En México y Latinoamérica, la cultura de prevención y ahorro para el retiro enfrenta importantes retos. Los agentes de seguros juegan un papel clave al promover planes que garanticen un retiro digno, adaptándolos a las necesidades de cada cliente. En esta entrevista, José Ramírez, asesor con 28 años de experiencia y 16 años como miembro MDRT, comparte su visión sobre esta oportunidad de negocio.

¿Cuál es el principal motivador que has encontrado en tus clientes para contratar un plan de retiro?

El principal motivador es que el cliente tenga garantizado su retiro con un plan que sea accesible en su momento. A mis clientes de los cuales la mayoría son médicos les preocupa mucho la incapacidad total y permanente, por ello les hace sentido contar con su seguro que les cubra una situación de incapacidad y poder mantener su estilo de vida.

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los agentes de seguros al vender planes de retiro?

Frecuentemente el asesor o agente toma la posición de pensar por el cliente y les vendemos planes que son dotales o temporales, aunado a que adicionamos ahorro pero no garantizamos una pensión o un retiro digno para nuestros clientes por pagar menos prima, en consecuencia no pensamos que quienes en realidad van a pagar la prima son ellos como clientes y no nosotros como sus asesores, al final, ellos nos están pidiendo específicamente un plan de retiro y nosotros muchas veces les vendemos ahorro.

¿Cuáles son las métricas y conceptos más importantes que un agente de seguros debe conocer sobre el desempeño de un plan de retiro?

Uno de los conceptos principales es que sea garantizado al término del plan, con ello la certeza de que te entregó una cierta cantidad de dinero o una renta de una cantidad determinada, ese es el principal objetivo y desde un principio el contratante sepa cuánto va a recibir y a partir de cuándo.

¿Cómo explicas la diferencia entre un plan de retiro tradicional y uno flexible?

Nuestro cliente siempre debe de estar consciente de la diferencia de lo que está contratando y tener presente que el plan tradicional es garantizado 100% de recuperación, mientras que el plan flexible puede no pagar la prima y esto hace que se cobre esta prima del fondo, en consecuencia, él difícilmente tendrá forma de saber cuánto recuperará al final del plan.

¿Qué herramientas o recursos pueden utilizar los agentes de seguros para ayudar a los clientes a proyectar sus necesidades futuras de retiro?

El realizar adecuadamente una proyección sobre lo que el cliente gana en promedio, así como sus ingresos totales, aunado a su estilo de vida y especialmente qué espera nuestro cliente en el futuro, esto nos permitirá entender y hacerle saber sobre lo que él desea, cuál es el plan que más le conviene, al final la decisión entre todas las variables las toma el cliente, siempre con el acompañamiento y adecuada asesoría de nosotros como especialistas.

Con base en tu experiencia ¿Cuál es el rango de edad que tenían tus clientes cuando adquirieron un plan de retiro?

Principalmente mi mercado son médicos y el promedio de edad es entre 25 y 35 años, que es cuando ellos van empezando a consolidarse; otro segmento es el de recomendaciones solicitados de los mismos clientes de entre 35 y 45 años. Es importante considerar que entre más temprano un profesionista tome su plan, mejores beneficios obtendrá y logrará una suma final más alta, además de estar siempre protegido de cualquier eventualidad de salud o incapacidad.

El éxito de un agente de seguros en la protección financiera de sus clientes depende de generar confianza y ofrecer la seguridad necesaria para un retiro tranquilo. Sin embargo, enfrenta desafíos como mitos y creencias erróneas que pueden afectar su desempeño. Superarlos exige información sólida, comunicación clara y un enfoque objetivo

¿Qué mitos comunes sobre los planes de retiro has tenido que desmentir a lo largo de tu carrera?

En una sociedad donde la cultura de prevención es limitada y la aversión a los seguros es muy generalizada, son múltiples los mitos que se presentan como objeciones, entre ellos encontramos: Los seguros no pagan, los asesores somos unos abusivos, entre otros. De hecho, cuando el agente cobraba en efectivo el pago de la prima se daba mucho la disposición de primas y eso generó un mal prestigio en el sector y sus profesionales, así mismo identificamos que hay personas que comentan que los agentes mentirosos vendíamos seguros de recuperación que le iban a pagar un 40% y se les indicaba que recuperarían el 100%, por otro lado se estereotipaba sobre los planes flexibles donde se ingresaba una prima adicional y eso te podría convertir en rico.

"Hoy en día, todos sabemos que el propósito de los seguros no es hacerse rico."

¿Qué tipo de retos has encontrado cuando llega el momento de pagar los planes?

El pago de la prima por parte del cliente es el principal objetivo de mi trabajo y no tengo ningún problema en pagar, el reto son los impuestos; aunque existen reglamentos fiscales, aún existen desafíos en su implementación y cumplimiento efectivo; si tienen menos de 5 años, si el plan es deducible, si no tiene 60 años. En muchas compañías, existe una falta de conocimiento sobre los reglamentos fiscales, lo que lleva a que las retenciones se realicen de manera arbitraria. Esto nos afecta considerablemente, ya que como intermediarios no tenemos control sobre el proceso, pero el cliente nos hace responsables. 

“Un cliente satisfecho con el manejo de su cobro no solo vuelve a comprar, sino que también nos recomienda, mientras que uno insatisfecho, ni siquiera se comunicará con nosotros nuevamente.”

En los casos que ya se han pagado, ¿Qué tan suficientes han sido las sumas aseguradas para afrontar el reto del retiro?

Desafortunadamente, las sumas aseguradas suelen ser insuficientes para mantener un estilo de vida durante 5 a 20 años. Aunque realizamos revisiones periódicas para ajustar las coberturas, considero que solo un 20% de los planes ofrecen una protección adecuada. El 80% restante no alcanza la suma asegurada ideal debido a limitaciones en los ingresos de los asegurados.

Para optimizar el enfoque de asesoría a tus clientes, considera las siguientes recomendaciones clave:

1.- Escucha al cliente y respeta su deseo de un plan de retiro, sin imponer productos innecesarios, respeta su sueño.

2.- Para clientes de 25 a 35 años, inicia con una suma asegurada básica (3,000 a 5,000 pesos mensuales). Anualmente, revisa sus pólizas y, conforme a sus ingresos, ofrece nuevos planes con sumas aseguradas mayores, hasta 10,000 pesos mensuales, adapta el plan a su evolución financiera.

3.- Fomenta la fidelización a largo plazo, como lo demuestra uno de mis clientes, que pasó de pagar 5,000 a 80,000 pesos mensuales en 10 a 15 años.