Poder gatuno
Permíteme presentarte a Albert. He trabajado en casa desde hace años y adoro los gatos. Tengo dos gatos negros, dos bengalíes y Albert, el esfinge. Mantengo a los gatos apartados cuando un cliente me visita, pero mientras se preparan para irse, Albert hace acto de presencia. Él es un gato sin pelaje, blanco, con ojos verdes y una naturaleza muy atractiva. En cuanto lo ven, los clientes quieren agarrarlo, abrazarlo y tomarse una foto que postean en redes sociales con el mensaje: “¡Aquí estoy con Albert, el gato esfinge de mi asesora financiera!”. Albert se convirtió en una de mis mejores herramientas de marketing y consigue muchos me gusta.
—Helen Jenkins, Dip PFS, miembro de MDRT desde hace 34 años de Cardiff, Gales, Reino Unido
Aprende cómo aprenden los clientes
Cuando conozco a un cliente por primera vez, una de las preguntas que hago es: “¿Cómo aprende mejor?”. Cuando descubro algunas oportunidades de planeación para ellos que pueden ser complejas, les pregunto: “¿Es una persona visual? ¿Necesita ver las gráficas? ¿O necesita muchos detalles e información? ¿Prefiere recibir correos electrónicos? ¿O prefiere las llamadas?” Se trata de averiguar lo que realmente les funciona y trabajamos con base en sus respuestas. Conforme pasa el tiempo, aprendes cómo aprenden.
—Elke Rubach, LL.M., CLU, miembro de MDRT desde hace 6 años de Toronto, Ontario, Canadá
Autoestima y autodisciplina
Entre todos los factores que nos ayudan a ser exitosos, los dos más importantes son la autoestima y la autodisciplina. La autoestima nos infunde el valor para establecer objetivos. La autodisciplina nos asegura que haremos lo necesario cada día para lograr esos objetivos. Es interesante cómo ambos términos comienzan con el sufijo “auto”, es decir, que provienen de nosotros mismos. Tenemos el control de nuestro éxito en este negocio con la auto disciplina y la autoestima.
—Tony Gordon, miembro de MDRT desde hace 47 años y expresidente de MDRT de Bristol, Inglaterra, Reino Unido
Buenas preguntas para iniciar una conversación
Algo que aprendí durante mi carrera fue a formular buenas preguntas, y la manera correcta de comenzar es diciendo: “¿Le puedo preguntar algo?”. La mayoría de las personas va a contestar; “No, no tengo ningún problema con que me haga una pregunta”. O si sí tienen algún problema con ello, te dirán cuál es su objeción y después podrás preguntar. Pero si dicen que no tienen ningún problema, ya te dieron permiso para hacer cualquier pregunta que quieras dentro de los límites del decoro. Entonces, puedes preguntarles: “¿Qué piensa acerca del valor de los seguros de vida?”. “¿Quiénes son las personas más importantes en su vida?”. Así es como inicias una conversación.
—Brian H. Ashe, CLU, miembro de MDRT desde hace 52 años y expresidente de MDRT de Palm Beach Gardens, Florida, EUA
Un proceso necesita KPI
Para llevar tu negocio desde el punto de partida hasta el punto al que deseas llegar, debes contar con métricas e indicadores clave de desempeño (KPI, por sus siglas en inglés). Comienza con el proceso que desarrollaste. A medida que aplicas ese proceso, los KPI te indicarán si ese proceso se implementó o no. Una vez que le enseñas el proceso a tu personal, debes tener expectativas en cifras que se deben alcanzar para saber si estos procesos se están ejecutando.
Sin embargo, el éxito no siempre se define en dólares y centavos; también se define en términos de si mejoras como profesionista. Esta mejora podría reflejarse en cómo mejoraste tu negocio, cómo contrataste mejores empleados o cómo mejoraste tu posición de marketing. Podría notarse en un gran abanico de aspectos. Pero la única forma de saberlo es si estás siguiendo los procesos y si estás alcanzando esos KPI.
