nos gusta. Si extendemos este número a 10 años, habremos ganado un año más de nuestra vida sin trabajar, sin por ello dejar de concentrarnos en el trabajo.
—Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, miembro de MDRT desde hace 12 años de Truro, Inglaterra, Reino Unido
Establece una rutina productiva
Cada hora de tu día debe ser productiva. La estructura es fundamental y comienza en cuanto te despiertas. Después de comer algo, me pongo al teléfono con mis clientes, prospectos o compañeros de equipo. A veces doy varias presentaciones al día, y si una reunión con un prospecto se cancela, busco a otras personas con las que hablar. No tenemos que hablar de negocios; la interacción en sí ya es una ganancia. Lo importante es que me relaciono con otra persona.
Cuando empecé, me propuse añadir valor a una persona cada día. Ya sea ayudándoles a presupuestar sus fondos o intercambiando historias y aprendizajes de vida, es importante cultivar las relaciones. Cuando llegue el momento de que contraten un seguro, me tendrán presente. Es posible que no sea de inmediato, pero mis esfuerzos me han ayudado a alcanzar mis objetivos y lograr mis metas.
—Marvin James Inciong Revilla, miembro de MDRT desde hace cinco años de Manila, Filipinas
Replantearse el pedir referidos
Antes era renuente a pedir referidos. Me disuadía a mí mismo de preguntar por nerviosismo o pensar que todavía no me había ganado el derecho a pedirlos. Tenía que entender mejor por qué un cliente querría dar un referido. ¿Era por ellos o por mí? Asistí a un seminario fenomenal que hablaba de la psicología de los referidos y el aspecto conductual de los clientes a los que se les pregunta. Los clientes dan referidos porque disfrutan ser el centro de influencia y las conexiones sociales que conlleva, o porque tienen a alguien que les importa. Lo que menos les importa es que su asesor haga más negocios. Por lo tanto, la manera en la que me siento cómodo para hablar de referidos es explicándoles cómo podrían beneficiarse los referidos.
—Jakob Bower, miembro de MDRT desde hace dos años de Muscatine, Iowa, EUA
Muestra tus evidencias
Compartimos las historias de éxito de nuestras reclamaciones en nuestra página de Facebook y usamos la imagen de los cheques, excluyendo los datos de los clientes, junto con un resumen de los antecedentes de la enfermedad, la suma asegurada, la edad del cliente, etc. También tenemos nuestro propio gran cheque de la compañía que podemos rellenar con un marcador para pizarrón y mostrarlo en las fotos que publicamos en redes sociales. Conseguimos buenas interacciones con estas publicaciones. Nuestros perfiles se convirtieron en una biblioteca de reclamaciones a la que nos remitimos para tranquilizar a los clientes nuevos o que ya tenemos que no creen en el pago por parte de las aseguradoras o dudan de nuestros esfuerzos por ayudar a los clientes al momento de la reclamación.
—Peter Jason Byrne, miembro de MDRT desde hace 15 años de Coorparoo, Queensland, Australia
Una mejor forma de concluir
No concluyas tus presentaciones con clientes y prospectos preguntándoles: “¿Tienen alguna duda?”. Se sentirán incómodos porque les haces sentir que deberían tener preguntas. En su lugar, diles: “¿Qué preguntas tienen para mí?” Si no hay ninguna, es la señal para hacerles saber cuáles son los siguientes pasos. Sin embargo, en lugar de decirles qué hacer, diles lo que “la mayoría hace”. Las personas se sienten cómodas sabiendo que no son los únicos que siguen tu consejo.
—Phil Jones, experto en persuasión e influencia y autor del libro “Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact” (Qué decir exactamente: las palabras mágicas para influir e impactar) 
Resultados de la encuesta
Si organizas eventos con clientes, asegúrate de realizar una encuesta de satisfacción del cliente. Los clientes solo pueden sentirse satisfechos e imaginar su futuro financiero si consultan a su asesor. Permíteles darle un significado a los eventos importantes que ofreces y al tiempo que pasan contigo. Hazlos sentir que hay confianza entre ustedes preguntándoles si están satisfechos con tu consejo. Así también podrás mejorar en tus áreas de oportunidad y pensar qué decir, cómo aconsejarles y las palabras de ánimo que les dirás para que las consultas sean más agradables en un futuro. Cuando construyes una relación positiva con tus clientes y enfatizas cómo estás creciendo al obtener lo que te falta, puedes fortalecer la relación con ellos y te resultará más fácil dar el siguiente paso.
—Byeong Hoon Choi, MBA, miembro de MDRT desde hace 14 años de Seúl, Corea del Sur
