Llevaba menos de dos años en la profesión cuando mi despacho heredó una cartera de negocios, y fue entonces cuando el Sr. B se convirtió en mi cliente. Nunca nos habíamos visto en persona, pero conversamos por teléfono con la frecuencia suficiente para crear una buena relación, y eso me permitió entender las conversaciones que él querría que mantuviera con su mujer si llegaba el momento.

Era un antiguo profesor de ciencias que dejó la profesión para dirigir una tienda minorista con la señora B. Se habían conocido en Nepal mientras él servía en el Cuerpo de Paz. Se casaron, se mudaron a Estados Unidos y tuvieron una hija, que entonces tenía 14 años. En dos años aprendí muchas cosas de él, como que se disfrazaba de Capitán América y visitaba a los niños como parte de su trabajo voluntario con una organización benéfica que ofrece asesoría a niños que han perdido a uno de sus padres.

Este hombre sano de 48 años, sin antecedentes médicos conocidos, contrajo lo que parecía una enfermedad leve. Pero pronto ingresó al hospital y falleció un par de días después. En el funeral vi por primera vez a la señora B. Quedamos en vernos tres semanas después en su tienda para presentarme y trabajar en el papeleo de los beneficiarios. El Sr. B tenía una póliza de seguro de vida entera por $50,000 USD y dinero en una cuenta para el retiro. Reunirse con una mujer que llora la muerte de su marido ya es bastante incómodo. También tuve que cobrarle una prima de $2,000 USD para renovar una póliza de seguro de hogar que había vencido pocos días antes de la muerte del Sr. B.

El Sr. B había adquirido la póliza una semana antes de su muerte, por lo que la cobertura estaba en vigor, pero no se había pagado la prima. Tuve que decirle directamente a la Sra. B durante una conversación telefónica antes de nuestra reunión en persona que teníamos poco tiempo. Necesitaba cobrar los $2,000 USD de la prima antes de poder darle el beneficio por fallecimiento. Sin embargo, mi misión más importante era saber más sobre su relación con su marido, su negocio y cuáles eran sus prioridades de cara al futuro. Nunca antes había contratado ningún tipo de seguro, y ahora era ella quien iba a tomar las decisiones sobre la economía de su hogar, su empresa, su docena de empleados y el futuro de su hija. Comprendí que para conectar con ella, necesitaba educarla al respecto. A mi modo de ver, ella necesitaba que le quitaran cosas de encima en lugar de que le añadieran más decisiones emocionales.

Preparé todo de antemano y dejé tiempo suficiente para nuestra siguiente reunión. Como exprofesor de física, una habilidad que me ayudó como asesor fue mi capacidad para dividir un tema complicado en trozos digeribles. En el caso del seguro de hogar, fue tan sencillo como decir: “Necesita un seguro de hogar. Llevemos a cabo este paso y olvídese de ello”. Comprendió que necesitaba esa protección.

Repasamos los ingresos que ella y su marido aportaban para asegurarnos de que tendría suficientes ganancias para reemplazar esos ingresos para sus empleados y su hija. Le pregunté que, ahora que su marido ya no estaba, si le ocurría algo a ella, ¿qué pasaría con su hija? Comprendió la necesidad y decidimos contratar un seguro de vida de un millón de dólares a 20 años. Pero sus familiares, que aún estaban en la ciudad para el funeral, le aconsejaron que tuviera cuidado. Les preocupaba que me aprovechara de ella. Su cuñado incluso asistió a una de nuestras reuniones para conocerme, y le dije lo que le recomendaba y por qué. No es que su familia fuera desagradable; solo estaban siendo protectores, y podía entender su preocupación.

Pensaban que la estaba presionando para que tomara una decisión mientras era vulnerable, pero por su bien, mi papel era no esperar un año o más hasta que dejara de ser vulnerable. Necesitaba esta cobertura ahora.

La señora B me dijo más tarde que la razón por la que siguió adelante, a pesar de los consejos de su familia, fue porque confiaba en mí. Sentía que yo velaba por sus intereses. Emitimos su póliza de seguro de vida dos meses después del fallecimiento de su marido y un año más tarde gestionamos su seguro de automóvil y las inversiones de la cuenta de jubilación del Sr. B. Actualmente, su negocio prospera. Se hizo ciudadana estadounidense y su hija va a la universidad. La veo un par de veces al año en su tienda, donde organiza eventos para conmemorar el legado de su marido. El año pasado, ella y su hija viajaron a Inglaterra para asistir a un concierto de Genesis, el grupo favorito del Sr. B. Ahora la considero una amiga, y me da las gracias por haberla ayudado a superar esa época quitándole de encima muchas cosas desconocidas y estresantes para que pudiera tener tiempo para llorar y enfocarse en su tienda.

El legado caritativo del Sr. B. también me ha permitido influir en las personas y organizaciones que eran importantes para él. Poco después de su muerte, mi compañía introdujo una nueva cláusula adicional en todas nuestras pólizas de seguro, sin costo adicional, que añade un 1% al beneficio por fallecimiento para donaciones benéficas. Cuando hablo con los clientes sobre esa cláusula, puedo remitirles a la organización benéfica a la que pertenecía el Sr. B. y a otras organizaciones locales.

Alex Smith de East Greenwich, Rhode Island, EUA, es miembro de MDRT desde hace tres años. Contáctalo en alex.smith@horacemann.com.