—Robert Abbate, FICS, CSA, miembro de MDRT desde hace 18 años de Henrico, Virginia, EUA
Fotos y flores
Este año, tanto en el Día de la Madre como en el Día del Padre, organizamos una sesión fotográfica de estudio para nuestros clientes y sus familias. Colaboramos con una florista local y un estudio fotográfico para organizar este programa. Para poder beneficiarse de la sesión fotográfica gratuita, los clientes debían comprar un ramo de flores para sus padres o seres queridos. A cambio, la florista y nuestro equipo patrocinaron la sesión fotográfica para ellos. Acudió mucha gente al evento, el cual no solo sirvió para apoyar los negocios de la florista y el estudio fotográfico, sino que también nos proporcionó más clientes potenciales. Estos nuevos clientes potenciales no solo proceden de los familiares de nuestros clientes, sino también de los negocios locales.
—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, miembro de MDRT desde hace 14 años de Singapur
Diario para crecer
Escribo en un diario todos los días para conocerme mejor y saber qué es importante para mí. También puedo entender mejor cómo abordo los problemas, cuáles son mis planes y cómo puedo realizarlos. De este modo, llevar un diario también me ayuda a planificar mis actividades diarias según mi escala de prioridades.
Llevo más de 10 años escribiendo con regularidad en mi diario y cada año comprendo mejor mi personalidad y mi crecimiento personal.
La estrategia que utilizo para hacer mi sueño realidad de llegar a Top of the Table es realizando más preguntas. Me pregunto tres cosas:
- ¿Estás preguntando a suficientes personas?
- ¿Estás preguntando lo suficiente a las personas adecuadas?
- ¿Estás preguntando lo suficiente a las personas adecuadas para comprar lo necesario?
—Ardita Muksin, miembro de MDRT desde hace 10 años de Yakarta, Indonesia
Tarjetas postales
Uno de los privilegios de ser miembro de MDRT es la posibilidad de asistir a conferencias internacionales como la Reunión Anual. Hasta ahora, he visitado Estados Unidos; Canadá; Singapur; Malasia; Tailandia; India; Hong Kong, China; y Corea del Sur. Mientras estaba en esos lugares, compré postales locales y se las envíe a mis clientes. El impacto fue enorme. Incluso en la actualidad en la que las redes sociales se han generalizado y superado a los “antiguos medios de comunicación”, hay veces en que los métodos clásicos son más eficaces. El destinatario siempre se acuerda de mí, y yo aprovecho al máximo las ventajas de ser miembro de MDRT, lo cual es una forma estupenda de matar dos pájaros de un tiro.
—Masahiro Hashimoto, TLC, AFP, miembro de MDRT desde hace 24 años de Tokio, Japón
Participa
El factor que más contribuye a nuestro éxito como profesionales financieros es encontrar prospectos calificados. Una forma de trabajar con ellos es participar en grupos, asociaciones y eventos de networking dentro de mi mercado meta. Me ofrezco como voluntario para desempeñar diversas funciones y a veces patrocino refrigerios para eventos, donde tengo la oportunidad de conocer y saludar de manera informal a empresarios, profesionales y directivos de diversas organizaciones. Debemos crear un reconocimiento de marca para nosotros y nuestros servicios. Ser voluntario en estas organizaciones permite que los prospectos me conozcan a un nivel personal y que establezcamos una relación de confianza, lo que a la larga hace que me contraten como su asesor financiero.
—Saad Anthony Baksh, BSc, miembro de MDRT desde hace 15 años de Marabella, Trinidad y Tobago
Haz que un referido se sienta especial
Cuando me siento por primera vez con alguien nuevo, sobre todo si es un referido, le digo: “Priorizo las relaciones con mis clientes por encima de cualquier otra cosa, y tu amigo te recomendó porque soy muy selectivo con quien trabajo.”
—June Rong Rong Koh, miembro de MDRT desde hace tres años de Singapur
La mejor inversión no existe
Les hago saber a mis clientes que no existe el mejor producto para invertir y gestionar las finanzas. Es imposible hacer comparaciones porque las exigencias y los objetivos son diferentes.
Depende del tipo de productos que les convengan, así como de la recompensa y el riesgo que quieran asumir a su edad. Cuando eres más joven, no hay problema en comprar más acciones; cuando eres mayor, es posible que necesites más cosas para preservar el capital. Por lo tanto, siempre se trata de una cuestión de asignación, no de qué es bueno y qué es malo.
—Shih Yuan Tung, miembro de MDRT desde hace nueve años de Taipéi, Taiwán
