Por Simon D. Lister, Dip PFS
Alcanzar Court of the Table o Top of the Table no es algo que pase por casualidad. Se trata de hacer las cosas bien cada día y todo empieza con un plan.
Elaboré mi plan teniendo claro cuántos días al año, al mes y a la semana tendría que trabajar y cuántos de esos días serían para citas con clientes, esto me ayudó a determinar cuántos días de enfoque necesitaría. Luego me aseguré de reunirme con prospectos y clientes en esos días. Nunca salgo de la oficina sin tener la certeza de que mi agenda para la semana siguiente está llena. Esa disciplina y ese enfoque me permiten cumplir los objetivos de Top of the Table.
Cambia tu mentalidad
Lo curioso es que cuando me uní a MDRT no había oído hablar de Top of the Table. Ya había alcanzado Court of the Table y pensaba que era el nivel máximo al que podía llegar porque era lo más alto que habían llegado mis compañeros. Cuando descubrí este nuevo mundo de Top of the Table después de asistir a una Reunión Anual de MDRT, se me abrió la mente sobre lo que podía lograr. Así que empecé a elaborar un plan. Pensé: ¿Qué tengo que hacer diferente en un día, una semana y un mes para lograr Top of the Table?
Entiende tus números
Siempre he sabido mis números: cuántas personas veo a la semana, mis tasas de cierre y el tamaño promedio de mis casos. Así que utilicé esos datos para elaborar un plan que me permitiera calificar para Top of the Table después del primer año. A partir de entonces, cada año fui adaptando y perfeccionando mi plan para mejorar mi forma de trabajar y comencé a atender clientes más adinerados.
Cuando descubrí este nuevo mundo de Top of the Table, se me abrió la mente sobre lo que podía lograr.
Sé consistente
Es increíble cómo pasé de no haber oído hablar nunca de Top of the Table a lograr ese estatus. Lo único que me bloqueaba antes era que no creía que pudiera lograr lo que otros estaban logrando. La mentalidad es crucial. Ahora, no tengo ninguna duda, llegaré a Top of the Table todos los años. Para mí, no importa lo bueno que haya sido el año anterior. Empiezo de nuevo con una hoja en blanco, vuelvo a enfocarme y monitoreo los datos.
La disciplina para trabajar en tu plan es la clave. No cada semana, ni cada mes, sino cada día. Si haces lo correcto cada día y vives según ciertos principios, alcanzarás los niveles más elevados.
Simon Lister, de Norfolk, Inglaterra, Reino Unido, es miembro de MDRT desde hace 17 años, con 14 calificaciones a Top of the Table. Contáctalo en: simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk.
Busca que te presenten, no que te den referidos
Por Sandy Schussel
En mis 23 años de trabajo con profesionales financieros, he visto asesores que, sin vacilar, les piden a sus clientes que paguen más de $300,000 USD por pólizas de seguro de prima única o por una inversión. Pero cuando llega el momento de preguntarles si conocen a alguien que pueda beneficiarse de sus servicios, no se atreven a hacerlo por miedo a ser rechazados o al parecer demasiado necesitados.
Pedirles a los clientes que te presenten con sus amigos y familiares no conlleva ningún riesgo. La idea de que alguien se negará a pagar, saldrá furioso de tu oficina o te echará de su casa es absurda.Las presentaciones por parte de clientes comprometidos y felices son la mejor forma de hacer crecer tu negocio. No cuestan nada, son inmediatas y la presentación incluye un testimonio del cliente. Aunque el cliente que hace la presentación está arriesgando su relación con alguien, cuando funciona (y es probable que así sea, ya que tú estás involucrado), el cliente se convierte en un héroe para sus amigos y familiares. Pero si no pides que te presenten, los privas de esa oportunidad.
¿Te enseñaron mal?
Es probable que este miedo a preguntar provenga de la forma en la que los asesores aprendieron a buscar referidos al principio de sus carreras:
“Obtengo ingresos de dos maneras. Deme 10 nombre y números de teléfono”.
“Nunca le cobraré mis servicios. Solo le pido que me refiera a sus amigos y familiares”.
O peor:
“Si desea que trabaje en su cuenta en vez de buscar más negocios, deme nombres y números”.
“Estamos haciendo una competencia en nuestra oficina y solo necesito dos clientes más”.
Si tus conversaciones se parecen a esto, deja de pedir referidos (probablemente ya lo has hecho). A los clientes no les importa que necesites más negocios, a menos que se trate de alguien que te quiera mucho —como tu madre— y quiera ayudarte. Busca que los clientes te presenten con otras personas en lugar de pedirles referidos. Con los referidos, los clientes te dan nombres y números de teléfono de personas con las que no tienen relación y te dejan a ti la tarea de llamarlas. En cambio, las presentaciones ejercitan el músculo de influencia del cliente. Pueden mencionar a alguien específico que conozcan y la mejor forma en la que puedes contactarlo.
Si no se les ocurre nadie en concreto, pregúntales si hay alguien a quien podrían querer ayudar:
“¿Hay alguien de quien podríamos hablar que quizá no se sienta igual respecto a su situación? Quizá desconozca cuál es su situación porque la gente rara vez habla de sus finanzas, pero ¿le viene a la mente alguien a quien querría ayudar si lo necesitara?”.
Enfocarse en ayudar a otra persona reduce la resistencia. ¿Quién te rechazará por querer hablar de ayudar a sus amigos y familiares? Este enfoque depende de si te has ganado el derecho a tener esta conversación, pero ese es otro tema. Haz que la conversación gire en torno a ellos y a las personas que les importan. Entonces, lograr que te presenten será mucho más fácil.
Sandy Schussel es coach de aceleración del desempeño y lleva más de 20 años trabajando con asesores financieros ayudándoles a alcanzar niveles de producción más elevados. Contáctalo en: sandy@sandyschussel.com.
