Al final de una reunión de detección de necesidades de dos horas, la asesora financiera Marianne les comentó a sus aparentemente entusiasmados prospectos que investigaría algunas cosas y luego crearía un plan para ellos. Después de eso, programó una cita de seguimiento.

Era una pareja de profesionales con niños pequeños. Su plan incluiría específicamente algunos seguros de vida esenciales que necesitaba cotizar. Marianne estaba segura de que cerraría el negocio.

Pero unos días después, justo antes de que pudiera agendar la cita para mostrarles su propuesta, la pareja le llamó para decirle que había decidido detener el proceso.

“Necesitaba esa venta”, se quejó Marianne durante nuestra sesión de coaching.

“Y es probable que por eso la hayas perdido”, le respondí.

Anteponer tus necesidades a las de los clientes

Mostrarles a nuestros clientes potenciales nuestra necesidad es lo peor que podemos hacer. Si creen que tu necesidad de ganar dinero es más importante que su necesidad de contratar tu servicio, se irán de inmediato. Contratarte para que les ayudes o comprar lo que ofreces debe ser su idea, no tuya.

Incluso cuando necesites que digan que “sí”, asegúrate de que tus prospectos solo perciban tu compromiso para ofrecerles el mejor y más adecuado servicio.

También hablé con Marianne sobre la necesidad de construir confianza en esa primera reunión. ¿Hizo suficientes preguntas? ¿Obtuvo el compromiso de los prospectos antes de realizar el trabajo preliminar?

Construir la confianza a través de preguntas

Estas son algunas sugerencias que podrían reducir el número de prospectos que cambian de opinión:

1. Haz más y mejores preguntas. Las preguntas situacionales son esenciales para que hagas tu trabajo, pero tienen un valor relativamente bajo para un cliente potencial que ya conoce su propia situación. Algunas de estas preguntas pueden incluir:

• ¿Cómo les hace sentir la situación?
• ¿Por qué se sienten de esa manera?
• ¿Qué resultado les gustaría obtener al trabajar contigo?
• ¿Cómo les hará sentirse mejor?

Este tipo de preguntas no aporta ninguna información a tu análisis, pero te ayuda a crear un vínculo de confianza con tu nuevo cliente.

2. Averigua si se comprometen con el cambio antes de que dediques más tiempo. Marianne programó una segunda cita sin obtener un compromiso de parte de sus prospectos. Pregúntales si la conversación les aporta valor y si tienen alguna pregunta que hacerte. Pregúntales si quieren seguir adelante y que les presentes una propuesta. No asumas que tendrás una próxima sesión con ellos y que querrán asistir o aceptarán lo que les propongas.

3. Averigua si el prospecto está dudando y la razón. Si el prospecto te dice “Déjame pensarlo”, averigua qué necesita pensar. Indaga con qué está de acuerdo y delimita cuáles son sus preocupaciones. ¿Tiene alguna duda sobre tu capacidad para ayudarle, sobre algún concepto o el compromiso financiero? Está bien y es importante hacer estas preguntas.

Si quieres que más prospectos se conviertan en clientes, empieza por asegurarte de que tienen claro que esto es para ellos y que están comprometidos por completo con el siguiente paso. Además, recuerda que debes basar las soluciones que ofreces en las necesidades que han expresado, y no en características y beneficios genéricos. Haz que todo gire en torno a ellos.