Sé genuino y véndete tú primero

Redes sociales y marketing

En la era digital actual, las redes sociales son una poderosa herramienta para que los asesores financieros conecten con sus clientes meta, muestren su experiencia y construyan una presencia de marca. Considera invertir en la publicidad pagada de redes sociales para ampliar tu alcance. Los anuncios orientados pueden ayudarte a conectar con clientes potenciales que coincidan con tu perfil de cliente ideal.

—Carla Brown, FPFS, CFP, miembro de MDRT desde hace 7 años de Cuddington, Inglaterra, Reino Unido

Sé genuino

La esencia del marketing es que hagas sentir al cliente que es importante para tu éxito y que su contribución es invaluable. Así que dales crédito. Un poco de gratitud jamás ha dañado a nadie. La gratitud que ofreces llega muy lejos y te vuelves genuino ante sus ojos.

—Sunil Nandlal Hassija, miembro de MDRT desde hace 8 años de Ulhasnagar, India

HABLA

En consonancia con mi compromiso, creé una estrategia mnemotécnica para resumir y recordar lo más importante antes de comprometerme con mis prospectos y clientes.

H — Haz que el cliente hable primero. Pregúntale sobre sí mismo, sus antecedentes y sus metas de vida.

A — Aprende a identificar las preocupaciones de tus clientes durante la discusión. De esta manera, conocerás su situación financiera actual y cualquier obstáculo que perciban.

B — Básate en historias reales relacionadas con las tres P: problemas, personas y pera (“dinero” en idioma filipino). Puedes ilustrar cómo has abordado retos similares exitosamente en el pasado dando ejemplos de la vida real.

L — Llega a una pausa. Deja que asimile la situación y pregunte. Es esencial darle al cliente un momento para que procese la información y reflexione sobre cómo se relaciona con su situación. Después vuelve a preguntar qué piensa sobre lo que mencionaste y si tiene alguna preocupación.

A — Ayúdale a tu cliente a resolver sus preocupaciones ofreciéndole una solución financiera. Con base en la información que recabaste y las preocupaciones del cliente, es tiempo de proponer un plan que abarque sus necesidades y metas.

—Beth Daffodil Uy Tan, miembro de MDRT desde hace 4 años de Ciudad de Taguig, Filipinas

Práctica grupal

Cada asesor, independientemente de su modelo de negocio, ya sea en solitario, en silos o en conjunto, debe verse a sí mismo como parte de una práctica grupal. Para lograrlo, debes identificar a los expertos en la materia (SME, por sus siglas en inglés) a quienes puedes pedir ayuda para ofrecer a tus clientes los servicios que necesitan, como la planeación de jubilación, estrategia fiscal, gestión de inversiones y planeación patrimonial. Puedes diseñar procesos optimizados con cada uno de los SME y crear una experiencia personalizada para cada cliente. Promueve estas ofertas entre tus clientes como parte de un modelo de servicio general y construirás un negocio que maximizará su valor en el mercado actual.

—Peter Hill, ChFC, miembro de MDRT desde hace 28 años de Des Moines, Iowa, EUA

Pirámide financiera

Cuando conozco a clientes jóvenes, dibujo una pirámide en mi hoja de papel amarilla (lo sé; muy de la vieja escuela) y les explico: “Esta es tu pirámide financiera”. Luego divido la pirámide en 3 secciones:

• La base, la cual etiqueto como “Riesgo de evento catastrófico” (fallecimiento, discapacidad o cuidados prolongados).
• La sección intermedia, la cual etiqueto como “Ahorros a corto plazo, inversión a largo plazo y amortización”.
• Por último, la sección superior, la cual etiqueto como “Ahorros para la universidad”

Luego vuelvo a la base de la pirámide y digo “Necesitas sentar las bases de la pirámide. Puedes tener un gran plan de inversión sin deudas, un fondo de emergencia establecido y un plan de financiamiento universitario para tus hijos; sin embargo, si tu cónyuge fallece de forma prematura o adquiere una discapacidad, el plan se arruina. El mayor activo para tu familia es tu habilidad para generar ingresos. ¿Y si eso acabara justo en este momento? Sentemos las bases hoy y luego podremos discutir otras secciones de la pirámide”.

—Joseph Spinelli III, CLU, LUTCF, miembro de MDRT desde hace 14 años de Tallahassee, Florida, EUA

Cazador vs. agricultor

Creo que el mayor error que cometen muchos empresarios cuando traen a otros asesores es que solo buscan al cazador. Un cazador es alguien que obtiene su energía al salir y captar nuevos clientes. Los empresarios piensan: “Voy a contratar a esta persona, va a cubrir sus propios gastos, y obtendré un beneficio de los negocios que haga”. En realidad, es probable que necesites contratar un agricultor porque ya eres un muy buen cazador y tienes el toque de Midas. Un agricultor es más de cultivar relaciones que ya estableció y nutrirlas para obtener más negocios. Puedes segmentar un libro de tu negocio con un agricultor y hacer que asista a tus citas con clientes como tu asistente para que tengas más tiempo libre para darle el toque de Midas a tu negocio.

