Muchos asesores operan en mercados en los que prevalece una percepción desfavorable sobre los seguros, porque la gente se quemó con productos inferiores en el pasado o tuvo una experiencia negativa con un asesor que presionaba demasiado para vender.

Incluso los clientes que quieren profundizar en su cobertura actual para saber hasta qué punto están protegidos son reacios a revelar detalles sobre su póliza porque personas ajenas a la profesión ya les han dicho que los seguros no sirven para nada. In Kon Kim, miembro de MDRT desde hace nueve años de Seúl, República de Corea, sabe que existe este malestar y que debe darles a sus clientes una justificación para que tengan apertura hacia él. Para ello, utiliza una lista de verificación.

“Mi enfoque empodera a los clientes para tomar decisiones informadas, transmitiéndoles una comprensión sólida acerca de qué es un seguro básico. Aunque puede hacer falta más de una cita para que los clientes comprendan y elijan una póliza de seguros, se sentirán más informados y en control”, dijo Kim.

Su lista de verificación abarca cinco puntos clave.

1. Empieza por ofrecerles a los clientes una visión objetiva de sus pólizas, presentándoles las tendencias demográficas y de atención médica para ver si su cobertura es adecuada o si necesita una actualización.

“El futuro de sus necesidades de protección debe enfatizar la atención médica, porque los baby boomers viven más años, pero no viven más sanos”, dijo Kim. “La gente compra seguros con la expectativa de recibir un pago, y esto implica que el momento de la compra es distinto del momento del pago. En consecuencia, los asesores financieros deben asegurarse de que los clientes eligen el seguro adecuado para el momento adecuado. Además, los avances en la atención médica permitirán que los clientes reciban diagnósticos más rápidos y precisos y mejores tratamientos, y el seguro adecuado puede ayudarles a disponer de dicha atención”.

2. El segundo punto de la lista de verificación es educar a los clientes sobre la diferencia entre el seguro de vida y otros seguros generales. Los clientes tienen un presupuesto limitado y quieren tener la certeza de que obtienen el mejor valor por su inversión.

“Como los seguros de vida y los seguros generales, o que no son seguros de vida, tienen diferencias clave, es importante o- rientar a los clientes, para que obtengan la cobertura adecuada. Se trata de comunicar claramente las diferencias y verificar con precisión cada parte”, dice Kim.

3. El tercer punto de la lista de verificación profundiza en los productos de seguros basados en el riesgo, explorando los pros y los contras de las coberturas de enfermedades generales y enfermedades críticas.

“Aquí enfatizo lo que debería ser la prioridad. Aunque el seguro de enfermedades críticas fue muy popular en Corea en el pasado, conllevaba numerosas cuestiones delicadas sobre lo que realmente estaba cubierto”, dijo Kim. “Por tanto, es esencial dar prioridad a la obtención de un seguro de enfermedades generales, que ofrece una cobertura más amplia”

4. El cuarto punto es comparar pólizas con opciones no renovables y renovables, para que los clientes conozcan las ventajas y desventajas de cada una.

5. Kim combina el punto cuatro con el quinto de la lista de verificación: la definición de fondos de diagnóstico práctico. El término se refiere a los fondos que serían necesarios para que los clientes recibieran un tratamiento de calidad de un buen médico en un hospital reconocido y, en última instancia, se reincorporaran al trabajo. Dichos fondos deben ascender al estándar de ingresos mínimos en Corea que es 60 millones de wones. Si la cobertura ofrece menos, entonces se recomienda una cobertura suplementaria. Si la cobertura ofrece más, se aconseja aumentar el seguro para disponer de mejores opciones de tratamiento.

“Adapto el enfoque a cada cliente, ya que las primas de seguro de la mayoría de los hogares no pueden aumentarse indefinidamente”, dijo Kim. “Diseño estratégicamente los planes, combinando con cuidado productos no renovables y renovables para garantizar la disponibilidad de los gastos de diagnóstico y tratamiento durante sus periodos de trabajo activo”. Al explicar a los clientes estos cinco puntos de la lista de verificación, la mayoría siente curiosidad por su propia situación en materia de seguros. Empiezan a hablar de sus seguros actuales, y resulta más fácil asesorarlos”.

El proceso de la lista de verificación le ha ayudado a Kim a ajustar la forma en la que les ofrece a los clientes el seguro adecuado y a destacar como asesor.

“A medida que avanzaba en mi carrera, me encontraba con frecuencia lidiando con una pregunta que, en un principio, no me había pasado por la cabeza: ¿Las pólizas de seguro que les vendí a mis clientes realmente les proporcionan los pagos de seguro prometidos?”, dijo Kim. “Hice esta lista de verificación para responder a esa pregunta, y ahora puedo presentar con confianza los seguros a los clientes. Mis clientes me preguntan: ‘¿Por qué hablas tan ampliamente de los seguros e incluso presentas una lista de verificación, cuando se supone que solo debemos hablar de nuestra póliza de seguros? Nunca había conocido a un asesor financiero como tú’. Sin embargo, mis clientes llegan a una comprensión más profunda y empiezan a pensar: este asesor financiero ofrece un enfoque único de las explicaciones en comparación con otros asesores. De este modo, he podido obtener más información y brindarles soluciones”.

Kyuho Nam es redactor en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contacto mdrteditorial@teamlewis.com.

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