—Jason L. Smith, miembro de MDRT desde hace 19 años de Westlake, Ohio, EUA

Actúa natural

Un video para redes sociales que suena y luce como tú es mucho más efectivo que uno producido por ti que suena y luce como alguien más. Debes ser genuino y auténtico para que te crean. Puedes tener la tentación de pedirle a otra persona que escriba el guion por ti, pero asegúrate de que tenga tu esencia. Cada quién tiene su estilo y para ser convincente, los videos necesitan tener tus palabras, tu estilo y tu voz. No es bueno o malo: solo es natural, y lo natural vende.

—Jim Ruta, coach y experto en estrategias de desarrollo del negocio para asesores de servicios financieros

Véndete tu producto primero

Antes de dar una presentación a un cliente, analizo el concepto y me lo explico a mí mismo. ¿Qué estamos haciendo? ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo funciona? ¿Cómo no funciona? ¿Cómo encaja en el plan general? Y ¿por qué pienso que esta solución es la correcta para el cliente? Si puedo explicármelo a mí mismo en menos de una página, vuelvo al punto de partida y a revenderme la idea.

—Elke Rubach, LLM., CLU, miembro de MDRT desde hace 7 años de Toronto, Ontario, Canadá

Objetivos claros

Para lograr el éxito en cualquier faceta de la vida, necesitas tener tus objetivos tan claros como el agua. Esto implica que tengas una conexión profunda con tu motivación intrínseca, la cual a menudo se relaciona con tu “gran por qué”. En mi experiencia, descubrí cuatro elementos clave que contribuyen a establecer objetivos claros:

Visión — Una visión clara y convincente del futuro que deseas alcanzar te empodera para dirigir tu vida y tu negocio hacia metas significativas. Una visión bien definida te ofrece una dirección en medio de la incertidumbre.

Valores — Tus valores fundamentales son cruciales para guiar tu proceso de toma de decisiones. Actúan como un compás para que tus elecciones se alineen con tus creencias fundamentales. Así, tus acciones serán más auténticas e íntegras.

Metas — Las metas concretas y alcanzables conforman el mapa para volver tu visión realidad. Estas metas desglosan tu visión en pasos gestionables, con lo que tus aspiraciones se vuelven tangibles y alcanzables.

Domina tu voz interior — Cultiva un diálogo interno positivo y solidario. Transforma tu voz interior en la aficionada más entusiasta de ti mismo. Un diálogo interno enriquecido puede ser una herramienta poderosa para superar tus inseguridades y mantenerte motivado durante tiempos difíciles.

—Mark Bryant, sobreviviente de cáncer terminal, competidor de la carrera Ironman, orador, autor y conductor de podcast

Calentamiento

Antes de pensar en vender mis nuevos servicios o productos a los clientes, les hago otras preguntas como parte de mi calentamiento. Esta fase implica preguntarles cómo les va en términos de acontecimientos importantes y salud emocional, física y financiera. Entre el 50% y 60% de la conversación se centra en este tema. La parte de negocios consiste en preguntarles cuáles son sus metas, qué los mantiene despiertos por la noche y cuáles son sus elementos de acción. Es entonces cuando los actualizo sobre sus cuentas, las perspectivas de mercado y lo que es relevante para su cartera.

—Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, miembro de MDRT desde hace 18 años de Manila, Filipinas

Conecta a través del servicio a otros

Los valores compartidos son el pegamento que une las relaciones. Es por ello que, para crear conexiones auténticas y naturales, puedes hacer voluntariados junto a personas de organizaciones benéficas respetables que comparten tu firme compromiso con el servicio a otros. Estos profesionales afines no son solo compañeros de trabajo, sino también socios potenciales en tu misión de proteger el futuro financiero de tus clientes. Imagina el impacto que tiene colaborar con compañeros voluntarios que administran pequeñas empresas prósperas. Su mutua dedicación al servicio no solo refuerza la relación profesional que han establecido: también te convierte en un recurso de confianza de asesoramiento de seguros cuando los socios comerciales, empleados e incluso familiares buscan una orientación confiable. No solo se trata de hacer parties networking; se trata de crear asociaciones duraderas que benefician a ambas partes.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, miembro de MDRT desde hace 13 años de Nueva Bombay, India

Branding sin especificaciones financieras

El contenido que creo no puede estar relacionado directamente con seguros o inversiones, por lo que no uso mis redes sociales como plataforma de marketing para proporcionar soluciones. En cambio, creo contenido que tiene mi toque personal en temas como mentalidad, liderazgo, productividad y conceptos financieros generales. La idea era que quería crear una biblioteca de recursos digitales que podía usar para posicionamiento y branding con la que mostrarle al mundo quién soy y lo que represento. Prefiero hablar sobre estos temas personales porque me dan una mayor oportunidad de comprometerme activamente y atraer a personas afines a mi círculo.

—Max Thng, CFP, MFA, miembro de MDRT desde hace 4 años de Singapur